人們常說遼寧是白酒與啤酒的消費天堂，其實豪爽的遼寧人對于葡萄酒的興趣同樣很濃厚。沈陽作為遼亍的省會城市，是全省的葡萄酒消費重點城市，引領(lǐng)著全省葡萄酒市場的消費，更重要的是，其還輻射著整個東北的葡萄酒市場。
市場發(fā)展超速，地產(chǎn)品牌繁多
沈陽是國內(nèi)中高端葡萄酒交易最為活躍的城市之一，整個葡萄酒市場在過去十年間發(fā)展得非常快。經(jīng)過洗禮的沈陽市場已逐漸走向成熟，消費者的消費行為和消費水平也沒有葡萄酒市場形成初期時的沖動和浮躁，市場逐漸趨于理性化。
沈陽市葡萄酒消費人群最開始是以社會白領(lǐng)為主的，但隨著整個市場環(huán)境的不斷更新和改善，近幾年，普通大眾開始逐步增強對葡萄酒的認知，葡萄酒消費便有了大幅提升。國產(chǎn)葡萄酒中的張裕、通化、通天、長城以及威龍等品牌較受市民青睞，主導(dǎo)價位為100～180元。除此之外，沈陽當(dāng)?shù)赝瑯訐碛幸恍┑禺a(chǎn)的葡萄酒品牌。在專賣店里，消費者不僅可以購買到國內(nèi)各產(chǎn)區(qū)知名的葡萄酒，而且許多地產(chǎn)品牌也隨處可見，例如云南紅、池之王等。在很多場合，葡萄酒已經(jīng)成為必備的飲品之一，張裕、長城以及通化等品牌仍占主流。
經(jīng)過市場洗禮的沈陽葡萄酒市場已逐漸走向成熟，正趨于理性化。
目前，與其他東北城市葡萄酒消費不同的是，沈陽當(dāng)?shù)叵M者對于進口葡萄酒的接受程度普遍較高。葡萄酒市場進口葡萄酒品種繁多，法國、西班牙、意大利、智利、澳大利亞等國家的葡萄酒琳瑯滿目。沈陽昌達貿(mào)易有限公司董事長宋靖國表示：“沈陽進口葡萄酒市場雖然呈現(xiàn)‘百家爭鳴’的繁榮景象，但廠商仍需做長期培育。在整個市場中，進口葡萄酒沒有極為突出的主導(dǎo)品牌，所以至今未形成‘拉動式消費’。”總的來說，當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)經(jīng)銷商認為，整個市場未來發(fā)展是有機會的，增長的趨勢比較好，當(dāng)下最應(yīng)該重視的問題是耐心培育和市場操作的規(guī)范性。
多元營銷，贏在渠道
據(jù)記者采訪了解到，葡萄酒在商超、酒店和團購等各個渠道都有走量，但由于每種渠道的操作方式及成本各不相同，渠道中的產(chǎn)品種類及數(shù)量也就不同。“在酒店消費的國產(chǎn)葡萄酒要遠遠多于進口葡萄酒，而國產(chǎn)酒在夜場般是賣不動的，因為這個渠道的消費價位偏高，廠商一般會選擇將進口葡萄酒鋪貨到夜場。”
專賣店更多的是通過買贈、讓利等活動來吸引大眾，更多消費者選擇相信熟人、朋友的介紹，所以團購是其主流渠道。而對于商超這一渠道來說，巨大的客流量是其動銷最快的根本原因。沈陽當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商向記者反映，國產(chǎn)葡萄酒的市場比較穩(wěn)定。尤其是在節(jié)假日的時候，市場很多品牌都會推出促銷活動，“買一贈一”、特價禮盒、買葡萄酒贈酒具等多種促銷方式都受到當(dāng)?shù)叵M者的認可。尤其是禮盒裝的葡萄酒，每年春節(jié)和中秋節(jié)期間都非常受歡迎，不僅是因為價格便宜，更是由于節(jié)假日期間的禮盒包裝引入注目。所以說，產(chǎn)品包裝同樣是不可忽視的一個方面。
“進口葡萄酒在沈陽快速推進的過程中，酒莊起到非常重要的作用。沈陽的一些酒莊專門為進口葡萄酒提供展示、儲藏場所，他們經(jīng)常召開品鑒會，并逐步形成一個藏酒、品酒的圈子。這種以酒莊為核心，以品鑒會為平臺的推廣模式，使進口葡萄酒在市場中呈現(xiàn)出了‘接地氣兒’的特性。沈陽本身就是一個對葡萄酒極具包容的城市，這種以酒莊為主導(dǎo)的品鑒會能夠有效地將消費者和葡萄酒圈中的愛好者轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的忠實受眾，從而間接幫助酒商提升銷售業(yè)績。”沈陽合順酒類直銷中心營銷總監(jiān)李林如是說。
多樣嘗試，尋找突圍之道
在競爭激烈的沈陽市場，如何找到和建立離目標(biāo)群體最近的渠道？如何融入目標(biāo)消費者的圈子？這些都是做好葡萄酒營銷的基礎(chǔ)問題。“當(dāng)前沈陽國產(chǎn)葡萄酒的局面已經(jīng)打開，而對于進口葡萄酒來說，市場中處處是機遇，但也時時有挑戰(zhàn)。隨著人們對葡萄酒認知的不斷發(fā)展和近幾年國內(nèi)葡萄酒關(guān)稅的不斷下調(diào)，進口葡萄酒將會在未來幾年之內(nèi)大放異彩。這將會成為一種趨勢。”遼寧省璞俊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理馬俊表示。
從建立目標(biāo)消費群最近渠道的原則來看，葡萄酒在營銷方面可以嘗試以下幾種方法：
借鑒咖啡廳拓展市場的推廣形式，設(shè)立葡萄酒主題酒吧或文化長廊。沈陽不是一個生活節(jié)奏很快的城市，豪爽閑適的城市性格在一定程度上對整個城市的商業(yè)形態(tài)有很大的影響。咖啡廳是現(xiàn)今80后、90后時尚休閑的首選之地，它在消費者的咖啡文化教育中扮演者很重要的角色。所以做進口葡萄酒的酒商可以考慮設(shè)立葡萄酒文化感濃郁的主題酒吧或文化長廊，以環(huán)境和氛圍帶動消費。
挖掘主題餐廳等餐飲渠道的消費潛力。餐飲渠道是消化葡萄酒最便捷和離消費者最近的渠道，搞好餐飲營銷促進葡萄酒銷售起到重要的作用。據(jù)了解，沈陽市場上一些曾做餐飲渠道的酒商，在遭遇進店費、賬期以及動銷不足等一系列問題后就放棄投入，轉(zhuǎn)而投向社區(qū)店等終端流通渠道。其實，酒商不妨從細分的餐飲場所尋找突破。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商告訴記者，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了許多以“80后”、“同學(xué)會”、“閨蜜”為主題的特色餐廳，葡萄酒在這些店內(nèi)都是當(dāng)做萊品的搭配進行推薦出售的。“酒商如果能把特定的產(chǎn)品引進來，打造與主題餐廳風(fēng)格相符的獨特性，酒一定好賣！”沈陽皇姑區(qū)的一家酒水供應(yīng)商這樣告訴記者。
沈陽盡管是內(nèi)陸城市，但是在消費理念和葡萄酒文化上，都已經(jīng)走在了全國的前列，而廠闊的市場以及快速的發(fā)展，定會讓沈陽葡萄酒市場更上一層樓。
