大多數(shù)行業(yè)在年中都會(huì)有銷售的旺季與淡季，葡萄酒也不例外。然而，淡季并不是無事可做，反而應(yīng)該忙碌起來，因?yàn)橐朐谕居兴斋@，淡季期間也要付出相應(yīng)的努力。那么，如何抓住淡季這個(gè)時(shí)期進(jìn)行有效的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)如何修煉內(nèi)功提升競(jìng)爭力呢？
對(duì)外：緊抓客戶資源，維系利益紐帶
我們都知道，現(xiàn)在正值炎熱的夏季，葡萄酒銷售處在一個(gè)較為平淡的時(shí)期，有的酒商因?yàn)闊o事可做而感到焦慮，有的酒商知道要利用淡季抓市場(chǎng)但卻無從下手，淡季真的就要這樣虛度嗎？在各位看來，淡季在全年葡萄酒銷售中扮演著一個(gè)什么樣的角色？
淡季做好充分的準(zhǔn)備，旺季才能有銷量上的增長。在淡季，廠家、經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)轭l繁的配貨感到勞累，大家有了更多的時(shí)間了解并管理市場(chǎng)，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理。
淡季并非無事可做，反而是營銷工作最忙的時(shí)候。我們應(yīng)該利用這一段時(shí)間做好未來一年的規(guī)劃。誰能在銷售淡季積蓄力量，抓住機(jī)遇，誰就能在即將來臨的旺季競(jìng)爭中游刃有余，搶得先機(jī)。
淡季在全年的銷售工作中是非常重要的時(shí)期。那么，酒商在淡季應(yīng)該做些什么呢？
淡季是做好三項(xiàng)工作的好時(shí)機(jī)。首先，推出新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。在淡季，整個(gè)市場(chǎng)缺乏活力，因而新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新產(chǎn)品則可能給企業(yè)帶來新的商機(jī)。但是新產(chǎn)品一定是在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有充分了解的情況下，有針對(duì)性的調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)下推向市場(chǎng)的。比如中糧君頂，在今年夏天主推旗下中低端價(jià)位的產(chǎn)品，這也恰恰迎合了大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需要；其次，鞏固經(jīng)銷商感情的好時(shí)機(jī)。旺季期間，酒商都忙于銷售，沒有時(shí)間了解客戶的情況，因而酒商要利用好相對(duì)空閑的一段時(shí)間與客戶多溝通，幫助他們解決問題；最后，培育消費(fèi)者的好時(shí)機(jī)。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的品牌認(rèn)知度遠(yuǎn)沒有白酒那么高，因而，要讓他們成為你的忠實(shí)消費(fèi)者，就要讓他們對(duì)產(chǎn)品形成口感依賴，加深對(duì)品牌的印象。
旺季抓“量”，淡季就要抓“質(zhì)”。所謂抓“質(zhì)”就是要提升客戶的忠誠度，至少在旺季來臨時(shí)不會(huì)選擇其他產(chǎn)品。任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的環(huán)，都會(huì)有上、下游的合作伙伴，對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的。如果是進(jìn)口商和廠家，就要把握一級(jí)代理商，對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。同時(shí)，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場(chǎng)。
代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。因此，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的客情維護(hù)，對(duì)于旺季無顧慮地銷售是非常重要的。除了針對(duì)代理商的客情維護(hù)，也要重視二批商和消費(fèi)者。
對(duì)內(nèi)：強(qiáng)化品牌概念，提升企業(yè)競(jìng)爭力
那么對(duì)于企業(yè)內(nèi)部，是不是也應(yīng)該把握住這一機(jī)會(huì)進(jìn)行規(guī)劃與調(diào)整呢？
其實(shí)除了推出新品，淡季也是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)刻。從某種意義上講，誰能有效地利用市場(chǎng)淡季調(diào)整品牌戰(zhàn)咯，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，誰就能在即將來臨的市場(chǎng)旺季把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。品牌是葡萄酒企業(yè)決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。
在未來，葡萄酒行業(yè)一定是以品牌制勝，所以打造自身品牌是全年都需要做的事。在品牌推廣方面，我們可以選擇重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深耕。
淡季是對(duì)員工進(jìn)行深度管理和培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)。一些企業(yè)一到淡季就裁員，以減少開支，待到旺季時(shí)再大量招募員工，這樣表面看來是節(jié)約了人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定的狀態(tài)。這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面問題：一是由于人員流動(dòng)性大，員工缺乏安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，導(dǎo)致員工歸屬感不強(qiáng)；二是由于在同一工作崗位的時(shí)間較短，新管理者或其他員工需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營模式等，導(dǎo)致員工專業(yè)技能不穩(wěn)定。在旺季時(shí)，我們把心思都用在了市場(chǎng)營銷工作上，無暇顧及其他，因而要抓住淡季對(duì)員工進(jìn)行技能培訓(xùn)并提高他們的凝聚力。如果能提升員工的綜合能力，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力自然會(huì)得到提升。
淡季將終結(jié)于葡萄酒消費(fèi)的普及
葡萄酒的淡旺季之分沒有白酒那么明顯，一方面葡萄酒的消費(fèi)基數(shù)沒有白酒那么大；另一方面隨著人們對(duì)葡萄酒的接受度越來越高，日常消費(fèi)也在增多，作為葡萄酒進(jìn)口商，希望銷售過程的完成不是一批商收貨，也不是消費(fèi)者購買，而是消費(fèi)者真正喝掉這一瓶葡萄酒。如果我們對(duì)銷售環(huán)節(jié)的把握能夠做到這一點(diǎn)，葡萄酒市場(chǎng)就不會(huì)存在淡季的煩惱了。
葡萄酒文化的推廣是一件非常重要的工作，如果消費(fèi)者能接受更多的葡萄酒文化，就有可能把葡萄酒當(dāng)作日常飲料來看待，這樣，淡旺季也就不復(fù)存在了。
我們不要把銷售情況的好壞過度歸因于大環(huán)境的變化，而是要提升自身的競(jìng)爭力。如果產(chǎn)品的品質(zhì)過硬的話，即使是在淡季，也能成為行業(yè)中的佼佼者。
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