現(xiàn)在白酒傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)越來越不能跟上時(shí)代發(fā)展的腳步，銷售方式變革現(xiàn)在必須要做的頭等大事，關(guān)于新的銷售模式的問題，2015河南峰會(huì)上有這樣一篇演講稿，主要是介紹酒類定制這種新的模式，在競(jìng)爭如此激烈的現(xiàn)在，我覺得大家都應(yīng)該抽出時(shí)間詳細(xì)看看這篇精彩的演講。

　　傳統(tǒng)工具已死，定制酒能否帶來未來？

　　2013年是酒類電商的元年，

　　集體觸電

　　2014是酒類定制的元年

　　紛紛試水

　　定制中心、定制部、定制酒公司

　　熱情遠(yuǎn)高于電商

　　很快很多企業(yè)出現(xiàn)定制酒困局

　　1、呼聲很高

　　2、規(guī)模不大

　　3、老百姓不買賬 （洋河甚至質(zhì)疑是不是自娛自樂？）

　　為什么行業(yè)對(duì)個(gè)性定制的呼聲很高？

　　1、傳統(tǒng)需求萎縮，都在尋找靳的渠道突破

　　1)高端需求低迷；

　　2)常規(guī)渠道萎縮i

　　3)渠道驅(qū)動(dòng)力嚴(yán)重喪失；

　　4)傳統(tǒng)杠桿工具集體失效；

　　2、電商這根救命稻草，成就的是電商平臺(tái)

　　1)90%為雜牌

　　2)90%不盈利；

　　3)90%亂價(jià)格

　　3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，帶來顴的需求變化

　　1)渠道結(jié)構(gòu)變化，產(chǎn)品離消費(fèi)者越來越近，傳統(tǒng)渠道對(duì)消費(fèi)者的影

響力越來越弱；

　　2）自媒體的主動(dòng)分享，帶來更多個(gè)性化表達(dá)的需求，個(gè)性化會(huì)成為未來消費(fèi)的主旋律。

　　3)販賣“參與感”既是商機(jī)更是新的價(jià)值體驗(yàn)

　　為什么個(gè)性定制目前的規(guī)模很小？

　　1、需求碎片化

　　目前酒企無法將零散的、個(gè)性的、碎片化的需求進(jìn)行有效整合

　　2、理念很落后

　　定制的重心是為了滿足機(jī)構(gòu)的高端需求，忽略中小散戶和普通消費(fèi)者的定制需求。

　　1)起步門檻低；

　　2)大眾價(jià)位；

　　3)數(shù)量雖少但速度要求快；

　　4)服務(wù)強(qiáng)j室大、溝通成本高

　　3、技術(shù)有瓶頸

　　無法滿足小批量碎片化全個(gè)性的定制需求，沒有精湛的工藝表現(xiàn)就沒有完整的增值體驗(yàn);（茅臺(tái)鎮(zhèn)）

　　4、缺乏系統(tǒng)運(yùn)作

　　目前酒企還沒有系統(tǒng)運(yùn)作定制酒的的能力，僅有少量行業(yè)大佬，利用品牌力和原有渠道的力量在推進(jìn)。

　　為什么消費(fèi)者對(duì)個(gè)性定制并不買賬？

　　1、沒有公眾的定制平臺(tái)和專業(yè)的入口廣；消費(fèi)者找不到定制的入口，更懼怕與企業(yè)人員直接對(duì)接

　　2、沒有專業(yè)的設(shè)計(jì)就無法滿足真正的個(gè)性需求和價(jià)值增值體驗(yàn)

　　3、沒有專業(yè)設(shè)計(jì)就沒有專業(yè)定制，沒有精湛的I藝表現(xiàn)就沒有完整的

　　4、沒有實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)晶與旗下主力產(chǎn)品的融合

　　目前定制的產(chǎn)品都是企業(yè)的邊緣產(chǎn)品，主流消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)或者沒有可比性，所以難成規(guī)模。

　　第一：傳統(tǒng)杠桿工具失效

　　在酒水行業(yè)超常發(fā)展的黃金十年中，累積和沉淀了很多營銷方法，也形成許多高效率的杠桿工具，包括品牌構(gòu)成的方式，產(chǎn)品價(jià)值的靼造，渠道撬動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力，以及攔截消費(fèi)者的方式等，在黃金十年，這些營銷的工具攻無不克，戰(zhàn)無不勝，但回過頭來看，這些工具都是岡繞渠道和權(quán)貴消費(fèi)，唯一沒有圍繞的是普通消費(fèi)者（犀絲群體），長期繁榮背后甚至掩蓋了行業(yè)對(duì)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的漠視！

