自從1892年愛國僑領張弼士創辦張裕釀酒公司以來，中國就有了第一個工業化生產葡萄酒的廠家，但是在此后的一百年里，中國葡萄酒市場幾乎處于沉寂的狀態，人們只把葡萄酒當作“講究人”的消費品，平時很少飲用，偶爾在過節的時候“奢侈”一把。雖然中國葡萄酒的生產史并不算短，但人們開始真正注意到葡萄酒并愿意消費也就是近10年的事情。在這10年間，中國葡萄酒市場發生了巨大的變化，進口葡萄酒鋪天蓋地涌入中國市場，在給國產葡萄酒帶來沖擊的同時，也給中國葡萄酒產業帶來了新的思考。現在，國內的巨頭葡萄酒企業正在紛紛調整產品結構，優化渠道建設，這都是中國葡萄酒產業發展的積極信號，但是要迎接中國葡萄酒產業發展的大時代，除了生產企業要轉變，作為中國葡萄酒產業變革的推動力，下游葡萄酒市場更需轉變，酒商也要為此付出努力。
西部，要生產更要市場
1.西部正在成為中國葡萄酒的重要產區。
2.中國葡萄酒產業要發展，必須注重西部消費市場的培育。
在中國，東部經濟發達地區一直是葡萄酒消費的主要市場，一方面東部地區沿海，對外開放程度較高，西方文化的滲透相對較多，葡萄酒經常出現在人們的視線中；另一方面東部地區經濟發達，消費者有能力消費所謂的奢侈品葡萄酒。因而，很多企業也都把東部地區當作主要市場。但是，東部地區的消化能力再好，它的容量也是有限的，各種進口酒、國產酒想在這里站住腳跟，也不是一件容易的事情。
再看中國西部，一筐筐葡萄正在運往酒廠進行壓榨，人們也在享受葡萄豐收帶來的喜悅，在不久的將來，這里就將成為葡萄酒的海洋，酒香四溢。但是再看看這里的葡萄酒消費市場，似乎與這繁忙的生產景象并不太和諧。在傳統的葡萄酒生產國家，葡萄酒產地的人們一定是最先品嘗到當地美酒的消費者，而在中國，消費市場與生產地區之間似乎存在著一道鴻溝。
在筆者看來，中國葡萄酒產業要發展，必須要越過消費市場與生產地區的這一道鴻溝。酒商不能只扎根東部，而要布局全國。在走訪產區的過程中筆者發現，甘肅武威的葡萄酒消費氛圍就很好，雖然當地人口不多，但是葡萄酒專賣店卻不少，而且地產葡萄酒在當地的酒店餐飲渠道都有銷售，不論當地的消費量多還是少，但至少當地的生產企業及酒商都在積極培養當地消費者的消費習慣。此外，漢森葡萄酒也在西部葡萄酒消費的推廣上有積極的表現。據內蒙古漢森酒業集團有限公司董事長撖建平介紹，漢森葡萄酒有80%都是在內蒙古當地進行銷售的，如今漢森已經成為內蒙古葡萄酒消費的主要產品。在筆者看來，消費者都是有戀鄉情結的，地產葡萄酒的推廣應該會加速消費者葡萄酒情懷的培養。
激發經銷商主人翁意識
1.要讓更多經銷商了解國產葡萄酒，尤其是中小企業及酒莊的產品。
2.生產企業一定要為經銷商創造了解國產酒的條件，讓經銷商產生主人翁意識。
有時，我們會聽到國內葡萄酒生產企業在抱怨，認為一些國內經銷商不愿意接觸國產葡萄酒，因為一方面很多優秀的生產企業都在西部，而經銷商在東部，他們經常出國參觀國外酒莊，卻很少有機會走進國內酒莊，去看看那里的葡萄原料和生產工藝流程；另一方面，進口酒利潤相對較高，又備受消費者青睞，因而經銷商們很少真正關注國產葡萄酒尤其是中小企業或者酒莊的葡萄酒。這就造成了生產企業在大量投入生產的同時卻沒有市場推廣的矛盾局面。
中國葡萄酒產業要發展，必須打破這種矛盾的局面，因為只有葡萄酒進入消費者的口中，才有可能談及未來。這中間，經銷商要發揮極大的作用。首先，企業要吸引經銷商的目光，多把經銷商引進來，讓他們了解國產葡萄酒的產區，從內心深處愿意為國產酒的推動貢獻力量。其次，可以幫助經銷商開專賣店或者加盟店，讓經銷商感受到自主權，這樣可以更加積極地參與到國產葡萄酒的市場推廣中。據了解，2013年張裕公司全國增開300家張裕先鋒國際酒莊聯盟專賣店，并同時在多地實現直銷；中糧長城則取消原有事業部體制，將全國市場分成了京津冀、上海、東北、華北、華東等九個大區，并在此基礎上形成東南西北四個管理中心；其他如威龍、西夏王等品牌，也都在2013年度加大了專賣店的建設力度。在這樣的大背景下，這些酒商一邊利用手中掌握的渠道和網絡進行分銷，一邊通過加盟機制進行專賣店建設和運作。很多專賣店老板都認為，專賣店將會是今后葡萄酒渠道的一種常態化設置，而且也是自己分銷網絡的有益補充。此外，電商渠道也是切入市場的快速通道。比如祁連冰酒，就是通過電商渠道快速打開了其省外市場。
產業將進入良性循環
1.中國沒有理由生產不出適合各種消費群體的產品。
2.企業在調整產品結構的同時也應該注重市場的規范化運作，讓產業進入良性循環當中。
在新形勢的各種政策舉措之下，酒水行業占較大比重的高端用酒渠道——團購渠道被蒙上了陰影。而對于進口葡萄酒一直青睞的以團購為主的銷售模式，也需要重新思考解決問題的辦法。而進口酒在尋找市場方向的同時，國產葡萄酒企業卻以“天時、地利、人和”的優勢悄然登場。長城、張裕依托自身民族大品牌優勢，無論是桑干這樣與國際接軌的頂級品系，還是長城龍喜定位的大眾品系，都能夠找到充足的理由讓不同消費群體接受；精品小酒莊也以其特色占據了一定的消費市場。雖然行業在進行調整，但是這也是加速市場規范的信號，市場越規范，行業就越健康，這也促使整個中國葡萄酒產業更加清晰地審視自身、規范自我、回歸到健康市場競爭環境中，以培養基礎消費者、培養基礎市場為準則，促使整個產業進入良性循環。
與此同時，我們也應該看到，中國城鎮化的加速也能促進中國葡萄酒產業的發展。因為城鎮化不是簡單的農業入口轉化為城鎮人口的問題，而是整個人群消費形式、生活方式的改變，葡萄酒正在走向普通消費者的餐桌，國產葡萄酒更應該看到未來發展的方向，讓消費者品味葡萄酒的同時，感受到生活的美好。
