隨著富邑與永輝達成戰略合作，富邑與永輝的知名度都獲得了提升。實際上，很多人在之前都是只知道“奔富、禾富”等品牌葡萄酒，卻并不知道這些產品均出自“富邑”公司，而這一次，與永輝的全面合作，讓富邑的公司品牌走向了前臺，為更多人所認知和熟悉起來。永輝的直采模式，也開始吸引越來越多國際大牌生產供應商的關注。那么，富邑此舉是否有利于其進一步拓展中國市場而富邑之外，國際巨頭們對于商超終端在銷售過程中的價值作用又是如何看待的？又該如何借勢推廠？

　　為什么是富邑？

　　首批超過6000萬元的訂單金額，在當下而言，還是具有一定的誘惑力的。而如此高調地直接與商超達成直采協議，在中國葡萄酒市場，富邑尚屬首家。其實，商超直接采購進口葡萄酒產品并不是永輝首創的模式，早在多年前，麥德龍、沃爾瑪等大超就已經開始了全球直采的步伐，但也未有如此規模的首批訂單，且多是定標產品。那么，為什么跨出品牌直購這一步會是富邑呢？

　　首先，擁有多個知名度頗高的葡萄酒產品。比如在中國市場廣受追捧的Penfolds(奔富)、禾富等，都隸屬于富邑公司旗下，而這些品牌在經過了多年的市場鋪墊之后，基本達到了較高的自然購買率，且社會價值認知也較高，形成了一批忠誠的較高端消費人群。這樣的品牌產品優勢，是富邑能夠在短時間迅速打開市場切入點的基礎因素。

　　再者，以往布局簡單，無過多渠道負擔。富邑公司早前在中國市場的戰咯合作伙伴為ASC，且多款品牌產品均交由ASC一家企業負責全國市場的總運營。盡管奔富、禾富等的水貨時常有之，但ASC始終較好地保持了行貨的價格水準和渠道分配。因此，倘若地區三級以下的分銷不包含在內，富邑的渠道布局是相對簡單的，既沒有太多的品牌運營商，也沒有太多的定標合作產品，此時與商超直接合作，所造成的渠道影響相對較小。所以，將核心品牌的代理權分拆，引入更多的戰略合作伙伴，也是富邑一項全新的拓展布局策略。

　　當然，富邑此舉對其未來發展也潛藏有一定風險。一方面，富邑從今年開始適度放開Penfolds的代理權限，盡管之前并未有渠道負擔，但其在放開后卻同時引入了多家合作商，作為合作商之一的永輝倘若大展拳腳實施促銷，那便有可能“傷”到其他商家的價格體系，進而影響富邑的架構體系；另一方面，永輝實則只是富邑的進口商之一，但永輝自身的布局則遍及全國，如果永輝在全國范圍內對富邑旗下產品“非常規”定價，那么，那些已經經營多年的高端品牌形象是否會因此而受到影響呢？這恐怕也是富邑要慎重考慮的內容之一。

　　新消費趨勢下的渠道延伸

　　早在今年三月的成都春季糖酒會上，富邑集團亞洲、歐洲、中東以及非洲區總裁兼董事總經理傅博偉(Robert Foye)就曾表示，“年輕人在中國葡萄酒消費市場上所發揮的作用正日益增強，因此，我們更希望可以培養并把握住這批未來的消費者。而根據調查研究顯示，一些新興的消費方式與渠道則是年輕人們購買產品的首選。同時，越來越多的人開始主動購買葡萄酒，這些購買行為發生的場所也從餐飲終端向商超終端轉移。因此，我們未來會進一步強化與商超、新型終端等領域的深度合作。”由此，不難看出，直接與具有一定鋪貨實力的商超終端進行合作，是富邑新團隊的戰略規劃之一。他們期待，葡萄酒在中國可以變成如普通飲料般的日常消費飲品。

　　換個角度看，商超直采或者說是供應商的商超直供，更多意義上是順應當前消費趨勢的一種渠道模式延伸。即傳統的經銷模式，在購買效率、選擇性等方面有的已經稍顯遲緩，而伴隨著“葡萄酒全民消費時代”的被開啟，大眾消費葡萄酒的量日益上升，這種大眾消費的主要目標便是高品牌知名度的暢銷產品，因此，將暢銷產品放開至全渠道市場，其實是對以往銷售區間的下沉和擴充。

　　從而更好地適應新的消費需求。

　　當然，新的消費趨勢才剛剛開始，還有待市場檢驗。法國卡思黛樂兄弟簡化股份公司中國區總經理殷凱就認為，目前國內商超銷量并不很高，很大的問題在于中國消費者的購買習慣、消費習慣還尚未完全形成。有一定需求量的企業通常不愿意去商超采購，而是更傾向于與信任的經銷商合作，并要求商家提供更多服務。所以，這也是商超在酒類直采上遇到的待解問題之一。但如果大眾的日常消費在未來大幅度提高，即形成真正的自主購買氛圍，那么，商超所發揮的價值就會增強。在法國，卡思黛樂便有與商超直接合作的模式與產品。

　　“走進消費者”才是根本目標

　　中國的葡萄酒消費市場有其自身獨有的特點，多年前曾一度是以餐飲為核心的現飲市場獨占鰲頭，近幾年因宏觀環境變化，而使得商超消費及專業零售的作用日漸凸顯。曾有業內人士表示，5年前，中國現飲與非現飲市場的葡萄酒消費比例大約為7:3；而如今現飲與非現飲市場的葡萄酒消費比例則接近一半一半，充分顯示出非現飲市場的強勁增長趨勢。這同時也說明，中國葡萄酒的大眾消費人群在迅速增加。筆者認為，這也是永輝等大型連鎖超市要開設如“詠悅匯”等“有品牌的專業售酒區”的原因之一。

　　而永輝旗下的“詠悅匯”并不是個例，國內外很多商超或企業也都通過不同的方式開設有專門的酒類專銷店中店。可參考的實例如法國卡思黛樂集團旗下的Nicolas(尼古拉)專賣店，澳大利亞的Dan Murphy‘s（丹墨菲）等。再比如張裕近期在重點推廣的“先鋒國際酒莊聯盟”，這些都采用了與供應商直接合作的方式，其本質均為“更好地貼近消費者”。因此，這些都可歸屬于未來“大零售”的概念范疇中。這里所說的“大零售”，是將終端與傳統分銷的部分職能相融合，既是商超的采購升級，亦是傳統分銷的渠道和服務延伸。不論富邑，還是其他生產供應商，其所展現的，便是這樣一種“大零售”的戰略布局意圖；而其所期待的，則是與消費需求的對接。

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