　　曾經(jīng)在白酒圈子里點(diǎn)石成金的咨詢行業(yè)，在這次的行業(yè)風(fēng)暴來時(shí)集體失語？

　　第二：新營銷的重心不是新產(chǎn)品、新渠道，而是新消費(fèi)價(jià)值（新標(biāo)簽）群體

　　這些看似松散的個(gè)體，通過某一標(biāo)簽化的行為或愛好可以高度聚合成一個(gè)無比強(qiáng)大的群體，比如粉絲：

　　移動(dòng)互聯(lián)煳時(shí)代，淌贄者需燮用新的價(jià)值標(biāo)簽，把他們重新有效組織在一起！

　　為什么沿著原先的思考路徑，從名酒走向民酒，從腰部蹲到腿部，卻依然不能扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，依然找不到新的具有引擎價(jià)值的杠桿工具？

　　僅僅是開發(fā)價(jià)格夏親民的中低端產(chǎn)品嗎？

　　僅僅是開發(fā)滿足線上銷售的新奇特產(chǎn)品？

　　新消費(fèi)價(jià)值標(biāo)簽，可以把松散、邊緣消費(fèi)者聚集起來

　　整合成具有無比強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　第三：邊緣的、小眾的、個(gè)性的需求是酒業(yè)的藍(lán)海市場(chǎng)，新增市場(chǎng)！也許意味著是更大的市場(chǎng)。

　　酒類B2C電商存在硬傷

　　還是所謂的行業(yè)不景氣催生酒企紛紛觸電形成的電商“風(fēng)口”？應(yīng)該是，也不爭是，酒仙網(wǎng)其實(shí)是抓住了非主流和年輕化的消費(fèi)需求，盤活了對(duì)晶牌和產(chǎn)品認(rèn)知不足的邊緣消費(fèi)群體（如電視購物）以及尚無形成鰱期線下賄買習(xí)慣的年輕購買群體，整合了他們因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的存在而獲得的購買機(jī)會(huì)！

　　我們認(rèn)為定制酒具有較強(qiáng)的標(biāo)簽價(jià)值。

　　1、定制酒這一新的行為標(biāo)簽可以重新把松散的個(gè)體消費(fèi)者有效組織起來

　　2、定籍酒可以極大程度表現(xiàn)自我，滿足參與感，符合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境消費(fèi)特征

　　3、“好玩、逼格、主動(dòng)分享”，能夠快速聚合成有一定影響力的市場(chǎng)

　　4、如果這個(gè)市場(chǎng)麓夠發(fā)展成一定規(guī)模，肯定具有杠桿價(jià)值，改變市場(chǎng)格局。

　　定制酒意味著什么？

　　消費(fèi)者：　　　　酒企：

　　表達(dá)個(gè)性　　　　市場(chǎng)低迷下的消費(fèi)刺激

　　受到尊重        　激活團(tuán)購散戶需求

　　更加時(shí)尚        　盤活品牌邊緣的消費(fèi)者

　　專屬            　  更加團(tuán)結(jié)意見領(lǐng)袖

　　增值            　  消費(fèi)者數(shù)據(jù)沉淀（性格）

　　有參與感        　更加靠近消費(fèi)者，培養(yǎng)用戶

　　裝逼是人類最中級(jí)的痛點(diǎn)，定制酒就意味著可以“提升逼格”提升裝逼的資格。

　　我們認(rèn)為定制酒其備未來新的杠桿工具的潛質(zhì)！

　　未來定制酒的市場(chǎng)價(jià)值就是利用其較強(qiáng)的標(biāo)簽價(jià)值

　　重新組織原來營銷體系和資源所不麓覆蓋的邊緣市場(chǎng)，使之聚合成一定規(guī)模，從而改變市場(chǎng)格局

　　1、品牌邊緣消費(fèi)群體。

　　2、低端化、碎片化、菲主流、松散的消費(fèi)人群。

　　3、新的消費(fèi)場(chǎng)景激活全新的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　關(guān)注定制酒就是關(guān)注全新的增量市場(chǎng)

　　玩好定制酒的幾大痛點(diǎn)

　　1、低端的也鏈傲，沒有價(jià)格限制

　　2、沒有起訂量要求，一瓶也畿做：可以激活大量散戶

　　3、價(jià)格與數(shù)量無關(guān)，價(jià)格與普通產(chǎn)品基本一致

　　4、設(shè)計(jì)免費(fèi)

　　5、時(shí)間上越快越好，最好3天之內(nèi)

