隨著白酒市場競爭的日益加劇，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都在做渠道下沉的工作。一時之間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成了眾企業(yè)眼中的“黃金地區(qū)”，他們希望在這片廣闊的天地里掘金。但現(xiàn)實情況是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場并沒有想象得那么容易運作。隨著消費者品牌意識的逐漸加強，以及越來越多的品牌進駐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)難度也在加大。對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一般都交由二批商運作，但是二批商通常手里產(chǎn)品比較多，他們對經(jīng)銷商的忠誠度不夠。面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓難的種種問題，河南德臻酒酷有限公司（下簡稱德臻酒酷）卻玩出了新花樣。
行業(yè)變化帶來的“下鄉(xiāng)”機會
德臻酒酷是鄭州的一家酒類連鎖公司，在當?shù)氐臓I業(yè)面積將近4000平方米，酒城里包括茅臺、五糧液、劍南春等全國一線酒類品牌，而且其也是酒鬼酒紅壇十五年河南總運營商、湘泉醇和系列全國運營商、貴州國臺酒河南總運營商，該連鎖店設(shè)立在鄭州市，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還沒有太大的布局。
其公司董事長譚永國談到，如果是行業(yè)形勢好的時候，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還會有所考慮，畢竟河南市場的營銷成本太高了，需要經(jīng)銷商投入大量的資金，但是現(xiàn)在遇到了行業(yè)的調(diào)整期，很多經(jīng)銷商不敢做太大的投入，這樣也意味著自己的機會來了，只要自己有合理的手段，總會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上有所斬獲。之所以選擇要開辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，譚永國也談了自己的幾點考慮。現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的消費水平越來越高，而且他們也開始逐漸理性，對品牌的認知度也有所增強，而自己公司只代理或分銷全國性產(chǎn)品，因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上機會較大。雖然現(xiàn)在是行業(yè)的調(diào)整期，但是也給經(jīng)銷商創(chuàng)造了很多的新機會，比如名酒企業(yè)的招商門檻也在降低，趁此機會，德臻酒酷又引入了一些名酒產(chǎn)品，豐富了公司的產(chǎn)品線，越來越多的名酒產(chǎn)品使公司具備了“下鄉(xiāng)”的先決條件。再加上現(xiàn)在農(nóng)村市場有很大的潛力，很多酒企和經(jīng)銷商都已經(jīng)在做這方面的工作，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上大展拳腳，其選擇今年下鄉(xiāng)，從時間點上來說并不算太早，所以必須從差異化的角度去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
跨界聯(lián)軍，發(fā)展業(yè)外經(jīng)銷商
德臻酒酷希望將自己的連鎖店開到下級市場去，但這并不容易。譚永國在下級市場開連鎖店，就需要招當?shù)氐牡募用松蹋@就涉及了費用問題，現(xiàn)在大部分酒商在資金方面比較謹慎，如何才能吸引他們加入自己的連鎖體系，以達到拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的目標呢？
現(xiàn)在酒類行業(yè)中，關(guān)于跨界早已不是什么新鮮事，酒企聯(lián)合業(yè)外資本聯(lián)手運作一款產(chǎn)品，酒企提供產(chǎn)品，業(yè)外資本提供渠道，甚至也有雙方之間成立一個新的公司來如此操作的。這樣做的好處在于不用占用彼此之間太多的資金，而且可以更好地發(fā)揮各自的優(yōu)勢。對于酒商來說，也右一些跨界的案例存在。德臻酒酷也決定通過“跨界”的方式米運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在選擇合作對象時，譚永國表示，自己公司的產(chǎn)品比較多，而且也有開發(fā)產(chǎn)品的能力，這是公司最有優(yōu)勢的地方，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上自己沒有相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系，所以耍找那些有資源的伙伴。最終，譚永國選擇了和河南電視臺新農(nóng)村頻道合作。對于此，潭永國是經(jīng)過一番認真考慮的。他認為，電視臺在消費者心目中是比較有公信力的，跟他們合作容易開拓市場，而且現(xiàn)在酒市難做，與做酒的二批商談合作，他們最想要的就是自己的資金支持，能不能將產(chǎn)品推銷出去很難說，但是當?shù)氐男罗r(nóng)村頻道有業(yè)外資源，可以通過這些業(yè)外人士把產(chǎn)品銷出去，這些業(yè)外人士手里沒有其他的酒產(chǎn)品，對德臻酒酷的酒水會比較專一，這樣可謂一舉兩得。
