每年的央視招標會都會曝出幾匹“黑馬”，今年也不例外。在2015年度的央視招標現場，一家來自寧夏的酒商成為最受矚目的中標者，他就是“寧夏懿豐集團”。于是，伴隨著“‘舌尖三’獨家冠名企業(yè)”這一稱謂，“懿豐”這個名字亦被越來越多的人所認知。很多酒業(yè)人士不禁要問：“懿豐何許人也？這是一家怎樣的公司?又有著怎樣的背景與成長經歷?”大家更關心，其如此高調的亮相與出手，“懿豐要做什么?又將如何去做?懿豐的目標與達成路徑是怎樣的？”帶著這些疑問，記者獨家專訪了懿豐集團總裁吳首銳先生，為諸位讀者揭開“懿豐”的神秘面紗。
創(chuàng)業(yè)是一種歷練
作為懿豐集團的總裁，外表老成持重的吳首銳，其實是一位出色的80后企業(yè)家，也因此有很多人將他與富二代聯(lián)系起來。實際上，吳首銳出生在一個普通的農民家庭，14歲便開始半工半讀，用吳首銳的話講就是“理生活”，而正是這樣的經歷和背景，賦予了吳首銳拼搏進取的特質，他有著一種與生俱來的氣場，在每一個階段，都能把握時機，達成目標。
2001年，吳首銳從昆明理工大學畢業(yè)，進入當時正處在高速成長期的好又多超市負責百貨采購，超市采購的經歷讓他對酒水飲料領域有了初步的了解；之后，吳首銳進入一家酒企負責區(qū)域銷售，在這段時間積累了豐富的市場運作經驗。2006年，有著濃厚家鄉(xiāng)情結的吳首銳回到銀川，開始創(chuàng)業(yè)，最初僅有7個人的創(chuàng)業(yè)團隊，負責迭利園飲料銀川地區(qū)的代理銷售，那年他跑遍了銀川的大街小巷，每天都要工作16個小時以上，不斷改進服務方式。2007年，吳首銳在原有公司基礎上重新組建懿豐，并獲得了五糧液等名酒的代理權，用了五年時間將懿豐打造成寧夏酒水圈內的第一品牌。有人說，吳首銳是幸運的，他趕上了名酒發(fā)展最好的時機。而在記者看來，吳首銳贏在他對機遇的把握和勤奮上。每個人的人生都會經歷不同的階段，這些階段與轉折點，有時是環(huán)境推動的，更多時候則是自己選擇與創(chuàng)造的，創(chuàng)業(yè)是一種歷練，吳首銳便是自己創(chuàng)造并把握轉折點的人。懿豐的發(fā)展歷程亦是如此。
記者：央視招標結束后，很多人都想更多地了解懿豐。在您看來，懿豐在短短7年的時間里，獲得如此令人矚目的成績，是怎樣實現的？您如何評價懿豐的發(fā)展階段？
吳首銳：懿豐的快速發(fā)展來源于兩個方面，首先是市場機遇，再者是服務體系。2008～2012年，是中國名白酒超高速發(fā)展的黃金四年，懿豐從2008年開始代理名酒，每年的收益都十分可觀。而在我看來，這部分收益是消費者給予的，自然要回饋給消費者，如何回饋？——完善的服務。于是，我們組建了專業(yè)客服團隊，購置十幾輛高端商務車，為顧客提供免費送酒、接機送機、貴賓室安排等一系列體貼周到的服務，讓每一位客人都能感受到懿豐為其帶來的超值價值。很多人不理解，說懿豐在作秀，但實際上，越是超值投入，我們的顧客就越穩(wěn)定和忠誠。在這個過程中，懿豐也分階段實施管理戰(zhàn)略布局。2008～2010年，是懿豐的產品架構搭建期，在這期間，懿豐基本完成了不同酒種、品類產品等的組合配置；2010~2012年，懿豐推出了“放心酒平臺”構建項目，以“懿豐名店”為載體，讓消費者購酒、購茶皆有去處；2013~2014年，對懿豐而言，是名酒鞏固期，也是新項目的籌備期，在這期間，懿豐開始逐步轉型，從單純的名酒代理商向綜合平臺商發(fā)展。
葡萄酒是未來機會
“預見未來”，是每個人都想擁有的能力，而這需要對時勢的敏銳判斷和未來趨勢的精準把控。在名酒銷售高潮迭起、普遍看漲的時候，吳首銳反而感覺到了潛藏的危機。在他看來，高端白酒的躁動已然浮現，非理性的消費泡沫遲早會破滅，于是，從2009年末開始，他便著手布局葡萄酒產業(yè)，計劃將其作為新的利潤和發(fā)展支撐點。
