——專訪新疆儀爾鄉都酒業董事長：李瑞琴

　　提到新疆，很多人便會想起葡萄和葡萄酒，而在新疆的葡萄酒中，一個耳熟能詳的品牌便是“鄉都”。47歲創業，16年的時間里，董事長李瑞琴帶領著她的團隊與家人，在戈壁開辟出了4萬畝葡萄園，將鄉都這個品牌印入新疆消費者的認知中。2014年，在這個行業拐點期，在新的酒業環境下，區域強勢品牌的出路在何方？中國本土個性化酒莊的發展方向又是什么9李瑞琴亦有著自己的看法。

建立起消費者對葡萄酒的新認知

　　提問：2014年被認為是中國酒類行業的一個拐點，那么，在您看來，新的市場環境與形勢下，葡萄酒企業該如何應對呢？有哪些創新的思維與方法？

　　“新的市場環境與形勢，要求企業必須找到并學會新的方法，以此來滿足新的消費需求。中國的葡萄酒企業，應當矢志不渝地培養消費者，建立起他們對中外葡萄酒的新認知，‘沉下心，做好酒’是我對儀爾·鄉都酒業的要求，更是我對中國葡萄酒企業的希望�！�

　　李瑞琴：在我看來，任何事物的發展都必然會經歷一個甚至多個拐點期，而在拐點期，更多的是機會。新的市場環境與形勢，要求企業必須找到并學會新的方法，以此來滿足新的消費需求。從現階段的市場情況看：首先，年輕消費族群的興起，他們更加獨立、時尚，也更追求個性化和便捷，特色的產品和簡單的購買方式是他們的興趣所在；再者，技術變革帶來了更加豐富多樣的消費方式，為越來越便捷的購買提供了支持，而傳統的購買渠道也被分散。所以，很多新興的銷售領域受到越來越多的關注。就鄉都而言，從去年開始嘗試線上銷售，目前還處在培養階段。另一方面，個性化追求也是新消費表現之一，譬如期酒發售、投資理財產品等，鄉都也與地方金融機構聯合，在此領域做了些嘗試。

　　提問：如您所說，國外在葡萄酒推廣方面有許多可借鑒之處，而多數消費者對中國本土的葡萄酒產品卻知之甚少，您對此怎么看？

　　李瑞琴：葡萄酒在很多國內消費者看來，是一種舶來品，也因此，對國外的葡萄酒產品形成了一種自然的“崇洋”認知。我們并不否認，在近代中國葡萄酒產業的發展史上，較之于歐洲等國家，咱們的種植與釀造時間都還較為短暫，但這并不代表中國就釀造不出好的葡萄酒產品。以儀爾·鄉都為例，我們的葡萄園在海拔1170～1190米的位置上，擁有得天獨厚的產區大氣候，日積溫十分充足，幾乎沒有病蟲害，完全自然生態。我們研發了適宜當地氣候的無架栽培方式，成為儀爾·鄉都的特色之一。因此，我認為，中國的葡萄酒企業，應當矢志不渝地培養消費者，通過我們的努力，能夠讓消費者對中外葡萄酒有清晰的認識，建立起中國消費者對國產葡萄酒的新認知，因為這才是未來中國葡萄酒產業發展的基礎所在。“沉下心，做好酒”是我對儀爾·鄉都酒業的要求，更是我對中國葡萄酒企業的希望。

開辟團購“第二市場”，分類產品“私人訂制”

　　“越是在困難的時候，越需要開辟新的陣地，用市場的手段做團購，按市場的規律傲渠道，采納新思路，細分產品品類，把握消費人群�！�

　　提問：政商團購消費的下降，在某種程度令得很多酒企的銷售業績受到影響。您對團購這一銷售渠道是怎么看待的？有哪些應對措施嗎？

　　李瑞琴：“團購”其實是個相對籠統的說法，之前說的團購，更多是指“政務”消費領域的，是窄義的團購。面對新的市場環境，應當更加全面地看待“團購”，包括團購的對象、團購的渠道、團購的方式等等，即要用市場的手段做團購，按市場的規律運作渠道。舉例而言，比如個體消費者在團購網站上的消費購買，比如婚慶、生日宴等大型喜慶活動上的集中采購，再比如商業聚會、活動慶典紀念、酒店專供、企業專供等，這些領域也都是“團購”的一種，都可作為團購銷售的重點目標，從而開辟出新的團購市場。

