作為行業的領軍企業，許多人對五糧液有太多的期待，因為它不是一個普通的酒企，行業將其視為風向標，它的一舉一動可謂牽動著每位業內人士的神經。所以我們可以看到，無論是哪個時期，五糧液的每次變革都會引來絕對的關注率。對于整個白酒產業來說，五糧液的調整動作可能會影響行業層面的動蕩，所以五糧液雖然這兩年的調整較多，但都是根據市場形勢的轉變而變化。

　　自從2012年下半年以來，五糧液的市場動作頗多，產品方面，它推出了五糧特曲、五糧頭曲、低度五糧液等；營銷體制方面，它進一步深化七大營銷中心的改革，服務經銷商，業務人員深入市場；廠商合作方面，它試水直分銷，保證經銷商利益，維護產品價格體系……這一切無不是為了順應市場的改變，滿足不同層面的需求。對于行業來說，白酒產業需要的是一個具備表率作用的五糧液！那么對于經銷商、消費者、投資者以及其他同行來說，他們又需要什么樣的“五糧液”呢？

經銷商：繼續穩定市場，保證酒商利潤

　　不管是哪個企業的經銷商，他們的目標簡單又明確，那就是和有前景的廠家合作，雙方共同成長，并且獲得不錯的收益。能夠成為五糧液的經銷商，他們勢必在當地具備了不俗的實力，尤其是近兩年來這些新進五糧液酒商，他們無不是當地數一數二的大商，并且擁有較強的渠道資源。客觀來說，這兩年五糧液在經銷商層面也進行了梳理，隨著新產品的推出，也引進了一些新的經銷商，那么他們對于五糧液的需求又是怎樣的？對此我專門調查了一些經銷商，這其中既包括五糧液的經銷商，也包括其他品牌的一些經銷商。

　　在調查過程中，我發現經銷商對五糧液的品牌價值極度認可，認為其發展潛力值得肯定，并且應該進一步承擔起行業大佬的職責。比如，引領行業的整體發展，繼續建立與其他酒企的聯系，彼此間互相學習。而放到經銷商層面來看，他們普遍希望企業能夠在酒業的寒冬期間，給予他們更多支持，尤其是系列酒方面。不可否認的是，在五糧液所有產品中，“普五”承擔了大部分的銷量，而系列酒的表現還有待提高，在行業調整期隱藏著很多的商業機會，只要運作得當，系列酒將在這輪調整中成長起來，當然這還需要廠家和經銷商共同的努力。而新進的經銷商中，大部分運作的是五糧液新推出的產品，他們在渠道方面有著較好的資源，更加貼近市場和消費者，這些經銷商運作的成功機會也更大。當然，五糧液公司方面今年也做了不少的工作，以促進新品的推廣。而對于成熟的產品，尤其是“普五”方面，經銷商更多的是希望廠家能夠“控量保價”。在白酒的黃金十年中，基本所有的企業都在擴大產能，致使白酒產能過剩，那么消化這些產量就需要一定的時間和過程，五糧液作為高端酒的代表，它更多的是代表一種稀缺性，以保證其高端酒的價值，從這方面來說，五糧液需要控量。此外，必須面對的現實是高端酒的銷售比以往放緩，五糧液更應該做好控量的工作，來保證價格方面的穩定。根據我的調查，今年五糧液經銷商庫存消化情況尚可，價格方面更需要穩定，這樣才能保證2015年其市場的良性發展。經銷商層面也表達了這方面的希望，這有利于整個五糧產品體系的銷售。也有經銷商提到了服務方面，五糧液集團在這方面已經做出了很多大力度的改革，經銷商希望其進一步落地，和廠家之間的關系更加親近。

　　此外，其他品牌的代理商也提出了一些對五糧液的期望。有經銷商提到，五糧液代表的是中國白酒，這兩年它通過各種改革，向行業證明它要做得更好，其他企業也從它身上學到了一些方法，希望五糧液繼續保持其濃香白酒大佬的地位。

