一進入冬季，舉辦婚宴的消費者就開始多了起來，直到第二年5-1前后，婚宴才會逐漸減少。對于經銷商來說，婚宴既可以實現銷售，又可以提高品牌的影響力，是他們必爭的陣地之一。其實，婚宴并沒有想象得那么美好，雖然消費者在終端購買了產品，但是飲用不了的酒，終端都是允許退貨的，這樣終端的貨并沒有真正銷售出去。如果終端不支持退酒，消費者就會選擇其他煙酒店購買，這基本成了一個無解的難題。那么，經銷商又該如何變通呢？實則不難，只要我們正確看待婚宴的作用即可。

　　婚宴退酒確實一直困擾著多數經銷商，究其原因，消費者的購買量并沒有下降，但是宴席上，他們的飲用量下降了，這就造成了退貨量的增加�，F存白酒的動銷速度比較慢，于是很多經銷商都在抓宴席，競爭的激烈程度可見一斑，大家也都在拼服務。給消費者提供最實惠的政策，甚至婚宴用車、拱門等物品，如果你不答應消費者退酒，自然有其他店主同意，很多事情也是逼不得已而為之。其實換個角度想，消費者雖然沒有飲用酒水，但是擺在酒桌上，就已經起到了宣傳品牌的作用，如果通過廣告或者終端陳列來宣傳，也是一筆不小的費用。在酒桌上直接面對消費者，能起到事半功倍的作用。

　　經銷商應該擺好心態，不要過于依賴婚宴。在過去的一年時間里，基本上所有的廠商都在做婚宴渠道，但是實際上在自己的所有銷售份額中，婚宴也占不了太大的比重。現在婚宴飲用量下降，也是多種原因造成的。第一，酒駕的影響。國家嚴格查處酒后駕車行為，而婚宴一般在中午，老百姓開車得比較多，肯定沒有辦法飲酒。第二，消費理念的變化，現在老百姓都注重健康，喝酒多了怕傷身，因此會在思想上控制飲用量。第三，其他品類酒的影響。在酒水上，消費者可選擇的余地越來越多，品類也非常豐富，以前沿海地區的消費者會在婚宴上喝葡萄酒，但是這個氛圍在其他地區也開始慢慢上漲了，無形中影響了白酒的銷售。這些都是市場消費習慣問題，很難改變。因為婚宴的政策已經基本上做到最大化了，很難從這方面再做文章了。

　　在運作婚宴時，經銷商應該把它的功能定位得更清楚些，可以將其作為推廣渠道之一，或者當成品鑒會來做，這種現象也會越來越成為婚宴上的一種“新常態”，能夠得到一部分銷量也就可以了，還是要關注其他的銷售渠道。而且，在白酒銷售形勢好的時候，特通渠道也只能貢獻一部分的銷量，現在更不要寄予太大的希望。經銷商應該把婚宴和其他渠道聯動起來，提高自己在渠道上的掌控能力，并且在服務上做得更加細致化。

　　那么，大家可能會問，既然消費者退酒已經無法避免，是否可以采取一些措施來促進產品的銷售呢？這是必然的，但如何做卻要根據各地區的消費差異好好思量。

　　最主要的，就是不要把婚宴看得太重�；檠缰皇卿N售渠道之一，而不是全部，經銷商只有多渠道運作才能找出路。具體到運作方式來說，首先，經銷商要想辦法提高消費者對白酒的認知，改善消費者認為白酒會使身體不健康的錯誤想法，比如舉辦一些飲酒的知識講座，或者平時在宣傳中貫穿一些相關的內容。其次，既然婚宴可以起到宣傳品牌的作用，那么經銷商就要在拱門或者餐桌上做一些文章，盡量提高產品在婚禮現場的曝光度，這樣就算酒沒有真正動銷，也起到了宣傳的作用。再次，培育消費群。這個看似和婚宴沒有太大的關系，但實際上還是有的。婚宴上一般有兩種產品，一種是專供型的，另一種就是市場上的流行性產品，其中流行性產品的選擇率最高。那么怎么才能培育意見領袖，讓產品成為市場上的流行性產品，繼而被消費者用到婚宴上呢？經銷商聯合廠家一起，把核心消費群體集中起來，再進一步溝通。現在板城燒鍋酒和山莊老酒就在做這樣的工作，他們之前做了一些“買酒中獎”的促銷活動，凡是中了獎的消費者，廠家都會將他們發展成為“民間品鑒員”，給他們提供一些免費的服務，并且讓他們對產品進行品鑒，在朋友圈里發一些相關的文章。這些中獎的消費者對產品存在很大的好感，所以他們也愿意在朋友圈里發表好的看法，無形中對品牌形成了口碑傳播。這種產品傳播的效果是很好的，“民間品鑒員”也愿意把產品介紹給其他朋友飲用，自然也提高了產品在婚宴上的用量。

　　現在，我們可以得出結論：經銷商要正確對待婚宴渠道的作用，多渠道運作才能大有可為。此外，找對合作伙伴也能起到更好的作用，當然，每個市場的特點不同，還要依形勢而動。

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