這兩年，關(guān)于傳統(tǒng)渠道的探討比以往更多了，隨著行業(yè)調(diào)整期的到來，團(tuán)購渠道受到了一定阻力，于是酒企和經(jīng)銷商紛紛回歸傳統(tǒng)渠道，期望通過對酒店、商超、名煙名酒店等渠道的打造，使企業(yè)的業(yè)績得以繼續(xù)保證。通過筆者的調(diào)查和了解，發(fā)現(xiàn)目前酒企和經(jīng)銷商對于傳統(tǒng)渠道并不是簡單的“回歸”，而是進(jìn)行了一些改良性的探索。
為何要改良？
對于眾廠商來說，無論行業(yè)處于調(diào)整期還是以前的黃金時(shí)期，在行業(yè)中都起著至關(guān)重要的作用，但是發(fā)展到現(xiàn)在，卻到了必須要改良的時(shí)刻，原因有三：
第一，固守陳規(guī)已經(jīng)沒有市場。現(xiàn)在各品牌之間的競爭非常激烈，產(chǎn)品、營銷同質(zhì)化現(xiàn)象也較為嚴(yán)重，廠商為了獲得更多的業(yè)績，必須從渠道上下功夫，而且現(xiàn)在關(guān)注傳統(tǒng)渠道的廠商比往年更多，說明這些渠道的重要性在調(diào)整時(shí)期尤甚，但是依靠以前的方法，消費(fèi)者和客戶都很難買賬。比如說“買贈”等活動，這基本是每個(gè)廠商都會在渠道中采取的一種措施，現(xiàn)在看來，“買贈”并不能像以前那樣，買一瓶酒送一瓶酒，或者送點(diǎn)其他的小禮品，這種方式很難吸引消費(fèi)者的注意，除非是那些品牌力影響非常強(qiáng)的產(chǎn)品，“買贈”活動對于他們來說還有著較好的影響力，而其他產(chǎn)品，則很難吸引消費(fèi)者，或者很難吸引終端客戶。不過，也有企業(yè)將“買贈”力度做得非常大，這確實(shí)吸引了不少消費(fèi)者。據(jù)了解，現(xiàn)在有不少廠家采取的是買多少酒即送同等價(jià)值物品的方式，這些物品可以是家電，也可以是食品，總之只要是消費(fèi)者日常生活中需要的東西，廠家都可以提供，如此大力度的促銷方式確實(shí)拉動了產(chǎn)品的銷售，提高了產(chǎn)品的競爭力，不過有些經(jīng)銷商表示，這種方法致使自己的利潤降得比較低，雖然可以提高產(chǎn)品的影響力，但不是長久之計(jì)，而且廠家還需要控制好產(chǎn)品在各渠道的價(jià)格體系，一旦亂價(jià)，將對經(jīng)銷商產(chǎn)生非常大的影響。
第二，傳統(tǒng)渠道受到新興渠道的影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，一些企業(yè)開始注重在這方面的發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的呼聲于今年喊得最為響亮，從實(shí)際情況來看，酒水在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售并沒有形成太大的銷量，與線下銷售無法形成抗衡，但誰也不能小覷該渠道的發(fā)展，甚至越來越多的廠商開始進(jìn)入這一渠道，除此之外，定制、眾籌等新興渠道也在不斷觸動著企業(yè)的神經(jīng)。傳統(tǒng)的銷售渠道唯有進(jìn)行改良，迎合消費(fèi)者的新習(xí)慣，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。比如一些企業(yè)在酒店里，就設(shè)置了一些“掃描二維碼，即可送好禮”的活動，準(zhǔn)確來講，這也是傳統(tǒng)渠道和新興事物相結(jié)合的方式．從而吸引一些年輕消費(fèi)者的關(guān)注。
第三，幾大傳統(tǒng)銷售渠道各有各的難題。現(xiàn)如今，消費(fèi)者對酒水的需求越來越多樣化，他們對品牌的認(rèn)知度也在不斷提高，而酒水的銷售渠道也不再僅限于線下，于是傳統(tǒng)的銷售渠道開始有一定的弱化，各個(gè)渠道都面臨著不同的難題：對于酒店渠道來說，廠商投入的費(fèi)用逐年提高，但是利潤越來越少，消費(fèi)者自帶率的提升對于廠商是一個(gè)“硬傷”，不過有些企業(yè)開始在酒店里設(shè)立平價(jià)店中店，這是其改良的一個(gè)方向：對于商超來說，只能依靠節(jié)假日時(shí)的帶動，平時(shí)酒水動銷作用并不明顯。對于名煙名酒店來說，日益高昂的陳列等費(fèi)用問題，擺在了眾廠商眼前，而不給陳列費(fèi)，煙酒店就不會用心推廣等問題也開始凸顯。
以上所介紹的種種問題都影響著廠商在傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作，如果這些問題不能得到妥善的解決，那么他們的利潤只會越來越薄，導(dǎo)致自己“無利可圖”。鑒于此，傳統(tǒng)渠道必須得到行之有效的改良，才能為眾廠商創(chuàng)造更大的價(jià)值。
改良的四種探索
這是一個(gè)快節(jié)奏的社會，對于各行各業(yè)來說，新生事物的出現(xiàn)，既是挑戰(zhàn)，又何嘗不是一個(gè)機(jī)會？因此，目前廠商在傳統(tǒng)渠道方面的改良，無不是站在原有基礎(chǔ)上而做的。筆者根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)將他們嘗試的內(nèi)容總結(jié)如下。
一、與業(yè)外跨界聯(lián)合
對于酒水行業(yè)來說，跨界營銷早已不是什么新鮮事，兩個(gè)不同的行業(yè)聯(lián)合起來，產(chǎn)生1+1>2的效果，以促進(jìn)酒水的銷售，如今該方式已經(jīng)被越來越多的企業(yè)和經(jīng)銷商所運(yùn)用。
