如果你現在還在討論電商的話題，那么你已經out了。2014年以來，除了電商以外，有越來越多的新興渠道涌現在我們面前，它們不一定全都是新生事物，但是卻憑借著移動互聯的火熱，以及酒業尋找新增長點的特殊時期，使“定制”和“眾籌”等在過去的一年里，著實火了一把。

新興渠道現狀分析

　　實際上定制只是一個籠統的概念，而它的運作方式分為很多種，甚至從某種意義上來看，酒水眾籌也是另一種形式的定制。在酒水發展的黃金時期，定制就已經存在了，而當時的定制主要面對的消費群體以高端人士為主。一些廠家生產的內部專供以及封壇酒等，無不為一些大型企業和高端人群。但是到了這兩年，酒水的消費形式已經發生了變化，民間市場對酒水的需求量增強，商務消費也成為企業的重點關注對象。所以，定制的消費群體開始多元化，再加上互聯網在當前發展得如此迅速，定制酒水的方式也發生了變化。

　　總體來說，定制、眾籌等組成了當今的新興渠道，它們也有著很多的共通之處。尤其是在互聯網的大背景下，它們可以互相借鑒的地方也比較多。

　　第一，從價格上來看，這兩年，很多酒企都在舉行封壇大典，通過這種方式來進行定制。國窖1573在這方面運作得比較成熟，洋河籃色經典也于去年加入了這個行列中，此外，一些地方酒企也會每年舉辦封壇活動，而且價格方面也是越來越親民。原因則歸結為兩方面：一是消費群體在變化，大眾化消費已經成為主流，二是因為越來越多的企業加入到定制大軍行列中，所以導致定制酒的價格拉了下來，如果企業把產品價格定得太高，就會犧牲掉銷量。而在眾籌的產品上，也都是一些大眾酒，價格不會定得特別高。

　　第二，從渠道上來看，以往的定制都是團購渠道的延伸，但是隨著互聯網的發展，很多企業開始運作“私人定制”，為消費者打造屬于個人的專屬產品。和君咨詢副總裁、酒水事業部總經理林楓認為，在信息化時代，“私人定制”給工業企業創造了與消費者面對面的可能，它使企業能夠更加貼近消費者，進一步制定出他們喜歡的產品。“私人定制”也分為很多種類，比如純個性化、半個性化和一般化的定制酒。這與以往的定制還有一個很大的區別，以前企業在定制方面要求量大，因為量少的定制成本太高，而現在通過互聯網，也可以小批量定制了。從這方面來看，眾籌更加借助的是互聯網的力量。

　　第三，從受眾方面來看，以往的定制人群可能是一些企業單位的人群，但是現在越來越強調個性，除了上述的“私人定制”外，也有酒企將定制酒和旅游聯系到了一起。以前，定制酒基本上都是在酒瓶或酒壇上印上企業的logo，現在景芝把旅游文化和企業文化結合到了一起，酒窖就設置在了酒店旁邊，而酒店就在當地的風景區，在現場還有分酒器，收藏時每個客戶都有一個獨有的密碼鎖。消費者不用擔心酒飲用不完或者帶不走的問題。景芝將目光瞄準了外來的旅游人士，通過這種差異化的做法，擴展新的客戶群體，而且無形中也提高了品牌的影響力。

　　第四，從定制的發起者來看，以往的定制基本都是企業在做，但是現在，只要你擁有一個互聯網平臺，就可以運作定制，或者眾籌，而這種方式更提高了消費者的參與感，對于消費者來說，這才可稱之為真正的定制，而且更加凸顯了產品的個性化。除此之外，宴席市場的定制往往可以由經銷商自己來完成，只要有足夠的供應商資源和消費者，就可以在定制和眾籌方面獲得收益。說到眾籌，其實就是大眾籌資，是指用“團購+預購”的形式，向網友募集項目資金，成功以后，再將產品發送到各個參與者手里，而在這個過程中，企業也完成了品牌的宣傳。筆者發現，現在通過眾籌賣酒的不止是傳統意義上的廠家，一些有資源的個人也加入到了這個行列中，并且取得的效果還不錯。由此看來，眾籌已經在2014年成為酒行業的增長點之一。到了2015年，有更多的行業人士想加入定制或者眾籌的大軍中。

