為什么現(xiàn)在市場(chǎng)難做，消費(fèi)者難抓？一個(gè)重要的原因就是“碎片化”，渠道變碎片了，消費(fèi)者變碎片了，因此靠某一個(gè)渠道，靠某些人群，能帶動(dòng)整體銷售的難度就加大了。那么，如何抓住這些散落的渠道和消費(fèi)者呢？我們又該給什么人，提供什么樣的價(jià)值呢？最近流行的一本營銷書《場(chǎng)景革命》，給出了這樣的解答：“商業(yè)就是忘掉生意，忘掉商業(yè)，是要去思考我們和擁護(hù)者的關(guān)系。用戶不再是用戶，而是擁護(hù)者；品牌不再突出自己的產(chǎn)品的功能，而是突出它和用戶有情緒共鳴的結(jié)合點(diǎn)。”用之于酒業(yè)銷售，就是既有“情”又有“境”，通過情感的共鳴，在特定的消費(fèi)者場(chǎng)景中，形成銷售。

　　酒業(yè)銷售的“情”包括兩點(diǎn)。一是針對(duì)渠道的“客情”，二是與消費(fèi)者的互動(dòng)。“我在朋友圈中發(fā)了這樣一個(gè)消息，在跑市場(chǎng)中，看到一個(gè)業(yè)務(wù)員把自己從老家?guī)�來的花生煮好，送給客戶，客戶很感動(dòng)，我也很受感動(dòng)。雖然這是一件維護(hù)客情的小事，但是卻做得用心。現(xiàn)在生意難做，我們更要鞏固客情關(guān)系。客情關(guān)系的鞏固需要業(yè)務(wù)員從內(nèi)心為客戶著想，業(yè)務(wù)員的客情就是公司的客情。因此，我認(rèn)為情字也擴(kuò)充一些，包括客情。”談及“情境營銷”的“情”字時(shí)，南陽鵬宇商貿(mào)公司總經(jīng)理韓宇認(rèn)為，要把“客情”納入其中。而對(duì)于消費(fèi)者來說，現(xiàn)在越來越理性，見的營銷手段也很多，因此打動(dòng)消費(fèi)者很難，這就需要我們找到和消費(fèi)者溝通的共同點(diǎn)，真正激發(fā)消費(fèi)者的情感，從而產(chǎn)生共鳴。比如最近比較“搶鏡”的“郎哥”一改郎酒比較厚重的傳播，突出“自由自己”的個(gè)性傳播，圍繞“我們”做足概念，通過眾籌、線上傳播、線下體驗(yàn)，引發(fā)了正在壓抑中“自我突破”一代的共鳴，成為今年酒業(yè)市場(chǎng)上的一個(gè)新亮點(diǎn)。

　　酒業(yè)銷售的“境”，主要是場(chǎng)景，場(chǎng)景即社群，就是哪一類人聚在一起喝你的酒。在失去了政務(wù)團(tuán)購這個(gè)核心抓手之后，以婚宴為主的三宴市場(chǎng)成為廠商追捧的市場(chǎng)。因?yàn)樵谶@些市場(chǎng)中，有銷售、有傳播，能準(zhǔn)確抓住目標(biāo)消費(fèi)群體。如今，這樣的群體，就類似于城市的商圈，分散在不同的城市區(qū)域之中，圍繞著這些商圈，會(huì)形成不同的“消費(fèi)部落”。“找到你的場(chǎng)景，就能找到你的人群。找到你的擁護(hù)者，就能建設(shè)你的社群。”《場(chǎng)景革命》中這樣描述場(chǎng)景的重要性，不同的場(chǎng)景構(gòu)建出不同的商業(yè)形態(tài)，比如，他鄉(xiāng)遇故知，酒就變成了情誼的表達(dá)；比如金榜題名時(shí)，酒就變成了喜悅的宣泄，這也是中國白酒獨(dú)特的魅力所在，也是中國白酒文化的傳承所在，酒在不同的場(chǎng)合，是不同的情感表達(dá)，這也是中國酒業(yè)淵源流長的根本所在。

　　碎片化了的時(shí)代，在新的情境中，你也許發(fā)現(xiàn)，原來白酒獨(dú)特的魅力在于寓情于境，原來白酒銷售竟是這樣有意思！

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