如今，酒類經(jīng)銷商的路越來越窄，空間越來越狹小，路要走得寬，空間要拓展，就越需要“折騰”，因?yàn)椤罢垓v”就是在找路。

　　無論是白酒的“黃金十年”還是“白銀時(shí)代”，經(jīng)銷商一直處于“被壓縮”的狀態(tài)，就像彈簧一樣，越壓越扁，如果不“折騰”，就沒了彈性，最后的結(jié)果是被壓斷在酒業(yè)高速發(fā)展的十年，廠家的策略是“扁平化”，把經(jīng)銷商分割，由于處于高速發(fā)展期，經(jīng)銷商即使被扁平，在小區(qū)域內(nèi)還有利可圖，“彈簧”尚有彈性，經(jīng)銷商還能在小空間內(nèi)生存下去。2012年下半年，白酒行業(yè)失去了高速、高利潤發(fā)展的引擎，被扁平的經(jīng)銷商缺少利潤的支撐，又缺乏拓展市場的空間，堆積如山的高端酒，一下子把經(jīng)銷商這根“彈簧”壓到了最低點(diǎn)。此外，壓縮經(jīng)銷商生存空間的力量還來自行業(yè)的整合和跨界的對手。上游白酒企業(yè)集中度一直在加強(qiáng)，尤其是名酒企業(yè)并購和下沉，讓經(jīng)銷商可選擇的品牌越來越少，品牌集中度的提升也意味著經(jīng)銷商話語權(quán)的減少。同時(shí)，在調(diào)整期，行業(yè)的寒冷，讓原來同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商開始抱團(tuán)取暖，他們通過橫向聯(lián)合和縱向整合，讓自己和伙伴變得更加強(qiáng)壯，這讓單打獨(dú)斗的經(jīng)銷商很難和聯(lián)合體對抗，如果說，動銷的放慢、行業(yè)集中度的提高，是共性和顯性的影響因素，那么來自跨界的對手則是隱性的，也是最具危險(xiǎn)性的，他的可怕之處在于根本不知道競爭對手在哪里，他是誰，也許睡了一覺，第二天醒來，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)原本不相干的從業(yè)者，一下成了自己最大的競爭對手，比如那些為酒企出謀劃策的咨詢公司，一下子成了當(dāng)?shù)刈畲蟮木扑��?jīng)銷商，那些作為宣傳平臺的電商公司，一下子成了價(jià)格殺手和銷售渠道。這些隱性對手，讓身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)銷商，一下有了“拔劍四顧心茫然”的感覺。顯性的、隱性的壓力撲面而來，在這種壓力下，經(jīng)銷商不“折騰”行嗎？

　　“哀莫大于心死”，面對行業(yè)調(diào)整，最關(guān)鍵的在于心態(tài)。“越是在行業(yè)的平淡期，我們越要發(fā)出聲音，越要有動作，不然輸了一口氣，就再也提不上來了。”一位經(jīng)銷商老板這樣說，他認(rèn)為輸了士氣，就什么也做不好一對于從業(yè)多年的經(jīng)銷商老板來說，已經(jīng)進(jìn)入職業(yè)疲憊期，“我們做酒20多年，底線就是誠信，就是能戰(zhàn)斗，能堅(jiān)持，我想，即使科技再發(fā)達(dá)，也需要人來做，因此堅(jiān)守底線，打造團(tuán)隊(duì)，始終是我們的核心。”很多經(jīng)銷商老板都體會到，最終決勝市場的因素在人，而用好人的關(guān)鍵在于通過良好的機(jī)制激發(fā)其活力。基于這種認(rèn)識，經(jīng)銷商們在今年格外注重團(tuán)隊(duì)的打造，通過培訓(xùn)、引入PK機(jī)制等多種手段，“折騰”人，培養(yǎng)人？在經(jīng)營上，經(jīng)銷商的“折騰”主要體現(xiàn)在商務(wù)團(tuán)購擴(kuò)展、婚宴酒市場開拓、做產(chǎn)品定制、新產(chǎn)品引進(jìn)和大眾酒動銷上，當(dāng)然也有很大一部經(jīng)銷商仍然在找“出貨點(diǎn)”，清理庫存，在新模式探索上，提升連鎖店單店盈利能力、發(fā)展跨區(qū)域聯(lián)盟以及做區(qū)域電商，是他們探索的重點(diǎn)。

　　無論是主動的“折騰求變”，還是被動的“折騰求生”，經(jīng)銷商的這些“折騰”，有的會成功，有的會失敗，但對于前行的經(jīng)銷商來說，“動起來”就有出路，“到水里才知道水溫的冷暖”，行業(yè)的調(diào)整，讓經(jīng)銷商的心態(tài)逐漸變得平和、積極，也在某種程度上推動了經(jīng)銷商經(jīng)營模式和管理水平的提升，讓經(jīng)銷商開始重新認(rèn)識自己，開始重新認(rèn)識行業(yè)，開始把目光投向移動互聯(lián)技術(shù)，從這個(gè)角度說，在調(diào)整中“折騰”，未嘗不是一件“好事”。

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