記者：在高端白酒熱銷的時候，很多人都想方設法地增加白酒庫存量，因為那時擁有產品便意味著擁有收益，但您卻開始布局葡萄酒，這是出于怎樣的考慮？
吳首銳：2008年，受到次貸危機影響，國際金融形勢表現不佳，中國市場曾一度受到小幅影響，但國內馬上出臺了經濟刺激政策，從而使得酒類市場迎來了一個絕佳的黃金發(fā)展期。2009～2010年，高端白酒市場其實已經出現了躁動，預付幾千萬元的貨款，幾個月都不發(fā)貨。這種情況讓我意識到潛在的危機，記得《圣經》中有句話，叫做“上帝欲令其滅亡，必先讓其瘋狂”，而高端白酒在當時的銷售不可謂不瘋狂，所以，我認為必須未雨綢繆，以在泡沫破裂時有備無患，而葡萄酒則可以作為懿豐在名酒之外的第二個銷售與利潤來源。于是，經過數次的考察，我們在法國收購了一家酒莊，并與多家優(yōu)秀的合作伙伴展開合作，推出了柏閣系列。
增值服務與市場投入，是品牌建立的先決條件
在銀川，提起“懿豐”，很多人都會想起去年一場持續(xù)了6個小時的演唱會，該場演唱會由“懿豐”獨家冠名，邀請了汪峰、任賢齊、許巍等18位當紅歌手參與，讓懿豐的名字迅速在銀川叫響。今年，懿豐成為“舌尖3”的獨家冠名企業(yè)，又再次讓寧夏人為之自豪。與此同時，坊間也流傳起了各種說法。吳首銳則很淡然，“演唱會的初衷是為了回饋曾經支持幫助過懿豐的所有人；冠名‘舌尖3’既是發(fā)展戰(zhàn)略考慮，也是客觀因素使然”。在吳首銳看來，要做好一件事情，需要多個方面的整合與促進，而前置性投入更是必要。唯此，企業(yè)的戰(zhàn)略眼光要遠，企業(yè)的發(fā)展才會久。
記者：較之很多老名酒的經銷商，懿豐雖同樣運作高端白酒，但推廣方式卻有所不同，對此，您怎么看？
吳首銳：不可否認，傳統(tǒng)名酒經銷商有著良好的上游資源和下游渠道網絡，而作為高端名酒商中的新生代，懿豐既要保障傳統(tǒng)名酒的銷售規(guī)則和體系，同時也要建立并塑造起自身的品牌形象。所以，這就需要我們用更多的投入與更好的服務來回饋我們的顧客。2010年，在原有產品代理銷售基礎上，懿豐投入一千多萬元著手開設了首家“懿豐名店”，開業(yè)當天，每位來祝賀的朋友都獲贈了兩瓶五糧液和兩條軟中華；2011年，“懿豐名店”推出了系列舉措：一是承諾保證一手貨源；二是在每瓶酒上都有“懿豐名店”專屬的三處防偽刻碼；三是承諾購酒差價返還；四是承諾假一瓶賠100萬元；五是配套高端增值服務，這些舉措讓“懿豐名店”在短期內迅速積累了消費者人脈。2013年，懿車又投入了數千萬元組織明星演唱會，這也使得銀川的百姓知道了“懿豐名店”。很多人說我投入這么多錢不值得，但我卻不這么認為。做品牌，需要前置性投入；做品牌，就是要做增值服務。2011年時，很多人都不看好懿豐名店，到2012年，有超過一半以上的高端童酒消費者選擇從懿豐名店購酒，這就是品牌效應。
記者：那么，對“舌尖3”的效果期待呢？
吳首銳：其實，“舌尖3”是我們進行了良久考察后的選擇。一是從冠名到2015年底制作完成的一年里給我們足夠的時間完成招商和渠道建設，在2016年主播期剛好又是產品銷售推廣的黃金期，“舌尖3”的檔期和柏閣紅酒的檔期吻合。二是美食與美酒歷來都是一對最好的搭檔，這個節(jié)目與我們的產品可以很好地融合；三是賀蘭山東麓產區(qū)是中國本土非常出色的葡萄酒產區(qū)，我們地處寧夏，更愿意為寧夏和葡萄酒實業(yè)的發(fā)展多盡一份力，通過“舌尖”可以更好地傳播產區(qū)和企業(yè)形象。坦率而言，我們做了充分的準備，而最終能夠中標也多少有些意外，但我相信，懿豐集團旗下美酒產品與“舌尖3”會有令人驚喜的搭配和市場表現。
“五位一體”的渠道架構模式
酒商出身的吳首銳熟諳酒業(yè)操作體系與規(guī)則，也因此，與多數外行業(yè)投資者不同，懿豐雖較之其他酒商略顯高調，但在落地執(zhí)行上卻有板有眼，穩(wěn)步扎實。現階段的懿豐集團，是在經過了幾輪組織架構調整后形成的，針對不同類型的目標消費群和產業(yè)結構，分成五大體系，從而為懿豐集團的未來渠道推廣奠定了基礎。
