去年秋天，預(yù)調(diào)酒的行業(yè)領(lǐng)頭羊銳澳推出了460ml佐餐裝產(chǎn)品，隨后，在南京、石家莊等地開始進行專門的餐飲渠道鋪貨嘗試。對于一個在中國還是新興酒種的產(chǎn)品，預(yù)調(diào)酒在餐飲渠道屬于一個新兵，不論是消費者飲用習慣還是經(jīng)銷商經(jīng)營都有待進步培養(yǎng)。但是在歐洲，佐餐預(yù)調(diào)酒已經(jīng)是非常成熟的酒種，市場空間也非常可觀。銳澳此次率先鋪貨餐飲終端似乎也是有意發(fā)力新的渠道，進一步增加市場容量。
據(jù)筆者了解，銳澳此次重點開拓餐飲渠道是廠家行為，專門派了廠家業(yè)務(wù)員到目標餐廳面向消費者搞促銷活動，或者由廠家與餐廳洽談，將貨直接鋪進餐廳進行銷售。在石家莊萬達商圈的家餐廳，銳澳的罐裝產(chǎn)品進行了特別的“堆頭”擺放，并有專門的業(yè)務(wù)員在場進行買十送六的促銷活動。據(jù)廠家人員介紹，銳澳除了在一些年輕人經(jīng)常出入的時尚中檔餐廳進行鋪貨之外，還與夏天流行的燒烤店進行合作。另外，有熟悉銳澳的業(yè)內(nèi)人士告訴筆者，在南京，銳澳似乎是與火鍋名店海底撈正在洽談合作，打算借其渠道進行市場拓展，除此之外，其已在南京的各類餐廳廠泛布點。但是筆者通過多方了解到，銳澳雖然在試點城市多有嘗試，但是目前效果并不理想，動銷有限。
從夜場走向日常餐廳的預(yù)調(diào)酒
預(yù)調(diào)酒在上世紀90年代有過一段火爆時期，那個時候以進口預(yù)調(diào)酒為主，銷售渠道也主要在夜場，這樣的歷史或許奠定了預(yù)調(diào)酒特定的渠道認知基礎(chǔ)。近兩年，冰銳和銳澳投入大量宣傳費用進行電視劇或綜藝節(jié)目植入，重新燃起了預(yù)調(diào)酒火熱的市場氛圍，并且創(chuàng)造了驚人的增長速度。銳澳在商超等賣場渠道以及零售店、便利店渠道大量投入，使其開始逐漸突破夜場渠道專有的印象，成為一種日常飲品。
如今，在大潤發(fā)、永輝等超市大賣場里，各個品牌的預(yù)調(diào)酒占據(jù)了很大的牌面，不少品牌也都將賣場和零售店當做主攻渠道，但是餐飲方面，雖然有部分經(jīng)銷商進行零星嘗試，但是像銳澳這樣的廠家行為還比較少見。
據(jù)悉，在石家莊銳澳與餐飲店的合作正處在開拓和摸索階段，用廠家經(jīng)理的話說就是“各種類型的都在嘗試”，在一些主題餐廳銷量相對不錯。合作方式方面，廠家與餐廳進行洽談以及舉辦各類促銷活動，產(chǎn)品由當?shù)亟?jīng)銷商進行配送。
此前有報道稱，由于價格過高，銳澳在2014年下半年推出的佐餐裝系列酒自推出至今年5月份銷量只有2000萬，相比銳澳今年季度銷量就達到近8個億的成績來說，佐餐裝系列確實不夠出彩。筆者在銳澳天貓旗艦店看到，銳澳460ml佐餐系列酒兩支裝的優(yōu)惠價為45元，而在線下的一些小的零售商店單支售價25元，定價不低。
前景光明還是瞎折騰？
出于當前的市場表現(xiàn)，人們開始對預(yù)調(diào)酒做餐飲渠道有了兩種不同的看法。正方認為，預(yù)調(diào)酒向佐餐方向發(fā)展前景光明；反方則認為，預(yù)調(diào)酒費力進餐廳就是瞎折騰。
從眼下的實際情況來看，預(yù)調(diào)酒在餐廳的起量并不十分理想。原因可能主要有以下幾點：
首先，預(yù)調(diào)酒雖然酒精度數(shù)低，但依然是酒，這樣的屬性，讓開車的人還是有所顧忌，這對于預(yù)調(diào)酒在餐廳即飲渠道的起量還是有不小的限制。
其次，預(yù)調(diào)酒是舶采品，與中國的飲食和菜品搭配有些不夠匹配，消費習慣仍待培養(yǎng)。預(yù)調(diào)酒真正火起來只是這兩年的時間，大部分人在用餐的時候并不會第一時間想起來喝預(yù)調(diào)酒進行搭配。