同行：繼續起標桿作用

　　相對醬香、清香型企業來說，此輪調整中壓力更大的應該是濃香型企業，因為該香型受眾廣泛，酒廠數量也非常之多，所以濃香型酒企的競爭也異常激烈。再加上白酒價格的回歸，眾酒企之間的產品價格差別并不大，尤其是全國性名酒和區域強勢品牌之間的距離已經拉得非常近。這些年來，五糧液的價格已經成為高端白酒的天花板，之于濃香型酒企來說更是如此。進入2014年以后，五糧液進一步梳理了產品價格，以適應市場需求，滿足更多消費者的需求，目前已經調整了兩次產品價格。

　　有業內人士表示，五糧液是行業標桿，它的調整反映了市場的需求，所以有很多舉措需要他們學習，五糧液在消費者層面的引導力毋庸置疑，在同一個價格帶內如果有五糧液和別的品牌，消費者很容易就會選擇了五糧液，這也是很多企業難以比擬的高度，這也說明了其“引領行業”的價值。對于其他酒企來說，它們需要五糧液承擔起引領的職責，共同構建一個更好的酒業環境，引導消費者的購買習慣，培育消費者的購買行為等=當然，行業進步需要所有人的共同努力，不可能將重擔只壓到五糧液一家企業身上，彼此間的協助也是非常必要的。在價格方面，同行希望五糧液能夠在適應市場、梳理產品價格以后，堅持挺價，因為濃香型企業都是以五糧液的價格為天花板的。

　　此外，五糧液這幾年也有一些并購區域型酒企的行為，這對亟待發展，卻又缺乏資金的企業來說是件好事，而從目前形勢來看，并購也成了一種風潮，不止是同行之間的并購，外來資本也在不斷進入，不過五糧液的并購可以在消費者層面產生更好的影響，畢竟它更容易在消費者心中產生影響力。

消費者：繼續保證品牌價值

　　從消費者層面來看，五糧液更多的是代表一種品牌價值，這不單單指那些五糧液的高端產品。2013年以來，五糧液陸續推出了五糧特曲、五糧頭曲、低度系列酒，從價格上來看，這些產品更加親民�？墒俏寮Z液最初推這幾款產品時，業內也有一些質疑的聲音：一直以來，五糧液走量最大的是“普五”，它的平民產品能賣得動嗎？事實勝于雄辯，這幾款產品無論從招商效果還是市場動銷來看，都表現得不錯，其中42度五糧液在華東地區表現突出，五糧特曲今年在市場上動作頻頻，也吸引了不少消費者的注意。在一次五糧特曲的活動上，河北保定百年酒業有限公司董事長李洪濤介紹，他之所以代理五糧特曲系列產品，和五糧液強大的品牌號召力不無關系。對于普通消費者來說，他們愿意選擇五糧液的產品，是因為五糧液代表了一種價值，他們認為無論是自己飲用還是買來送人，都非常有面子。那么，現在的消費者需要什么樣的五糧液？

　　在過去的幾年里，高端白酒的價格一漲再漲，消費者購買的是2000元一瓶的高端酒，市場上也有不錯的購買需求，但是這兩年消費已經回歸理性，消費者對高端酒依然有需求，但他們將目標基本都降到了1000元以下。對于五糧液這樣的品牌來說，消費者依然希望它能保持在高端酒陣營，畢竟它的地位并不是一個普通酒企這么簡單，它更代表了一種形象，是高端酒軍團的一面旗幟。當然，五糧液并不是只有高端酒，它還有400元以下的產品，能滿足不同層次消費者的需求，只要你信賴五糧液這個品牌，愿意購買五糧液的產品，那么就可以“供君選擇”。所以，消費者需要的“五糧液”其實很明確，他們既想要價格實惠的產品，又希望五糧液能夠挺住高端酒的價格，因為價格是價值的一種直接體現。

投資者：保持價格穩定，堅定不移地維護市場

　　五糧液作為一個上市公司，也承載著投資者對它的期待。投資者看中的是上市公司的估值和業績。根據投資者方面的反饋來看，五糧液今年的調整基本是在他們的預期之內，企業需要業績和多方面的考慮。對于五糧液來說，今年最大的調整在于價格，投資者表示，企業降價是為了維護市場的穩定，從長遠來看是好事，在降低價格的同時，企業必須維護好價格體系和經銷商之間的關系，否則五糧液的估值就會下降。

 　　縱觀這一年的市場情況，五糧液在維護市場方面已經做出了不少努力，而投資者也會繼續深入觀察，期待五糧液繼續穩定價格，實現業績和估值方面的雙增長。

五糧液

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