　　第五，從產品本身來看，如今的定制和眾籌玩的都是性價比，向消費者展示的都是該款產品的物超所值和個性化，這也成為了發起者吸引消費者購買的賣點之一，在互聯網平臺上，品牌反而顯得不是那么重要了。

　　雖然定制和眾籌都屬于團購的一種延伸，不過筆者認為目前酒水的眾籌則更限于朋友圈的推廣（這和其他產品，尤其是電子產品的眾籌有很大的區別），如果想將眾籌發揚光大，那么還需要一個更大的平臺，這對產品的品牌力也就有了要求。

值得注意的五個問題

　　雖然新興渠道能夠成為酒業的一個增長點，但是目前也有業內人士提出了一些疑問，只有將這些問題解決，才能使之成為長遠發展之道。具體來看，新興渠道具有以下五個問題。

　　第一，它們銷售的持續性不強。由于消費者不可掌控，以及發起者并不都是企業，它們在產品的生產方面都會面臨一些難題，再加上定制或者眾籌的產品品牌力可能一般，很難形成持續性的購買，那就很有可能出現“一單死”的現象。

　　其二，整體銷量不會太大。無論是定制還是眾籌，它們都不會產生太大的銷量，對于企業來說，所能創造的效益可能并不明顯，而對個體的平臺來說，其缺乏酒企的號召力，銷量方面更不可能有太大的斬獲了。

　　第三，眾籌的排他性比較強。說到底，酒水的眾籌現在都是一個小圈子，范圍比較窄，鎖定了一部分消費群體后，無形中就給這個產品設置了邊界，使其他圈子的人無法進入，這也意味著產品無法形成很大的銷量。

　　第四，有的平臺是由多位股東組成的，所以他們在定制或者眾籌上，很可能出現決策較慢且溝通不暢等問題，如果是實力較強的平臺，比如酒企，那么這個問題則更容易解決一些。不過從去年的情況來看，除了企業之外，做定制和眾籌的發起者并不僅僅限于企業，而是更加的多元化了。

　　第五，服務不容易得到保證。眾所周知，在酒水傳統的銷售手法上，與客戶或者消費者對接的一般都是經銷商，而對他們的服務方面則是由經銷商來完成，無論是追單還是其他的需求，經銷商都可以滿足客戶，但是定制和眾籌的方式，卻很難在服務方面做文章，不過一般企業在這方面做得比較成熟的話，會有專門的部門或者分公司來運作此事，他們來掌握消費者數據，并且負責服務方面的工作。

尋找增長新動力

　　不管怎么說，新興渠道已經成為了酒業增長的新動力，而且從趨勢上來看，它勢必會成為2015年行業的一個關注點，已經有不少企業打算在眾籌上做文章，而一些商業平臺則采取了和廠家聯合的方式，來挖掘這一塊待開發的金礦。

　　雖然在新興渠道上，企業不一定能產生太大的銷量，但是它存在的意義并不只是為了銷售。因為在定制和眾籌的過程中，是需要一定的時間和過程的，在先期的這段籌備時間里，無疑為企業宣傳了品牌，這種傳播能量是不可小覷的，尤其是通過互聯網的平臺，其傳播速度很快，而且范圍也比較廣泛。此外，企業在新興渠道上推廣的產品基本都是新品，或者是一些個性化的產品，成熟性或者流行性的產品已經不適合在這個平臺上推廣了。而且，在這個過程中，消費者的參與感也是非常強的，這已經不是簡單意義上的品牌宣傳活動，對于企業把握消費者是非常重要的。筆者認為，個性化的產品適合一些個體的平臺，它們的主要目的是為了吸引消費者的注意，而對于打算做全國市場的酒企來說，可以將新產品通過新興渠道炒作起來，使產品在消費者面前形成影響力，那么企業下一步的招商也就變得相對容易了。

　　新生事物的出現是因為變革，也是行業發展的一個必然現象，只要妥善用之，將會成為行業新的增長點。

　　新興渠道已經成為了酒業增長的新動力，而且從趨勢上來看，它勢必會成為2015年行業的一個關注點。

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