收款率是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)注的問(wèn)題，高成功率是高利潤(rùn)的前提，如何有效提高回款率是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，也算是白酒經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作中的重要一步。

　　臨時(shí)上門(mén)

　　中國(guó)是禮儀之邦，面對(duì)欠款人時(shí)，有禮貌的溝通，以禮相待，給予對(duì)方較好的評(píng)價(jià)和贊美。通過(guò)這種方式讓欠款人認(rèn)同你、喜歡你，相對(duì)而言收款就會(huì)比較容易。不過(guò)在實(shí)際交流過(guò)程中也要注意張弛有度，不能一味的遷就客戶。除了溝通的態(tài)度保持端正之外，同樣要做到有理有利有節(jié)，不卑不亢的與客戶交流，用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方，并且注意不把關(guān)系弄僵。

　　碰到故意躲避不接電話，無(wú)法正常約見(jiàn)的客戶時(shí)，收款人大可以搞突然襲擊，直接上門(mén)拜訪，使其無(wú)法逃避，最終解決問(wèn)題。臨門(mén)一腳踢得好，可以在很大程度上緩解經(jīng)銷(xiāo)商回款難的現(xiàn)象。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也習(xí)慣于在需要回籠資金時(shí)，才想著去面對(duì)催收回款的問(wèn)題，不過(guò)這樣一來(lái)，催收的過(guò)程往往需要耗費(fèi)大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失敗，經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈就會(huì)承受很大的壓力。

　　建立誠(chéng)信檔案

　　每個(gè)未收到回貨款而煩惱的經(jīng)銷(xiāo)商老板，想要減少年末的壓力，都需要著手建立一個(gè)關(guān)于客戶誠(chéng)信記錄的資料庫(kù)，從而方便的跟蹤評(píng)估合作伙伴的信用情況，最終決定通過(guò)哪種方式與其合作，以及合作的深度廣度，才有可能做到防患于未然。

　　說(shuō)到誠(chéng)信檔案，我們建議可以分為三個(gè)部分來(lái)做。第一部分，基本信息表，這里可以包括客戶公司的成立日期、注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)額等，用來(lái)綜合反映客戶公司的實(shí)力;第二部分，經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表，這部分可以包含客戶公司的賬款使用情況、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)回報(bào)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率等，便于我們了解到客戶的經(jīng)營(yíng)狀況是否健康;第三部分，誠(chéng)信記錄表，這里主要記錄的是公司以往的欠債情況、還款記錄以及還款負(fù)責(zé)人信息等，方便我們直接跟蹤到客戶的過(guò)往信用記錄。

　　通過(guò)誠(chéng)信檔案可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好事前管理，將損失在發(fā)生之前控制到最小。不過(guò)，一旦經(jīng)銷(xiāo)商與客戶產(chǎn)生了債權(quán)關(guān)系，誠(chéng)信檔案就不再有用了，這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商就需要通過(guò)一些規(guī)范化的操作，時(shí)刻提醒著客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在。

　　簽訂詳細(xì)的回款計(jì)劃

　　經(jīng)銷(xiāo)商在最開(kāi)始與客戶打交道時(shí)，就需要簽訂相關(guān)協(xié)議，確定好在什么時(shí)間做結(jié)算，在哪里結(jié)算等等。相應(yīng)內(nèi)容都要用協(xié)議的形式界定出來(lái)，為未來(lái)回款提供書(shū)面或法律憑證，同時(shí)也讓客戶感受到我們對(duì)這次交易的重視程度。

　　此外，經(jīng)銷(xiāo)商還需要制定流程，定期向客戶發(fā)送對(duì)賬單，確認(rèn)貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)。通過(guò)這套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，時(shí)刻提醒客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系的存在，加強(qiáng)雙方的重視程度。

　　制定獎(jiǎng)勵(lì)政策

　　據(jù)國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)研究，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過(guò)約定期限6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳的收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至1年以上，成功收款率僅為26.6%;超過(guò)2年，成功率則只有13.6%。所以，經(jīng)銷(xiāo)商老板在貨款到期以后必須要及時(shí)的追收欠款，時(shí)間拖得越久，對(duì)自己越不利，債務(wù)也就越難收回。這就是說(shuō)，收款時(shí)間至關(guān)重要，債務(wù)到期后要立即要賬，讓客戶養(yǎng)成良好的付款意識(shí)非常重要，千萬(wàn)不能讓客戶拖成習(xí)慣。逾期過(guò)久的客戶如果堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。

　　不過(guò)一旦產(chǎn)生糾紛撕破臉僵持下去只會(huì)讓收款方更為難，與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶關(guān)系上早下工夫。套用下商場(chǎng)上的一句老話，“永遠(yuǎn)不要把客戶放在對(duì)立的立場(chǎng)上”。經(jīng)銷(xiāo)商如果能與客戶建立起牢固的客情關(guān)系，相信年末的回款效率也會(huì)大大提高。

　　建立融洽的客情關(guān)系

　　收款人在收款的過(guò)程中，需要考慮對(duì)不同的客戶類(lèi)型采用不同的收款方法，靈活機(jī)動(dòng)地處理。如果有的客戶并不是真心想賴賬，只是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，產(chǎn)品銷(xiāo)售不佳。這時(shí)，收款人如果可以利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷(xiāo)方案，會(huì)使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī);另外，有的客戶由于其債務(wù)人沒(méi)有及時(shí)還款，資金不能回籠，賬戶上無(wú)錢(qián)可付。這時(shí)，收款人在能力范圍內(nèi)幫助他“象征性”地討回一些欠款，同樣可以起到比較好的效果。這些從客戶的角度出發(fā)主動(dòng)提供幫助的做法，會(huì)使欠款的客戶心存感激，從而盡早還款。

　　經(jīng)銷(xiāo)商要想更好地回款，前提是已經(jīng)全方位的為客戶提供了良好的服務(wù)，比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶指導(dǎo)和服務(wù)等，獲得客戶的滿意與好評(píng)。

　　回收貨款，除了平常的心態(tài)要調(diào)整好外，平時(shí)也要注意方法和技巧的使用，才能順利達(dá)成收回貨款的目標(biāo)。

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