實際上，德臻酒酷與電視臺合作的最終目的是為了成立玖臻酒行，以連鎖店的形式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來運作。譚永國認為，公司里的產(chǎn)品都是名酒系列，以連鎖店的模式運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，既可以樹立公司的品牌，也容易增加消費者對產(chǎn)品的信任度。但是剛一開始就去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開一個連鎖店，需要大量的費用，沒有品牌支撐的連鎖店也難以吸引消費者的注意，于是，德臻酒酷最先做的就是通過電視臺來造勢和發(fā)展業(yè)外經(jīng)銷商。具體操作模式如下：
首先，德臻酒酷與河南電視臺共同合作，開發(fā)了一款產(chǎn)品，開發(fā)的這款產(chǎn)品零售價格為25元／左右，而且是知名品牌的產(chǎn)品。之所以這樣做，據(jù)譚永國介紹，隨著消費的升級，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上酒水的主流銷售價位在25元左右，考慮到人們比較重視產(chǎn)品的品牌，所以選擇了品牌影響力不錯的產(chǎn)品來推廣，而且為了給自己和合作方留下利潤空間，銷售的產(chǎn)品價格也不能太低。譚永國也提到，通過這種合作方式銷售的產(chǎn)品只能是定制酒，因為定制酒的利潤和價格都不透明，這樣才有足夠的利益吸引合作方。
其次，借勢發(fā)展業(yè)外經(jīng)銷商。德臻酒酷之所以選擇新農(nóng)村頻道合作，是因為該頻道下級有一個農(nóng)資公司，其業(yè)務(wù)項目包括當?shù)氐姆N子、農(nóng)藥和化肥等。通過農(nóng)資公司將這些物資銷售到河南各地的相關(guān)地點，在購買這些產(chǎn)品時，德臻酒酷都會配給一定量的酒水，比如購買一噸化肥，就可以免費獲得兩箱酒．再讓這些店老板將酒送給那些前來購買農(nóng)藥、種子和化肥的消費者。德臻酒酷還會在這些銷售農(nóng)藥物資的公司里貼上自己產(chǎn)品的宣傳廣告，并有相關(guān)業(yè)務(wù)人員在店里向消費者介紹這些酒水的特點，加強產(chǎn)品在消費者心目中的印象。德臻酒酷之所以這樣做，一是為了給產(chǎn)品造勢，二是為了發(fā)展這些店老板成為自己的分銷商，做到“跳出酒圈去賣酒”，這樣才能和其他的酒商進行差異化競爭。等做到一定階段后，讓這些銷售農(nóng)資產(chǎn)品的老板找到賣酒的樂趣后，再吸引這些分銷商加入自己的連鎖店行列，以帶動公司其他產(chǎn)品的銷售。
再次，結(jié)合電商，助產(chǎn)品銷售一臂之力。現(xiàn)存電商流行，德臻酒酷也沒有放棄這個商機，為此專門成立了電商部，并聘請了相關(guān)的技術(shù)人員來做這方面的工作。為了加快在電商方面的建樹，并推動新開發(fā)產(chǎn)品的銷售，德臻酒酷在酒盒上面印上了河南電視臺和德臻酒酷的二維碼，二維碼的下方打上“掃一掃有驚喜，網(wǎng)上購物更方便”的廣告語，吸引更多的消費者主動掃描。他們只要掃描了該二維碼后，消費者就可以成為德臻酒酷的粉絲，并且看到公司的簡介，也可以進入其微商城，有機會選擇他們更多的產(chǎn)品。譚永國提到，每瓶酒就是公司的一個“業(yè)務(wù)員”，它們本身就起到了推介產(chǎn)品的功能。對于公司的銷售人員如何通過電商平臺來獲取銷售提成的問題，德臻酒酷也有相關(guān)的考核制度，業(yè)務(wù)員只要在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品鏈接，消費者通過該鏈接購買產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員就可以獲得10%的提成。德臻酒酷通過這樣的方法進一步為產(chǎn)品造勢，以達到產(chǎn)品在市場上熱銷的效果，其實也是為了助線下渠道一臂之力，讓業(yè)外經(jīng)銷商看到公司有做強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的決心和魄力，吸引他們運作更多的產(chǎn)品。
“下鄉(xiāng)”和“跨界”是如今酒行業(yè)的熱詞，兩者之間本來沒有太大關(guān)系，但是經(jīng)過酒商的結(jié)合，也能產(chǎn)生絢麗的火花。對于酒商來說，要想獲得更好的發(fā)展，既需要足夠的現(xiàn)金流，又需要足夠健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，才能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大有作為。但是現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓起來并沒有那么容易，其競爭激烈程度不亞于市區(qū)，而分銷商又未必會全心全意地銷售自己的產(chǎn)品，需要經(jīng)銷商投入較大的政策支持，才能提高分銷商的積極性。在這樣的情況下，德臻酒酷選擇和當?shù)仉娨暸_合作，借助他們的網(wǎng)絡(luò)，引入一批業(yè)外的分銷商，這些分銷商雖然之前沒有做過酒水，但是他們是直接面對消費者的，這樣會省略其他的銷售環(huán)節(jié)，令產(chǎn)品快速到達消費者的手中。值得注意的是，德臻酒酷在推廣產(chǎn)品時，并沒有選擇公司的主線產(chǎn)品，這樣避免了渠道亂價的問題，也使自己和合作伙伴的利潤得以保證，增加彼此之間合作的信心。
此外，在銷售渠道上，德臻酒酷選擇的是線上線下相結(jié)合，以達到最大化的銷售目標，吸引消費者的關(guān)注，有利于其樹立公司的品牌形象。
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