在過去的一年，中國葡萄酒商經歷了很多，有人失落，有人興奮，有人在轉角處迷失方向，有人看到燈塔奮力奔跑。無論如何2014已經翻篇，等待中國葡萄酒商的是全新的2015。要想在2015年中有所作為，有所收獲，我們必須對2015有所預判，哪怕只是微弱的推論。那么，2015中國葡萄酒商該何去何從呢？

首先：業內資本的整合并購不失為一種利好選擇

　　2014年底，在中國有多年進口酒運作經驗的美夏被澳大利亞最大的食品零售企業Woolworths全資收購，引發了葡萄酒行業的大討論。此次收購似乎證實了美夏資金緊張的問題，但是就目前來看確實給美夏注入了一針強心劑。除了美夏被收購，另一家進口酒的優秀運營商ASC也在2009年被日本綜合性酒類及飲料公司三得利收購70%的股權。這兩起收購案有一個共同特點，即收購方均為業內資本，而非跨界資本。

　　近幾年，業外資本涉足葡萄酒行業越來越多，但是相比較而言，葡萄酒業內資本之間的并購、整合顯得更為“靠譜”。就Woolworths和三得利而言，這兩家企業在酒水運作方面都具有相當豐富的經驗，而且對于國內葡萄酒商而言，他們雖是同行資本，但又是新鮮血液，在資金運作．團隊建設、渠道管理和品牌運營等方面都具有專業性，因而這一類資本注入中國進口葡萄酒領域，可能會給處于資金危機和發展瓶頸的企業帶來一些利好的改變。

　　當然，此前也有國外企業進駐中國市場出現“水土不服”的現象，因而，這一類專業性強的業內資本進駐傳統中國葡萄酒企業，也需要在適應中國市場的前提下獲得新生。

其次：三四線市場崛起，文化培養需先行

　　在過去十年，無論國產酒還是進口酒，都是把東南沿海當做主要“戰場”，對三四線城市尤其是北方市場的投入卻很少。雖然自2013年起，就有一些酒商開始調整策略，向三四線城市拓展，但是真正能在三四線市場扎根的又有幾個呢？然而，中國東南沿海的市場就那么大，已經很難再深入挖掘，因而，要想長期立足于葡萄酒行業，開辟三四線市場是必然趨勢。

　　目前，在三四線市場，酒類消費仍然是白酒獨占鰲頭，葡萄酒也是以國產葡萄酒為主。三四線市場葡萄酒消費較一線城市相對狹隘，這除了在消費水平方面的差距之外，主要還是因為這些地區的大多數消費者葡萄酒知識比較匱乏，因此，要想打開三四線市場，不能急功近利，而是要做長遠打算。近期，已經有一些酒商開始“輕商重文”，比如成都橡木桶酒窖董事長陳瑞東成立了文化公司，通過葡萄酒文化培訓找到符合自身定位的目標客戶。

再次：餐酒搭配將是酒窖服務升級的好出路

　　在兩三年前，葡萄酒消費往往定位在中高端市場，一時間，葡萄酒會所成為了許多中高端消費者選擇葡萄酒的好去處，然而，在中央出臺限制“三公消費”政策之后，會所模式逐漸淡出市場，但是，我們并不能完全摒棄會所模式，其中，餐酒搭配服務就值得我們重新拾起。

　　最近，一些酒商就開始在原有酒窖的基礎上增加餐飲功能。上海三俊酒窖就是一家位于餐飲聚集區但非臨街旺鋪的酒窖，該酒窖具備簡餐功能，筆者從其門前經過時，經常能夠看到吧臺上圍坐五六個消費者在品酒，同時配以簡餐。據了解，這些消費者是該酒窖的常客，他們通常會一次性購買很多酒，但是，經常會拿出其中一支在酒窖中與朋友甚至酒窖老板分享。原因就是，這里能夠提供適合搭配葡萄酒的菜肴，消費者在這里了解到合適的餐酒搭配后，回到家中也能夠自如地享用美食美酒。

　　當然，這一類酒窖看上去并非奢華，而是普通消費者也能夠消費得起的場所，但是它專業的服務絕對能夠讓消費者在體驗過后愿意對其進行口碑傳播，這也是其他單純銷售葡萄酒的酒窖所無法比擬的。在筆者看來，消費者在賣場直接喝掉所購買的葡萄酒對于酒商來說應該是最大的贊譽，也許在不久的將來，這一類酒窖能夠真正打開葡萄酒的現飲渠道。

然后：進口酒品牌化依然是企業戰略的重中之重

　　雖然，進口葡萄酒在中國市場已經發展了十年的時間，但是消費者能夠叫得上的品牌卻寥寥無幾，因此從2014年開始，我們就一直在強調樹立品牌的重要性。2015年，樹立品牌依然是企業營銷戰略的重中之重。當然，品牌的樹立也是一個長線工程，如果一個企業真的想做強做大，必須在塑造品牌的過程中耐得住寂寞。

　　對于如何塑造品牌，筆者認為有幾個關鍵點：品質、文化、渠道、服務。其實就是首先要保證酒的品質，其次注重品牌文化的傳播，再次加強渠道建設，最后保證售前、售中及售后服務。

　　當然，在塑造品牌前還有一個很重要的事情要做，就是給產品定位，可以說這是對酒商的一大考驗。因為，要想讓消費者在眾多產品中記住你的品牌，它的定位一定是符合消費者的心理訴求的。

最后：走復合創新之路才能應對瞬息萬變的市場

　　中國葡萄酒市場發展的速度之快，以至于單一的渠道模式并不能長久，因而具有創新性的復合渠道是未來葡萄酒商盈利的關鍵。從目前來看，國內葡萄酒銷售的渠道主要有專賣店、酒窖、餐飲、商超、團購、電商等。在這些渠道中，高端政務團購幾乎不見了蹤影，而側重大眾消費的商超、餐飲、電商等渠道正在步入快車道。中國葡萄酒市場的變化是風云變幻的，要想降低風險，必須學會多條腿走路。

　　雖然電商在近兩年發展很快，但是在未來3年仍不能成為主流渠道，而是傳統渠道的補充，因此各大電商也意識到與線下渠道的整合才能夠更好地適應市場。另外，圈子營銷和眾籌模式在最近一段時間也迸發了強大的能量。前者是一些酒商改變傳統招商的模式，利用微信朋友圈直接與消費者互動，在賣酒的同時增強了消費者對品牌的認知度；而后者則具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創意等特點，能夠滿足那些想要獲得個性產品的消費者，并且在短時間內盈利。而在專賣店渠道，體驗式營銷不可或缺，而且，專賣店將會朝微小型發展，在滿足消費者購酒和體驗的基礎上節約成本。

　　總之，酒商要學會多條腿走路，才能適應瞬息萬變的市場。

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