以前白酒行業是分層競爭，彼此交叉并不明顯，在量價齊升的背景下，白酒品牌都有自己的生存空間。但高檔酒受沖擊之后，高檔酒的經營壓力逐層向下傳導，集中表現為酒企紛紛發力中檔價位。高檔酒領域的局部動蕩逐步演變為整個酒業的大調整。

　　未來白酒格局將如何演變？本輪凋整前，白酒業可劃分為三大陣營：第一陣營是一線名酒，主要占據高檔、次高檔價位；第二陣營以二線名酒為主體，占據中高檔價位；第三陣營是區域性品牌，它們有深厚的區域性大眾消費基礎，往往占據本地中檔、中高檔價位區間，同時在局部具備向次高檔價格區間延伸的能力。在勢力范圍劃分上：一線名酒面向全國市場；以二線名酒為主的第二陣營則立足于大區域化；而區域性品牌則主要立足于省級或者市級區域開展深耕。

　　過去三大陣營彼此戰略方向不同，各自為戰，相安無事，內部有交叉競爭但不嚴重。但隨著本輪調整的持續深入，第一陣營開始布局中高檔，甚至中低檔，第二陣營也開始發力中低檔，白酒三大陣營的交叉競爭迅速全面升級。

第一、第二陣營的地盤

　　高檔酒未來肯定是茅臺、五糧液、國窖1573少數幾個品牌去爭奪，它們具備這個條件，這也是合乎市場規律的，讓具備條件的企業去做在客觀上也有市場凈化的積極意義。過去說“得高端者得天下”，但也要看誰更適合。五糧液價格調整已經把800元、700元甚至400元這幾個次高端價格帶擠壓殆盡，所以第二陣營在高端酒領域的機會不多了。高檔酒未來就是這少數幾家企業的勢力范圍，總體上未來高端酒的市場規模會相對穩定。

　　第二陣營的要害在中高端。這里中高端的價格定位是150～250元，比如海之藍、古井年份原漿5年、9年西鳳酒等。這個價位是第二陣營的戰略市場，是洋河、古井、西鳳、口子酒、白云邊、四特等多年來深度經營的領域。過去一線名酒在這個價格帶無所作為，有產品但無經營，即使有一定銷量，也是全國市場撤出來的，缺少深度經營。所以150～250元是第二陣營的地盤和長項。

　　那么第一陣營是否有可能擠占第二陣營的價格領地？短期內難度較大。不能否認，長于高檔酒運作的一線名酒企業在綜合管理體系和渠道運營上的起點相對較低，而且150～250元價格區間又是關乎第二陣營生存的戰略要地，面對一線名酒下壓，必然會負隅頑抗，死戰到底。綜合分析，第一陣營在短期內不具備擠占第二陣營強勢價格區間的條件。

　　再來看中低價位（30～100元），過去一線名酒在此價位區間有大量產品，但普遍由開發商運作，局面混亂。總體上，無論是第一陣營還是第二陣營，在中低價位都未培育出真正的拳頭產品。歪嘴郎算是一個例外，但主要得益于產晶特性和郎酒的體制優勢等。總體而言，兩大陣營在中低檔領域的經營都比較粗放。

　　兩者存中低檔價位的集體弱勢源于戰略上的“輕視”。一線名酒有高檔酒基因，專注于利潤更高的高檔酒即可，沒必要向中低檔分散精力；而第二陣營選擇“輕視”中低檔產品布局主要有三方面原因：其一，第二陣營的發展導向是推動產品重心持續上移以謀求收益最大化，甚至希望完成質變進入第一陣營；其二，大區域化和全國化是其追逐的第二個目標，所以第二陣營無暇他顧。其三，第二陣營品牌還致力于品牌化戰略，希望成為真正意義上的品牌，完成從銷售渠道推動向品牌拉動的轉變。過去，洋河、古井、口子窖、白云邊、四特等品牌的著力點都不存中低價位，不是沒產品，而是重心不在。

　　總體上，白酒三大陣營的格局邊界相對清晰：第一陣營獨享高檔酒，第二陣營穩居中高檔，第三陣營則主導了中低檔大眾酒（150元以內）市場。但當前第一陣營和第二陣營爭奪30～100元大眾酒價位的新戰略是同步啟動的。

區域性品牌的“活法兒”

　　從中長期來看，第三陣營逐步邊緣化的趨勢也許不可逆轉，尤其是當前市場規模2億～3億元的酒企未來會很困難，未來將主要圍繞家門口開展深耕，發展定位是做小而美的企業。

　　首先，第三陣營酒企往往立足于一個或幾個地緣上相鄰的地市，彼此文化接近，血脈相通，本土品牌在風土人情、歷史傳承和消費習慣上與當地消費者具有較高的融合度，品牌的親和力和消費黏性強，這是其獨特優勢，即使一線名酒品牌也很難對其形成替代。

