酒鬼酒的省外市場不會收縮，因為酒鬼是個全國性品牌，這個品牌能夠支撐起全國市場。
在約定的時間，記者趕到了約定的房間。郝剛打開門，短暫寒暄后，隨即臉上恢復了冷峻，剛一坐下，他又起身調(diào)低了空凋的溫度，“是不是溫度還有點高？”兩個小時前，作為酒鬼酒供銷有限責任公司總經(jīng)理，他在中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇（湖南）上剛進行了一番激情演講，向全省經(jīng)銷商宣布了酒鬼酒的湖南戰(zhàn)略，而現(xiàn)在好像又陷入了沉思。但后來的采訪證明，他不是陷入沉思，而是對每個詞語都會斟酌，后來他苦笑，“酒鬼酒被媒體斷章取義的案例太多了，比如我們說要精耕湖南，有的媒體就解讀成酒鬼酒在省外支撐不下去了，所以要回省內(nèi)，其實我們省外很多市場甚至比省內(nèi)還穩(wěn)定。”而更早前的塑化劑風波甚至讓酒鬼酒來不及發(fā)聲便被裹挾其中。
用詞的斟酌、回答的簡練，不時來一句反問，一度讓記者“冒汗”，比如他認為酒鬼酒精耕湖南市場，并不意味著酒鬼酒要成為一個區(qū)域強勢品牌，而是要打造一個強勢的區(qū)域市場，因為酒鬼酒還是一個地地道道的全國性品牌。前20分鐘的采訪交流被郝剛認為是“兩個人不在一個語境里”，直到談及酒鬼酒“回歸”湖南的話題時，我們倆才逐漸走到了同一個語境里。其實，他很善于“整合”媒體資源！
活化“酒鬼酒”，迎接未來的金字塔形結(jié)構(gòu)
記者：我注意到，最近酒鬼酒在重點推廣“酒鬼老壇”這個系列，價位在150～300元：因為“酒鬼”一直定位中高價位，相對來說比較“純潔”，這樣的下延會不會影響品牌的定位？
郝剛：其實這次我們出了多個系列，有幾十個單品，但我不會一下子都放出去，只是近期在重點推廣老壇。我不認為酒鬼的價格下延會影響品牌定位，因為酒鬼原有的高價位產(chǎn)品還在銷售，現(xiàn)在我們只是讓這個品牌更接地氣，讓它適應(yīng)性更強。如果要想精耕省內(nèi)市場，產(chǎn)品線就必須更長，不能再那么端著了，一個品牌如果只為一類消費者服務(wù)，怎么可能實現(xiàn)市場精耕呢，因為精耕不僅僅是區(qū)域的精耕，更多的是產(chǎn)品的覆蓋面。沒有多樣化的產(chǎn)品，怎么去覆蓋呢？再說，目前白酒市場的形勢已經(jīng)不是比誰更貴了，而是看誰更接地氣，看誰的消費群更廣，所謂時移事異就是這個意思。
以前，酒鬼酒公司業(yè)績主要是由300元以上的酒鬼酒系列和內(nèi)參酒所支撐，這兩塊的比例能達到80%以上，而這剛好是受影響最嚴重的價格區(qū)間。所以從去年下半年開始，公司開始調(diào)整策略，推出了更多適合大眾消費的新品。雖然這兩年業(yè)績有波動，但公司上下對“酒鬼”這個品牌是很有信心的，一時的“蒙塵”不會掩蓋它的光華。畢竟，一個品牌在發(fā)展過程中都會有起有落，也不懼起落，一起一落的那不叫品牌。
記者：如果從這方面來理解，那么中糖入主酒鬼后的三次產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)該都是為了順應(yīng)市場形勢的變化。第一次推出“洞藏酒鬼”是為了拉升酒鬼酒的品牌形象，第二次推出“封壇酒鬼”順應(yīng)了白酒量價齊升的形勢，這次“酒鬼老壇”順應(yīng)的形勢又不一樣。而且這次產(chǎn)品的命名風格也不一樣，“酒鬼老壇”是主品牌加后綴的形式。
郝剛：每個產(chǎn)品的使命不一樣，所以命名風格會有區(qū)別，我想以后的酒鬼會有更多樣化的新產(chǎn)品出米，“酒鬼”可能會成為一個平臺型的母品牌，各個產(chǎn)品會從不同的價位、不同的細分人群、不同的情感訴求方面去話化這個品牌。甚至灑鬼酒的“馥郁香型”我們也要在產(chǎn)品上去活化它，“馥郁香”這個產(chǎn)品就是香型的標本產(chǎn)品。酒鬼酒的馥郁香型廣告在央視播出后，很多人都喜歡，大家都認為它把純技術(shù)的概念用人生的三個階段來詮釋，講得很透，很有哲理。但這個香型到底是什么味道，能不能用一款具體的產(chǎn)品去代言？好了，喝了這個酒后，消費者就會有更直接的感受：啊，這就是馥郁香型的味道！