在筆者看來，酒行業(yè)的跨界只是酒水銷售渠道的一種延伸，再借相關(guān)的渠道將產(chǎn)品賣出去，比如這些年比較受關(guān)注的婚宴市場，很多經(jīng)銷商就和影樓、婚慶公司合作，凡是有需求的消費(fèi)者，就可以在婚宴時(shí)享受“一條龍”的服務(wù)。隨著該方法被越來越多的商家運(yùn)用，消費(fèi)者購酒的渠道逐漸增加，其有效性開始降低，于是出現(xiàn)了一些新的方法：筆者了解到，河南一位經(jīng)銷商為了拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，就和當(dāng)?shù)氐碾娨暸_聯(lián)合起來，共同開發(fā)了一款新產(chǎn)品，其合作的電視臺是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民頻道，旗下有農(nóng)資產(chǎn)品公司，他們提供的產(chǎn)品對于農(nóng)民來說屬于剛需，所以電視臺擁有著酒水經(jīng)銷商渴望的資源。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商之間競爭非常激烈，雖然他們有傳統(tǒng)的酒水銷售渠道，但是在品牌競爭白熱化的情況下，很難將一款新產(chǎn)品較快地推廣起來，這位經(jīng)銷商看中的就是電視臺的資源，而電視臺也希望借此在酒水領(lǐng)域有所斬獲，因此二者聯(lián)合起來，共同打造起了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：
總結(jié)分析：無論是哪種跨界合作，雙方看重的必然是彼此之間的資源和實(shí)力，也就是說，企業(yè)或者經(jīng)銷商想要順利地和業(yè)外其他公司合作，首先自己就要有吸引其他商家的資本，這個(gè)資本可以通過產(chǎn)品、公司本身的資源等方面來體現(xiàn)：
二、白酒也玩會所營銷
以往會所營銷都是葡萄酒企業(yè)所為，這些企業(yè)通過會所的方式，建立與客戶之間的聯(lián)系，而該方法也開始被一些白酒企業(yè)或經(jīng)銷商所采用。
日前，筆者在走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)一家專營白酒的會所，其一樓擺放的全是白酒，整體塑造了一種“高大上”的氛圍，據(jù)該會所負(fù)責(zé)人介紹，其會所主要的作用就是為了樹立品牌形象，讓消費(fèi)者更進(jìn)一步地了解自己所經(jīng)營的產(chǎn)品，此外，二樓是其建立的一個(gè)專門的品鑒區(qū)，平時(shí)有客戶來選購產(chǎn)品，或者自己想舉辦品鑒會時(shí)，就可以將這些目標(biāo)客戶直接邀請到公司的二樓進(jìn)行品鑒，一定程度上也帶動了產(chǎn)品的銷售。
總結(jié)分析：會所營銷屬于團(tuán)購的一種延伸，白酒銷售者將主要客戶聚集到一起，通過產(chǎn)品的展示，直接給予他們視覺上的沖擊，對于消費(fèi)者來說也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇方式二
三、圈層營銷網(wǎng)羅主要客戶
將有共同愛好的消費(fèi)者聚集到一起，再針對性地對其進(jìn)行酒水的推薦，可以稱之為圈層營銷，隨著團(tuán)購渠道的受阻，圈層營銷受到了更多廠商的青睞。這種方式能夠?qū)⑿枨笙嗤目蛻艚M織起來，只要產(chǎn)品合適，消費(fèi)者有需求，這種方法很容易引起客戶的興趣。
據(jù)了解，越來越多的廠商利用圈層營銷的方式來推廣產(chǎn)品，他們號召業(yè)務(wù)員加入各種各樣的圈子，然后借助這個(gè)渠道來帶動產(chǎn)品的銷售。
總結(jié)分析：對于廠商來說，核心消費(fèi)群體對于產(chǎn)品的銷售作用不言而喻，他們既有購買能力，又能對其他消費(fèi)者起到帶動的作用，所以發(fā)現(xiàn)圈子，進(jìn)入圈子，并拉動產(chǎn)品在圈子中的銷售非常重要。
四、線下線上相結(jié)合
現(xiàn)在很多銷售渠道并不“純粹”，而是做到了“你中有我，我中有你”的階段，比如一些在線上銷售較好的產(chǎn)品，很多時(shí)候也會放到線下來銷售，那么最好的辦法就是將二者有效地結(jié)合起來，讓它們彼此間創(chuàng)造更多的效益。
現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商公司開始成立專門的電商部，凡是在線下銷售的產(chǎn)品，有些會在包裝上打上公司的二維碼，消費(fèi)者只要掃描后，就可以進(jìn)入公司的網(wǎng)上商城，以后選購產(chǎn)品就可以直接通過這個(gè)渠道來進(jìn)行。比如生酒店、煙酒店等地方，有時(shí)會看到某企業(yè)或者商貿(mào)公司在進(jìn)行其線上渠道的產(chǎn)品推廣，越來越多的人希望通過線上線下兩種相結(jié)合的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
總結(jié)分析：很多人都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，也在尋找其與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的方式，畢竟現(xiàn)在還沒有太成功的案例，只有通過自己的努力探索，才能找到準(zhǔn)確的發(fā)展方向。