第三，餐飲渠道相對復(fù)雜，各類餐廳參差不齊，酒水進入不同餐廳的方式也不盡相同。比如有的餐廳是被當?shù)亟?jīng)銷商買斷，所有進入該餐廳的人都需要經(jīng)過這個買斷經(jīng)銷商的同意，還要不與其產(chǎn)品有所沖突。又比如，有的餐廳進店門檻很高，沒有那么簡單地說進就進。而預(yù)調(diào)酒開拓餐飲渠道為時尚短，所以并沒有很容易就達到預(yù)期效果。
據(jù)調(diào)查顯示，目前在超市購買預(yù)調(diào)雞尾酒的人群占36%；其次是便利店，占據(jù)了29%；在電商渠道購買占據(jù)11%；KTV作為銷售渠道也占據(jù)了11%；從酒吧購買占6%；在酒店餐廳直接購買飲用的由于占比較少并沒有統(tǒng)計在內(nèi)。
而在一項購買預(yù)調(diào)雞尾酒的原因投票中，因朋友聚會選擇購買位列第一，占到41%;喜歡其口感占39%；當然，喜歡追流行，因為預(yù)調(diào)雞尾酒包裝時尚選擇購買占到19%。
以上兩組數(shù)據(jù)顯示出：第一，預(yù)調(diào)酒的主銷場所是超市或者零售店這樣的零售渠道；第二，朋友聚會是預(yù)調(diào)酒銷售的最主要原因之一。因此，從這些方面來看，預(yù)調(diào)酒在餐飲渠道依然有可以挖掘的更大空間，因此可以說擁有光明的前景。目前中國預(yù)調(diào)雞尾酒行業(yè)總量還是較小，僅占整個中國釀酒行業(yè)的0.12%，還存在巨大的市場發(fā)展空間。預(yù)測到2020年，我國預(yù)調(diào)酒占比將會在6%～7%。實現(xiàn)這其中數(shù)字的增長，餐飲渠道是必不可少的開拓領(lǐng)域。
預(yù)調(diào)酒如何突破餐飲渠道？
銳澳以佐餐裝新品上市殺入餐飲渠道，為預(yù)調(diào)酒市場規(guī)模的擴大又提供了一種可能，通過攻打預(yù)調(diào)酒最薄弱的餐飲環(huán)節(jié)，實現(xiàn)消費場合擴大，開啟行業(yè)藍海，打開單品百億天花板。那么既然前景是光明的，道路該如何開拓？筆者認為可以有以下幾個方法可以嘗試。
第一，遵循酒水開拓餐飲渠道的一些常規(guī)做法，找到適合預(yù)調(diào)酒自身定位的飯店。這需要企業(yè)綜合考量產(chǎn)品的市場定位、目標市場環(huán)境、競爭狀況、資金實力等等，來尋找相匹配的餐廳，因為并不是一款酒能夠適合所有的酒店。如今，酒店正在進入細分化的時代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的以白酒和啤酒為主，面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。那么預(yù)調(diào)酒就應(yīng)該選擇年輕人喜歡去的，有格調(diào)或者有歡快氛圍的餐廳進行鋪貨和嘗試。
第二，學習啤酒鋪貨的方法。如果運作得當，預(yù)調(diào)酒一樣可以做燒烤攤，做大排檔，那么啤酒那一套如何鋪貨，如何銷售的辦法也可以為預(yù)調(diào)酒企業(yè)所用。
第三，預(yù)調(diào)酒還可以學習葡萄酒打造適宜佐餐的印象，讓預(yù)調(diào)酒成為人們心目中的佐餐佳品。
除了上面幾點之外，預(yù)調(diào)酒想要打開餐飲渠道，培養(yǎng)家庭消費也是非常重要，因為家庭消費是預(yù)調(diào)酒的潛力市場。在成熟的日本市場，家庭消費是預(yù)調(diào)酒的主力。目前中國的年輕一代消費者正在形成對預(yù)調(diào)雞尾酒的消費習慣，隨著其年齡的增長，會有一部分消費群將維持消費習慣，并且傾向于在家庭消費中選擇該產(chǎn)品。