　　6、工藝表現(xiàn)高大上，能夠提升逗格（拒絕膏藥）

　　聚焦在四個(gè)方面問題

　　1、起訂量2、個(gè)性表現(xiàn)3、價(jià)格4、時(shí)效性

　　我們也研究了柔性供應(yīng)鏈，我們迅速發(fā)現(xiàn)這是個(gè)偽命題

　　1、把關(guān)鍵企業(yè)聚合在一起，2、把眾多企業(yè)的剩余產(chǎn)能聚合在一起

　　關(guān)鍵定制設(shè)備的出現(xiàn)是創(chuàng)造性和革命性

　　專業(yè)定制設(shè)備

　　

　　第一：門檻低

　　5萬以內(nèi)的成本投入，低門檻，無決策壓力，快速切入。

　　第二：無包材庫存壓力

　　成品覆蓋，無需開發(fā)新品

　　第三：多功能

　　一體機(jī)，瓶子和盒子都能實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制。

　　第四：無起訂量

　　起訂量與成本脫鉤，一瓶定制成為可能

　　第五：時(shí)效快

　　立等可取，解決定制的時(shí)效性差問題

　　似乎找到白酒個(gè)性定制的完美解決方案。

　　很多酒企見到如此”強(qiáng)大”的設(shè)備很興奮。

　　對(duì)定制酒快速切入的信心倍增！

　　400--500家酒企快速切入，紛紛成立定制公司，包括洋河等行業(yè)領(lǐng)軍品牌 ，但是．一年過去了．并沒有出現(xiàn)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的成功案例更談不上現(xiàn)象級(jí)企業(yè)問題出在哪？ 是消費(fèi)需求無法被激活？ 定制市場(chǎng)分散、小眾．需求硨片化無法聚合？

　　興奮于設(shè)備，止步于設(shè)備。

　　第一：設(shè)備本身的問題，（沒有產(chǎn)能）

　　絕太多數(shù)客戶選擇了5萬左右的入門級(jí)1代機(jī)作為定制酒的開始！I代機(jī)是改裝機(jī)，分于A3與A2幅面之間，

　　與其說是入門機(jī)還不如說是學(xué)習(xí)機(jī)，毫無產(chǎn)能可言。

　　Epson噴頭又是一個(gè)高價(jià)格，高精度。高損耗的關(guān)鍵部件，對(duì)設(shè)備機(jī)架的穩(wěn)定性和精密度要求極高，產(chǎn)能低，耗村貴，易損耗，維護(hù)難，不穩(wěn)定。

　　低效率=高成本，易耗損=高成本，維護(hù)難=高成本

　　很多企業(yè)購買1代機(jī)后在實(shí)際運(yùn)營中苦不堪言，定制設(shè)備帶來的激情迅速消失。

　　我們研究設(shè)備直接從2代機(jī)入手，我們看中的是產(chǎn)能，沒有產(chǎn)能就沒有企業(yè)級(jí)應(yīng)用的價(jià)值。

　　從我們兩年的探索總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來看：2代加設(shè)備是符合目前企業(yè)級(jí)應(yīng)用實(shí)際情況的首選。

　　關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)：

　　2代標(biāo)配

　　雙噴頭：白彩同出

　　操作面：1平方米以上操作臺(tái)，更穩(wěn)定。

　　噴頭：epson7代噴頭，集成度高，耐損，使用壽命長。

　　跳排功能，大大提高打印效率。

　　3代機(jī)

　　選用理光工業(yè)噴頭，效率是2代機(jī)的5倍，具體根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)訂單而定。

　　第二：產(chǎn)品問題（沒有獨(dú)立的定制產(chǎn)品）。

　　設(shè)備功能強(qiáng)大，大量企業(yè)采用    來做定制，造成沒有為定制獨(dú)立并發(fā)產(chǎn)品。

　　1.效果問題：覆蓋區(qū)域與整體包裝風(fēng)格不協(xié)調(diào)，覆蓋區(qū)域與整體包裝色調(diào)融和難，定制不能加分反而減分。

　　2.個(gè)性化問題：定制產(chǎn)品的個(gè)性化受到限制，定制初期，個(gè)體消費(fèi)更接受：個(gè)性大于品牌。

　　3、定價(jià)問題

　　4、績效問題

　　獨(dú)立定制產(chǎn)品開發(fā)

   　兩大核心問題

　　1.品牌與個(gè)性權(quán)重問題

　　2.定制初期產(chǎn)品定價(jià)策略

　　兩個(gè)維度

　　第一：時(shí)間維度

　　初期以全個(gè)性切入，當(dāng)個(gè)性同質(zhì)化時(shí)，再考慮品牌

　　第二：價(jià)格維度

　　200元左右：品牌》個(gè)性

　　100元左右：品牌+個(gè)性

　　5元左右：個(gè)性>品牌

　　消費(fèi)者對(duì)定制產(chǎn)品價(jià)格需求對(duì)比：

 　　