　　提問：如您所說，可以將團購運作的思路放大，將之前的閉環團購延伸做成開放的大眾團購，那么，在產品方面又該如何調整以適應當前形勢呢？

　　李瑞琴：是的，渠道多樣化的同時，產品也必須進行相應的調整。依據消費環境的變化，分類別設計不同領域的產品，為不同屬性的受眾人群“私人定制”。比方說，針對葡萄酒消費主體向大眾領域傾斜的特點設計適合大眾市場的產品，突出性價比優勢；針對中產階層消費人群推出投資理財產品，讓他們在獲取個性化產品的同時還能有投資收益；針對年輕族群推出適宜隨時購買、隨地飲用的輕時尚系列產品，并借鑒電商渠道銷售，吸引新興消費者關注等等。

　　總體而言，越是在困難的時候，越需要開辟新的市場，用新的思路，分類把握細分的消費人群，將深度與廣度并行推進。

整合資源優勢，穩步拓展全國

　　“葡萄酒是一個可以延續與傳承的產業，穩固的產業基礎是第一步。以新疆為根據地，整合資源優勢，從而更加穩健地邁向全國�！�

　　提問：我們知道，鄉都在新疆地區已經建立起了一定的知名度，但在全國領域還有很大的可提升空間，那么，儀爾·鄉都的全國布局是怎樣的？當前的重點市場有哪些？

　　李瑞琴：新疆是我們的核心市場，從在戈壁上種葡萄到培育鄉都品牌系列產品，十幾年的時間，一直都是植根于新疆的。我覺得，葡萄酒是一個可以延續與傳承的產業，所以必須先將基礎打造好，有了新疆這一根據地市場，才可以更加穩健地邁向全國。目前，除新疆外，我們的主銷市場還包括以大連為核心的東三省區域，北京、福建、河南等省區市場。坦率地說，儀爾·鄉都酒業在上一個階段的發展中，并沒有進行過嚴格意義上的全國招商，主要是依托全國不同區域中的資源進行布局，依靠的是鄉都葡萄酒的自身品質。但在接下來的較長時間里，伴隨著中國本土葡萄酒產業的大發展，儀爾·鄉都酒業將會進入到一個新的發展階段，而這一階段，便是“儀爾·鄉都酒業”走向全國的重要階段。對此，我們也在品牌上進行了區隔，其中鄉都系列品牌重點在疆內市場推廣，“儀爾莊園”系列則主做全國市場拓展。2014年，我們的目標是保持新疆核心市場的平穩，省外市場則帶動實現新的增長。

用互聯網思維注入新活力

　　“互聯網思維就是一種多途徑整合資源、搭建平臺，實現生產、銷售等領域的商業價值的有效途徑�；ヂ摼W思維并不簡簡單單是某—種模式，而是一種更加全面的立意與角度；更不僅僅是進行哪些電子商務交易，而應該是從客戶角度出發的多角度體驗�！�

　　提問：您對未來的期待是什么呢？

　　李瑞琴：現在流行的一個說法叫“互聯網思維”，那到底什么是互聯網思維？在我看來，互聯網思維就是用先進的信息與高科技的大規模商用，是一種多途徑整合資源、搭建平臺，實現生產、銷售等領域的商業價值的有效途徑。互聯網思維并不簡簡單單是某一種模式，而是一種更加全面的立意與角度；更不僅僅是進行哪些電子商務交易，而應該是從客戶角度出發的多角度體驗。所以，我對未來的期待與努力也就在此，我希望可以用互聯網的思維給儀爾，鄉都酒業注入新的活力。同時，也希望并相信中國的葡萄酒產業會更具活力與張力。

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