2015年仍處于酒業調整黎明前的混沌階段，雖然上市公司半年報的數據顯示，主流白酒企業的經營業績開始出現啟穩回升的跡象，但真正下結論至少要在更長一段時間之后。這是一個積極和消極情緒混雜，沖動和困惑交織的時期。但有些企業在經歷了行業調整的激烈沖擊之后，迅速判斷和瞄準前進的方向，堅定戰略，篤定前行，它們給人以自信的感覺，同時也讓人相信他們堅持的方向是正確的。在筆者看來，新郎酒就屬于此類，它就像一株向陽花，始終朝著太陽的方向，也讓人能夠看到未來！

　　2014年是新郎酒調整的轉折點。這一年，新郎酒開始明確了消費導向，并做出了一系列重大調整：完成產品重新定位、轉變運行思路、實現渠道轉變、強化業務團隊建設、建立健全經銷商協商機制等。此輪調整后，2014年下半年，新郎酒在唐山實現了銷售成倍增長，在蘇皖區域實現了庫存消化、市場盤活，為2015年的深度轉型和發展奠定了堅實的基礎。2014年是定調子、定方向和定框架，而2015年則是謀求細化、完善和強化執行的落實年，被新郎酒稱為戰略元年，也是新郎酒市場業績大幅增長的一年。

　　做兼香型白酒“頭狼”的目標不動搖

　　新郎酒的強勢增長與其兼香型白酒的品類優勢密不可分。放眼業內，口子窖、白云邊等兼香型白酒品牌在酒業調整期都表現出了較高的成長性。而作為兼香型白酒三大標準制定者之一，新郎酒雖一度在2013～2014年遭遇發展瓶頸，但經歷了2014年下半年的大調整，新郎酒在2015年迅速展現出逆勢增長的高成長性。在2015年半年銷售工作會上，新郎酒事業部總經理侯港透露，經過前期的價格調整和渠道轉型運作，新郎酒上半年整體銷售恢復性增長，銷量較去年同期大幅增長，主品項得到’恢復性提升。

　　在品類占位上，侯港明確提出，新郎酒做兼香型白酒“頭狼”的市場定位不動搖，在集團產品品項收縮戰略下，嚴格價格管理，堅定做好新郎酒9年、12年和18年。2016年新郎酒將堅持現有產品結構不變，選擇以新郎酒9年、12年為核心上量產品，和悅新郎酒和18年選擇重點市場點上運作上量的策略。在區域布局上，新郎酒重點深耕兼香型潛力市場，比如重點做好江蘇、四川，穩定唐山市場發展，在前期占位布局的基礎上繼續做深做透。

　　總體來看，兼香型品類的成長性較高，但口子窖、白云邊等均為區域性品牌，新郎酒無論從品牌基因還是全國化推進來看，都具備成長為兼香型品類第一品牌的潛力和空間。這或許也是為什么新郎酒會成為郎酒繼“郎”、“紅花郎”之后第三個被評為中國馳名商標品牌的原因。

　　“消費導向”的渠道策略轉型

　　“消費導向”是新郎酒渠道策略轉型的出發點和落腳點，是新郎酒積極推動渠道轉型的核心導向。一言以蔽之，就是—切渠道策略的調整和轉變，都以最大化地影響和服務消費者，推動市場動銷為終極目標。

　　方向明確，目標明確，行動的方式和方法自然也就非常明確。新郎酒的原則是：渠道上不要面面俱到，堅持以餐飲渠道為核心不動搖，也就是渠道聚焦。在具體運作方式上，新郎酒將餐飲渠道作為市場規模化發展的破冰口和核心平臺，圍繞餐飲渠道，新郎酒展開了三大核心工作：強化餐飲終端的品牌形象宣傳、促銷活動告知和形象展示以及消費氛圍打造。餐飲渠道轉變為以構建品牌彳肖費者黏性為主要職能的營銷平臺。這是第一個層面。第二個層面是：讓餐飲渠道與團購、宴席消費形成三方互動。在具體操作中，新郎酒通過品鑒訂貨會、宴席聯盟店等模式，形成團購消費與宴席傳播的有效互動，營造品牌消費氛圍；同時，新郎酒依托餐飲渠道這一核心平臺，與其他消費終端開展深入互動以拉動團購，并以宴席作為常規動銷手段，多方聯動，立體、深度開掘團購需求和宴席消費，從而帶動銷量增長和氛圍提升。