　　第三：溝通平臺(tái)

　　定制酒關(guān)注的是可以聚合的邊緣消費(fèi)所形成的增量市場(chǎng)

　　品牌邊緣消費(fèi)群體。

　　被忽略或無法滿足的碎片化、非主流的消費(fèi)人群。

　　新消費(fèi)場(chǎng)景所激活的全新消費(fèi)市場(chǎng)。

　　因?yàn)樗槠�化和個(gè)性化勢(shì)必導(dǎo)致溝通的高成本和低效率。

　　所以做好定制企業(yè)必須建設(shè)好溝通平臺(tái)

　　1.開設(shè)定制官方微商城（可以成為企業(yè)標(biāo)配）

　　2.選擇天貓、京東等流量較大的平臺(tái)開設(shè)定制專賣店

　　3.企業(yè)自建定制官方平臺(tái)或APP（必須具有支付功能）

　　平臺(tái)所承擔(dān)的功能

　 　定制案例的展示

  　 定制流程的展示

  　 定制模板的展示

　　定制產(chǎn)品的細(xì)節(jié)展示，品質(zhì)說明，價(jià)格說明等。

　　人與平臺(tái)對(duì)話，確認(rèn)樓板、設(shè)計(jì)稿，提高溝通效率

　　初期不需要強(qiáng)大的設(shè)計(jì)，更多提供固定的模板展示，可以讓消費(fèi)者自己通過美圖秀秀這個(gè)免費(fèi)的普及率很高的D I Y設(shè)計(jì)工具自己去完成創(chuàng)作。

　　1、目前有很多免費(fèi)的

　　2、微商城自帶很多互聯(lián)網(wǎng)玩法的營銷插件，可以幫助企業(yè)通過游戲等，手段更好地展開互聯(lián)網(wǎng)推廣，聚合碎片化需求

　　3、微商城可以和企業(yè)公眾號(hào)菜單捆綁鏈接，消費(fèi)者可以通過搜索企業(yè)

公眾號(hào)而找到定制入口。

　　4、微商城自帶的會(huì)員管理系統(tǒng)，可以更好幫助企業(yè)建立

　　5、微商城可以直接通過公眾號(hào)引流．解決線上定制官方微商城，我們建議是定制企業(yè)的標(biāo)配。

　　第四：流量入口

　　線下入口

　　1.首先要對(duì)線下強(qiáng)關(guān)系傳統(tǒng)渠道進(jìn)行入口建設(shè)

　　主要是在名煙名酒店與大型喜宴餐飲等終端設(shè)立固定的展示柜，對(duì)精準(zhǔn)流量進(jìn)行誘導(dǎo)與攔截

　　2.可以將流量較大的終端發(fā)展為獨(dú)立的定制酒分銷商。

　　以此獲得長期的精準(zhǔn)流量，并建立長獲虢取更多新增流量

　　線上交流

　　1.通過微信公眾號(hào)的創(chuàng)意與文章交流

　　2.通過微商城自帶的營銷插件，展開微信端的各項(xiàng)活動(dòng)

　　比如：最美新娘，最萌寶寶，最酷畢業(yè)季等，通過曬照片，拉投票，送定制等手段聚合大量新增流量。

　　3.與具有一定粉絲規(guī)模的大咖或公眾號(hào)合作，推出大咖版定制酒，或通過其平臺(tái)影響力擴(kuò)散。

　　綜合分析，成功定制必須具備的四項(xiàng)要素：

　　1.設(shè)備是基礎(chǔ)

　　解決初級(jí)設(shè)備，有而不能用的問題

　　2．獨(dú)立開發(fā)定制產(chǎn)品的關(guān)鍵

　　解決成品覆蓋無法滿足消費(fèi)者個(gè)性需求和定價(jià)問題。

　　3.平臺(tái)可以確保更高效率

　　解決線下溝通效率低，高人力成本。

　　4.新增流量和穩(wěn)定的入口量的定制保障

　　解決長尾、小眾聚合問題。

　　抓住定制酒強(qiáng)標(biāo)簽價(jià)值重新把消費(fèi)者組織起來。

　　在新的時(shí)代條件下，新的模式接受能力越強(qiáng)的人越能取得成績，定制酒作為一個(gè)新的模式出現(xiàn)，大家就一定好好的加以利用，以上的演講也為大家介紹的非常的清楚相信這一新的模式一定能為大家所用創(chuàng)造新的銷售神話。

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