　　其二，第三陣營最大的問題是要建立品質信任。如果建立這種信任？體驗營銷就是一個很好的推廣途徑。酒企可以結合當地媒體、社會組織等，策劃開展一系列體驗式的營銷傳播活動，向社會開放工廠，請各界消費者進行體驗，品質信賴度自然就有了。而一線品牌要做到這一點就不太現實。

　　其三，第三陣營一定要把地面服務做得更到位。比如針對酒店終端：一共幾個包廂，其中幾個包廂選用了自己的品牌，其余幾個包廂為什么沒選用，對產品有什么意見等，這些一定要進行翔實調查。如果能把針對終端、消費者的服務做到這種程度，消費者自然就會選擇你。

　　概括起來，第三陣營的出路在于做好品質透明度、服務細致化和品牌貼地性。但即便如此，第三陣營中仍會有一批企業被洗牌，因為不是所有企業都能做得到這幾點。而那些市場根基深、小而美的酒企將得以長存，像法國的酒莊一樣，擁有相對穩定的消費群體。

　　但從體量規模來看，第三陣營未來的市場份額加起來應該不會超過20%，而且比較分散，品牌力和戰略縱深都相對有限，基本不具備全國化競爭條件了。這種現狀決定了第三陣營對酒業未來格局重建不具有決定性意義，未來酒業格局變化的焦點在于第一陣營和第二陣營之間的博弈。

大眾酒爭奪決定未來酒業格局

　　第三陣營的長項在于中低檔大眾酒，但該陣營在未來酒業格局重建中的話語權相對有限；而隨著第一、第二陣營逐步加碼大眾酒，一場決定酒業未來市場格局的大眾酒決戰將在所難免。

　　對陣雙方兩相比較，第一陣營的優勢在于其品牌力、品質信任度以及市場覆蓋面等，不足在于渠道混亂、質量低、管理秩序差、執行力弱等。第二陣營的優勢在于輕車熟路，因為大眾酒存操作思路和渠道環節上與中高價位差別不大。此外，第二陣營有區域深耕的基礎，從主觀上更愿意承擔區域深耕的壓力，而其短板是市場縱深相對較窄。

　　在大眾酒爭奪上，兩大陣營各有長項和短板，勝負難料。但不管這一場大眾酒決戰的走向如何，白酒業的未來基本格局變化的“理想狀態”無外乎以下兩種：

　　第一種結果是第一陣營獲勝，高檔、中檔和中低檔都成了一線名酒的地盤，只有中高價位為第二陣營占據。如此，第一陣營將第二陣營夾在了150～250元區間，問題在于，第二陣營的市場往往只有一個或者幾個區域，而且還出不去，因為其他區域的中高價位已經完成了勢力分割，比如洋河向河北、安徽外拓都會遭遇本土品牌的瘋狂反抗。在價位和區域上的雙重困境，最終將使第二陣營變成偏安一隅的品牌。基于這種假設，一方面，第一陣營可以選擇在價格上從上往下壓，從下往上頂，進行價格擠壓、滲透；另一方面，還可以選擇從區域深耕上對第二陣營進行擠壓。第二陣營的長項打法是針對區域市場的高強度執行力和投入力度，但如果第一陣營能夠基于區域市場重建渠道，優化成員，創新競爭方式，那么第二陣營將陷入戰略被動。對于第一陣營，只要繞開第二陣營防御強度最高的地方，一點點往里蹭，第二陣營白酒品牌的騰挪空間將會被不斷蠶食。如此，第二陣營白酒品牌的最終命運要么是被收購，要么是被打垮。

　　第二種結果是第二陣營與第一陣營劃界而治，形成抗衡格局。如果第二陣營能夠守住中高價位，同時利用其在中高價位的號召力以及區域深耕的優勢，迅速在區域市場下延產品，用分品牌、分事業部的方法，讓中價位、中低價位產品真正把根扎下去，那么白酒未來將形成兩大陣營割據的局面。比如洋河有五個省級根據地市場，那么只要把這幾個省級市場做深做透，一線名酒就不可能輕易入侵。如果第二陣營品牌一旦做到了70億～100億元規模，而且產品秩序得當，第一陣營也將奈何不得。基于這種假設，白酒行業從理論上將會出現分層：第一陣營只有茅臺、五糧液、瀘州老窖等四五家企業，企業單體規模可能在500億～700億元；其下是第二陣營，可能會形成20～30家百億規模的白酒集團。這一格局將相對穩定，因為幾百億規模的企業去收購上百億規模的企業是行不通的，這種企業可能不止一個，而是一群，而且第一陣營內部還存在橫向牽制力。

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