在10年前，圈內(nèi)就曾經(jīng)流行過一句話：成也終端，敗也終端，指的是對渠道的愛恨糾結(jié)心理，從側(cè)面也反映出渠道的重要性：隨著酒水行業(yè)的深度調(diào)整，加上互聯(lián)網(wǎng)的影響，酒水渠道的話題變得更加紛繁復(fù)雜起來，尤其對于傳統(tǒng)渠道，在部分酒商眼中似乎成了守舊和沒落的代名詞。
事實上，在筆者眼中，酒水行業(yè)和大自然一樣，是一個龐大的生態(tài)系統(tǒng)，眾多因素在這個大的系統(tǒng)中互相影響和彼此約束，逐漸形成一種平衡：比如餐飲渠道，曾經(jīng)被很多人認(rèn)為是個費用投入的無底洞，但是之所以依然有人不惜血本地進入這個渠道，還是因為這個渠道存在著應(yīng)有的價值：消費者培育、意見領(lǐng)袖的鎖定等等，當(dāng)其引領(lǐng)價值和費用投入逐漸偏離了平衡，酒水自帶就增加了，以品鑒會為載體的團購就開始興起，并取代了其對意見領(lǐng)袖的鎖定功能：由此也可以看出，酒類渠道之間也存在著此消彼長的規(guī)律，單純從一個極端走向另外一個極端是不可能的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛存在，傳統(tǒng)渠道也在做著積極的準(zhǔn)備，比如在商超渠道，用支付寶付款被廣泛鼓勵，在石家莊的一些主流商超，網(wǎng)上下單可以送貨到家。因此，在我們對互聯(lián)網(wǎng)趨之若鶩的時候，也不能忽視傳統(tǒng)渠道的自我創(chuàng)新能力二至少在目前，傳統(tǒng)渠道仍然是酒水銷售業(yè)績的主要支撐。
在前段時間剛剛結(jié)束的浙江峰會上，眾多酒商在酒桌上談到了這個話題。玖潤國際公司成云總經(jīng)理告訴筆者，他們是商超渠道酒水銷售業(yè)績的主要貢獻者，每年來自商超渠道的利潤占據(jù)了很大的比例：在我們的眼里，商超作為傳統(tǒng)渠道之一，只有過節(jié)的時候才會有一些銷售，其價值主要還體現(xiàn)在價格標(biāo)桿作用，那么玖潤國際又是如何將這一渠道做成了利潤主渠道呢？成總談了兩個觀點：第一是他們直接和商超渠道的源頭合作，直接低成本拿下了各大連鎖渠道的一半以上的堆頭，這是很多當(dāng)?shù)匦〗?jīng)銷商做不到的；第二是加價率低，商超渠道的產(chǎn)品價格甚至低于互聯(lián)網(wǎng)平臺的價格，而且在每個價格帶上要有爆款產(chǎn)品。也就是說，消費者到商超購買比到網(wǎng)上購買更劃算，而且還能看到實物可以體驗，這一點是商超渠道面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊積極進行轉(zhuǎn)型的結(jié)果。
因此，當(dāng)我們換個角度看渠道的時候，我們會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道通過革新也可以煥發(fā)新的活力和生機，津津樂道的互聯(lián)網(wǎng)渠道如果只是停留在表面，怕是很多企業(yè)還沒弄明白怎么切入就該關(guān)門了。在酒水行業(yè)這個大的生態(tài)系統(tǒng)中，對渠道，我們還是有些敬畏心理好，很多時候，過于激烈的革命可能不如腳踏實地的改良型創(chuàng)新來得更實在一些。
