華東在中國的版圖上算是最為富庶的區域，這里的省份沿海靠江，經濟發達，人口密集，所以這里一直是各大快消品牌的兵家必爭之地。對于預調酒企業來說，華東地區是一塊“肥肉”，也是一塊“試驗田”。這里的市場，既包容又挑剔。

　　兩大巨頭在華東

　　和全國其他地區一樣，銳澳和冰銳仍然是最強的兩大品牌。有市場調查表明，在江浙滬一帶，這兩個品牌的市場占有率達到90%，剩余其他品牌只分割到了10%的份額。二者相比來看，銳澳在整體市場表現方面有超于冰銳，銳澳在商超、傳統渠道更勝一籌，冰銳則是夜場表現較好。不過有對二者均非常熟悉的業內人士表示，冰銳的管控不夠嚴格，很多其他渠道的產品其實是從夜場渠道流竄出去的，所以從數字上才顯得冰銳的夜場銷量比較好。

　　而銳澳在產品渠道管控方面非常嚴格，每個貨物上都會有唯一的編碼，從這個碼的時間就能查到是發給哪位經銷商的貨。“比如從這個碼上能夠看到是7點45分生產的，那么很快就能從系統里查出是給‘張三’的貨，因為在7點到9點之間生產的貨都是屬于‘張三’的，銳澳就是這么嚴格。所以很多的經銷商不可能竄貨。”這位業內人士稱。這樣的嚴格管控屬于良性的管理，市場會越來越規范，但是銳澳也存在它自身的問題。有江蘇的經銷商告訴筆者，銳澳投入市場的時間也比較長了，在最初的幾年，他們給予經銷商的返利或者市場支持都是現金形式，但是隨著銳澳上馬更多的生產線，產能擴大，他們給經銷商的現金開始變成貨品。“我打個比方，一萬箱貨一開始假如是給三萬塊錢現金返利，到后來就直接改成給三萬塊錢的貨了，這樣一來，我們的壓力就增加了，如果說我這個月沒有銷量，那么我投入市場的錢就沒有現金出處，空有一堆貨，也解決不了我的燃眉之急。”這位經銷商如是說。其實早在今年年初的時候，就有聲音說銳澳給經銷商的壓貨嚴重，經銷商壓力加大，這樣的市場支持形式的變化無疑也是經銷商更有壓力的其中原因之一。

　　但無論如何，銳澳依然是當前在華東市場表現最好的品牌。在江蘇，銳澳延續了其做品牌高舉高打的做法，冠名了江蘇衛視很火的電視節目《非誠勿擾》，市場認可度很好。南京其盛酒業公司總經理夏廣寧運作預調酒十來年，對預調酒有很深的研究。他認為，銳澳的成功并非單一原因：首先，銳澳進入市場時間夠長，從2003年誕生之后，一直活躍于市場，近幾年在商超等標桿渠道也做得相當不錯；其次，銳澳的生產公司巴克斯酒業專心于預調雞尾酒的生產和推廣，專注度很高；第三，銳澳在電視劇、綜藝欄目等方面廣告投入足夠到位，植入效果也比較好。冰銳目前稍遜于銳澳，有人認為可能是因為冰銳的東家百加得是洋酒公司，旗下品牌眾多，不像巴克斯酒業對預調酒這么專一，但是如果冰銳投入更多的精力，是唯一有實力可以與銳澳進行正面交鋒的品牌。

　　保持“潮流范兒”，是預調酒的取勝法寶

　　不論是對于銳澳、冰銳兩大巨頭，還是對于一些二線以及追隨品牌，華東都是他們的核心市場。以冰銳為例，華東市場的銷量可能占到其全國市場總銷量的半數以上。同時，各個品牌都把這里當作為必爭之地，所以競爭也顯得非常激烈。

　　在華東的一些大型超市，比如大潤發、永輝、歐尚等，預調酒的數量很多，比如筆者在山東濰坊的大潤發就看到有十來個品牌，銳澳、冰銳、達奇、阿卡塔、卡波曼、紅廣場、銳博等都有自己的一席之地。山東青島柏木春食品科技股份公司華東大區總監于士化告訴筆者，柏木春旗下的四個預調酒品牌在華東地區的表現都不錯，這里的消費者對品牌的要求很高，如果市場做起來了，品牌忠誠度也會比較高。

　　南京其盛酒業公司總經理夏廣寧認為，眼下預調酒的火熱跟時機有很大關系，用他的話說就是“是在洋酒消費火熱了一段時間之后”，有了洋酒消費的基礎，加上年輕消費意識的覺醒和預調酒時尚新穎的定位，成就了這一特殊酒種的成功。

　　不過相比在歐美國家預調酒的成熟度，中國的預調酒還略顯“粗淺”，一方面市場培育仍然有待加深，市場容量有繼續擴大的空間；另一方面，中國的預調酒產品也還不夠精細。其實十年前，就有一批進口預調酒品牌進入中國市場，比如巡洋艦等，當時那些預調酒不論是在口感還是在包裝、瓶蓋等細節方面都做得非常好，在渠道上的促銷等一系列工作也做得十分巧妙，值得當前中國的品牌學習。

　　不過由于預調酒的時尚和新穎的特性，保持持久的“潮流范兒”依然是預調酒長勝的法寶。預調酒目前已經從最初人們認為的夜場主銷走向了商超、流通乃至餐飲，但是接下來再向團購渠道發力的可能性比較小，所以預調酒其實是有其適宜的銷售渠道的，由此來說，市場空間也相對有限。很多時候消費者選擇預調酒并非因為它好喝，而是因為它所帶來的新奇感和潮流味道。

　　市場依舊“有機可乘”

　　在華東，雖然銳澳和冰銳搶占了絕大多數的市場空間，但是對于其他品牌來說，依然“有機可乘”。華東是一個多元的包容性市場，消費者購買力強，品牌度要求高，如果要開拓市場，增強影響力，可以從以下幾個方面入手。

　　第一，重視競爭對手，研究其優勢及劣勢，尋找可切入之處。目前銳澳和冰銳是華東地區最強的兩大品牌，但是他們一樣有漏洞市場。比如，銳澳近幾年在商超以及傳統渠道等方面投入很大，但是在夜場渠道則存有“縫隙”，如果其他品牌有足夠的實力和決心，可以先從夜場渠道切入。

　　第二，瞄準年輕人。年輕人是預調酒的主力消費人群，他們求新求變，消費意識超前，所以要研究年輕人的消費心理，必要時推出與年輕消費群體相匹配的市場活動，攪動市場。另外，在大學附近多進行布點，走進校園也是不錯的選擇。而上一條提到的夜場渠道有80%也是年輕消費者。

　　第三，搶占宣傳的制高點。銳澳在華東的領先，很大程度上是取決于贊助了幾檔高收視率的電視節目。其他品牌如果想要拓市，在宣傳方面也是要多下功夫。預調酒的產品特性，決定了品牌形象對消費的高度影響，所以，這一點應該引起注意。

　　第四，保持持續的產品更新，一直走在潮流前沿。眼下預調酒品牌存在很大的雷同，比方說，一家采用hello kitty的包裝，其他幾家也一樣模仿。放眼望去，只要是預調酒，都是磨砂瓶，都是塑料膜。在這樣的情況下，如果哪個企業想要“突出重圍”，在各方面都要創新，同時保持一種時尚感。

　　總之，預調酒在華東依然有不小的可挖掘空間，只要企業能夠用心去挖掘，專心去經營，足以找到屬于自己的那片天。

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