當然，我認為這也是為了適應(yīng)白酒市場新趨勢：原來的市場是啞鈴形，兩頭大，就是一高一低，所以我們做好“酒鬼酒”和“湘泉”就夠了。但隨著白酒市場回歸正常，勢必出現(xiàn)價格越高消費人群越少的格局，那就是典型的金字塔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這個時候就需要酒鬼酒有多樣化的產(chǎn)品去滿足更多的人群。
記者：我們也對酒鬼品牌很有信心。回想2007年初中糖集團入主酒鬼后，短短幾年時間酒鬼酒就煥發(fā)新生了。真正的品牌就像金子一樣，擦擦就亮了。
郝剛：你說的品牌像金子一樣，我贊同，不過不是簡單的“擦擦”的事情。我們進來的時候酒鬼酒虧損2億元，到2012年贏利幾個億，這中間付出了犬量不為外人所知的艱辛工作，成功從來不是一蹴而就的事情。
白酒都要找到自己的根
記者：最近很多湖南經(jīng)銷商都反映，酒鬼酒公司在省內(nèi)有一支特別的隊伍，干勁很足，大熱天的到處在鋪貨。這支團隊和常規(guī)的業(yè)務(wù)隊伍有什么區(qū)別？
郝剛：我們內(nèi)部把這個團隊稱作“特攻隊”。從5月26號開始這支特攻隊就活躍在湖南市場上了，他們比一般的業(yè)務(wù)人員更貼近終端，比如幫助經(jīng)銷商鋪貨、做路演，經(jīng)銷商不愿意干或干不了的事情就讓特攻隊上，目的就是為了動銷。這些活兒會長期做下去，酒鬼酒就是要把湖南省內(nèi)精耕透，我們的營銷觸角會逐漸向下延伸。說實話，省內(nèi)市場我們原來就沒精耕過，縣鄉(xiāng)村這些三級網(wǎng)絡(luò)還遠不健全，今后會下大力氣把湖南市場基礎(chǔ)丁作做好。
記者：這是否意味著酒鬼酒在市場戰(zhàn)略上的重大調(diào)整？
郝剛：對，原來酒鬼酒是面向全國，因為“酒鬼”這個品牌就是個全國性品牌，現(xiàn)在重新定位，要把湖南打造成酒鬼酒非常核心的市場。我認為，這個行業(yè)除了極少數(shù)品牌能夠做到全國，其他的白酒品牌都必須找到自己的根。酒鬼的根當然在湖南，這里有天時、地利、人和，相對全國市場，省內(nèi)市場的投入產(chǎn)出比會更高。當然，今后我們還要更多地學習區(qū)域品牌的成長經(jīng)驗。
以前酒鬼酒也經(jīng)常說要精耕市場，但實際上有“酒鬼”品牌的拉動，市場只要投入就能起來=但現(xiàn)在形勢變了，競爭更加激烈，而且這兩年的市場波動也說明，一個企業(yè)應(yīng)該有穩(wěn)定的核心市場，機會型市場不能太多。這就要求酒鬼酒必須有自己的“鐵拳頭”市場，它應(yīng)該非常穩(wěn)固，能夠為企業(yè)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。在湖南省這個大的“鐵拳頭”內(nèi)，還有小的鐵拳頭，比如會把產(chǎn)地湘西自治州做得更扎實。這方面公司已經(jīng)成立了專門機構(gòu)，由書記親自掛帥。
記者：我看到其他媒體對您的采訪，說酒鬼酒將在三年后把湖南市場做到30億元。這個目標是怎么制定出來的？
郝剛：酒鬼酒扎根省內(nèi)的目標就是要做湖南老大，希望用三年的時間來調(diào)整，把網(wǎng)絡(luò)建好，然后爭取做到30億元。根據(jù)測算，湖南市場容量約200億元，通過努力酒鬼酒做到20%即40億元是完全有可能的，如果把困難估計得更多一點，那么做到30億元是有可能的。
記者：酒鬼酒是個典型的全國性品牌，而且此前公司有一半業(yè)績都是在省外市場。現(xiàn)在公司重新定位，是否意味著省外市場會有比較大的收縮？
郝剛：酒鬼酒的省外市場不會收縮，因為酒鬼是個全國性品牌，這個品牌能夠支撐起全國市場。但我們不會再到處撒胡椒面．而是會優(yōu)選一些區(qū)域市場，有“點”上的精耕，也有“面”上的布局。總而言之，調(diào)整的目標是為了讓市場運營更有效率，讓公司發(fā)展更有持續(xù)性。
記者：好的，謝謝您接受我們的采訪！