記者：具體而言，未來柏閣紅酒的銷售是怎樣規(guī)劃的？
吳首銳：在懿豐的酒類銷售組織架構中，主要分成了五個部分。首先是傳統(tǒng)渠道，這包括日常所說的分銷、流通、商超等，仍將沿用懿豐前身貿易公司的架構，保持穩(wěn)定，并適時推出與區(qū)域特點相結合的渠道政策，擴大區(qū)域布局范圍，直分銷并行。再者，建設細分現有的“懿豐名店”電商平臺，使得線上線下深度結合。“懿豐名店”現在銀川已建有5家實體店。第三，積極拓展柏閣酒窖及品牌葡萄酒產品。柏閣酒窖是懿豐近兩年著力打造的葡萄酒項目平臺，其將在全國范圍內開展實體店加盟，通過葡萄酒產品銷售、葡萄酒培訓教育等，旨在新興中高端消費人群中實現占位。第四，將與渤海灣交易中心合作，開啟紅酒大宗現貨交易業(yè)務，創(chuàng)新葡萄酒等產品的銷售模式，提高資本市場認知。第五，設立大客戶部，專為企事業(yè)團購客戶進行訂制服務。
未來，市場的理性回歸是必然趨勢。“懿豐”將要做的是產業(yè)整合平臺；“柏閣”要做的是產品整合平臺。兩者相互結合，將激活整個產業(yè)項目。
未來目標：巨型葡萄酒產業(yè)運營商
有人說，一家酒類商貿公司，投資1.18億元中標央視廣告，要么是天方夜譚，要么是秦池再現。吳首銳說，每次挑戰(zhàn)都是一種突破，機會就蘊含在不斷的挑戰(zhàn)與突破中。每一個戰(zhàn)略都是一場戰(zhàn)役，要做好充分的準備迎難而上。所以，他總是訂完目標就貼在墻上，每天看著目標的實施進程，遇到什么困難就解決什么困難，直至達成目標。投標央視，吳首銳不是為了出名，而是為了要做更大的事業(yè)：成為巨型葡萄酒產業(yè)運營商。
記者：賀蘭山東麓是近兩年快速發(fā)展的中國葡萄酒產區(qū)，您在法國收購了酒莊，那么作為寧夏的企業(yè)，未來在葡萄酒領域的發(fā)展目標是怎樣的？
吳首銳：懿豐目前已在銀川綜合保稅區(qū)建設有大型的葡萄酒綜合產業(yè)園項目，該項目的目標之一便是引入輸入性生產資料資源用以支持賀蘭山東麓的產業(yè)發(fā)展。下一步，該產業(yè)園將在幾個方面發(fā)揮優(yōu)勢：一是優(yōu)質葡萄苗木和種植技術引進；二是葡萄酒產業(yè)所需器械、設備、耗材進出口；三是成品酒的進出口；四是原漿酒的進出口；五是原漿酒的定向灌裝業(yè)務。該園區(qū)建成后是懿豐經營的全系葡萄酒國內的保稅、倉儲、物流基地。該園區(qū)建設完成的5年內主要以輸入技術及葡萄酒需要的生產資料支持賀蘭山東麓葡萄酒產業(yè)的發(fā)展壯大，在未來的5～10年里，在賀蘭山東麓葡萄酒產業(yè)趨于成熟時又是走向國際的重要平臺。
現階段，懿豐已建的和正在籌建的有五大板塊平臺：一是名酒貿易銷售平臺；二是葡萄酒產銷平臺；三是海外葡萄酒生產基地及資源整合平臺；四是高端汽車4S店及展示銷售平臺；五是固定資產投資板塊，包括銀川綜合保稅區(qū)葡萄酒綜合產業(yè)基地、金鳳工業(yè)園區(qū)二次包裝倉儲基地和銀川閱海灣中央商務區(qū)建設。其中，銀川閱海灣中央商務區(qū)在建項目為懿豐葡萄酒國際貿易中心的一部分，項目投資預計12億元；而葡萄酒產業(yè)鏈集群中心則在銀川新區(qū)內，周邊有3萬平方米的商業(yè)配套，預計2015～2016年建成，一期預計投資6億元。當這些項目完成后，亍夏賀蘭山東麓產區(qū)，其所發(fā)揮的作用將會更加綜合，而銀川亦勢必會成為中國葡萄酒產區(qū)發(fā)展的窗口之一，在這些當中，都將融匯有“懿豐”這一名字。這就是吳首銳和他所帶領的寧夏懿豐的葡萄酒產業(yè)中國夢。
未來的懿豐，目標是成為巨型的葡萄酒產業(yè)運營商！
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