　　消費導向在新郎酒渠道策略轉型中的體現無處不在。新郎酒的消費導向并不是銷量導向，而是無時無刻不對消費者施加影響，無時無刻不與消費者發生關系。這種消費者導向最終指向和轉化為了新郎酒銷量的增長。在白酒大眾消費時代，只有針對消費終端渠道下足了“營”的功夫，從關系營銷積極轉化為體驗式深度營銷，才能收獲“銷”的增長。

　　高強度“地推”深化品牌消費黏性

　　新郎酒的消費導向除了體現在終端建設層面，還體現在高強度的“地推”活動上。新郎酒的“地推”活動的高強度具體表現為活動的高規格、高頻次、形式多樣等。從具體形式來看，主要包括大型事件營銷、公益活動以及體育賽事冠名等活動，

　　據了解，今年6~8月份，新郎酒的“地推”活動尤為密集。在全國范圍內進行的大型事件營銷活動以“郎領新風·足GO精彩”全國五人制足球賽為代表，借此將經銷商、消費者以及廠家緊密聯系起來，實現了品牌與市場，廠家與商家的互動。此外，大型演唱會也是具有市場引爆效應的大型事件營銷活動，比如在唐山地區舉行的“新郎酒？中國行”唐山大型巨星演唱會讓新郎酒的品牌傳播如火如荼，加上前期和后期的互動與宣傳，深度吸引了當地消費者，推動了唐山市場新郎酒的消費風潮。

　　具體到區域市場，新郎酒以具有地方特色的歌手大賽、美食節、休閑活動等為主要形式，與當地市場、消費者深入互動。例如溧陽的“K歌大賽”和龍泉的婚博會，結合當地特色，使品牌營銷落到實處。

　　在強化“地推”的同時，新郎酒也將互聯網傳播路徑充分嫁接進來，建立了以消費者近距離互動傳播+互聯網新媒體輔助+體育賽事及事件營銷活動為主鏈條的品牌傳播模式，真正建立和完善了新郎酒在酒業新形勢下市場撬動、良性發展的優質推廣平臺，達到了整合團購營銷的深層目的。

　　在大眾消費者主權回歸的酒業形勢下，白酒企業需要強化與消費者層面的互動，這是市場規律的要求，也是未來的趨勢。以新郎酒為代表的白酒品牌顯然走在了前面，這種高強度、有組織、有策劃的消費者互動也充分表現出新郎酒對消費者戰略的篤定。

　　在新郎酒這一套調整組合拳背后，其實貫穿著一條主線——聚焦，而無論是產品聚焦、渠道聚焦、區域聚焦還是強力“地推”活動，最終其實都指向了一個焦點——目標消費者，這是新郎酒的戰略原點。只有圍繞戰略原點的系統布局才是高效的。

　　當然，新郎酒市場活力的高漲也離不開背后的體制基礎——營銷分離。營銷分離的變革從2014年便已開始推進。對于多數酒企，從被動依靠經銷商到自己掌握主動權，到一線沖鋒陷陣，這種轉變并非易事，必然帶來轉型之痛，但同樣也充滿了轉型的快感。而新郎酒當前在部分點上市場已經開始享受到了轉型的成果。

　　郎酒集團高層表示，通過市場實踐，證明新郎酒上半年的動銷模式是切實有效的，在方向上要堅定不移地執行，并積極展開全國復制，集團公司將堅決支持新郎酒的發展。

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