比較來(lái)看，酒水行業(yè)不同于其他行業(yè)的很重要的一點(diǎn)是，渠道非常復(fù)雜，有酒店、商超，也有流通、團(tuán)購(gòu)，還有專(zhuān)門(mén)為酒而生的煙酒店渠道。渠道的復(fù)雜使得白酒營(yíng)銷(xiāo)也比其他行業(yè)要難很多，渠道的管理成本非常高。更關(guān)鍵的是，作為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，必須對(duì)渠道的變革保持敏感度。
傳統(tǒng)渠道的某些功能已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改變，對(duì)此筆者持一半的認(rèn)可態(tài)度。觀察傳統(tǒng)渠道的變革，應(yīng)該有兩個(gè)視角。第一，某些特定渠道真的不再像以前一樣靈驗(yàn)。比如酒店渠道成本抬升，自帶酒水率過(guò)高導(dǎo)致“酒店盤(pán)中盤(pán)”模式宣告破產(chǎn)，酒店淪為展示、宣傳的場(chǎng)所；政務(wù)團(tuán)購(gòu)縮水，以追求性價(jià)比的個(gè)人消費(fèi)代替了原有以追求高價(jià)的面子消費(fèi)。第二，業(yè)已變革的渠道仍有待發(fā)掘的其他價(jià)值。如自帶酒水的盛行是因?yàn)榫频昵兰觾r(jià)率太高，而現(xiàn)在已經(jīng)有廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、酒店等意識(shí)到這一點(diǎn)，有些酒店開(kāi)始賣(mài)平價(jià)酒，有些則在酒店旁邊或大廳開(kāi)設(shè)酒行，同樣實(shí)行平價(jià)模式。這就讓酒店渠道獲得了新生。同樣，政務(wù)團(tuán)購(gòu)受限，商務(wù)團(tuán)購(gòu)依然有很大的挖掘空間，只是在理念上需要將兩者的需求點(diǎn)區(qū)別開(kāi)來(lái)。
所以說(shuō)，傳統(tǒng)渠道一方面某些功能在喪失，另一方面也有一些新方式來(lái)恢復(fù)原有功能，兩者都應(yīng)該納入商家和廠家的思維體系當(dāng)中。如果僅僅因?yàn)楸砻婺承┕δ艿娜笔Ф艞壞骋磺溃敲春芸赡軉适Я紮C(jī)。
相對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，新興渠道更容易獲得人們的關(guān)注。不過(guò)酒業(yè)發(fā)展至今，以電商為代表的新興渠道仍然在不斷地試錯(cuò)挖掘當(dāng)中。我們可以看到，酒類(lèi)垂直電商并不是當(dāng)初我們想象的那樣所向披靡，而是遇到了諸多問(wèn)題。最明顯的莫過(guò)于線上線下價(jià)格沖突，導(dǎo)致廠家和電商平臺(tái)矛盾爆發(fā)。著名的“雙十一價(jià)格戰(zhàn)”把輿論推向高潮，誰(shuí)是誰(shuí)非各有說(shuō)辭。筆者倒認(rèn)為，無(wú)論電商的低價(jià)模式是否合乎行業(yè)道義，它對(duì)當(dāng)前的白酒價(jià)格泡沫都是一種正面的沖擊。除垂直電商外，“020”也是新興渠道里的代表，線上下單線下配送。而發(fā)展到今天，020所涉及的對(duì)象已經(jīng)從經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者延伸到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、終端店，線上零售轉(zhuǎn)向了線上大量采購(gòu)。這其實(shí)是把互聯(lián)網(wǎng)視作交易的一種工具，相比原來(lái)，效率大大提高。這種方式并沒(méi)有觸及傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)的利益，因而被認(rèn)為有更大的可操作性。
無(wú)論酒水渠道如何變革，可以確定的是，不會(huì)像電器行業(yè)出現(xiàn)蘇寧、國(guó)美等單一渠道的局面，電商永遠(yuǎn)替代不了傳統(tǒng)渠道，而傳統(tǒng)渠道中的任何一個(gè)渠道也不會(huì)由某個(gè)渠道品牌所壟斷。這是因?yàn)椋挥猩嫌纹放茡碛凶銐蚋叩募卸群螅掠尾艜?huì)出現(xiàn)高集中度的渠道。而白酒不同于其他商品的是，它具有天然的精神屬性（文化和情感），這是和消費(fèi)者心理需求的個(gè)性化和多元化密切聯(lián)系的。所以，白酒的品牌將始終維持一定的數(shù)量，渠道也必然呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。
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