山東是全國知名的葡萄酒生產大省，當地的葡萄酒產業發展相對成熟，張裕、威龍等國內葡萄酒龍頭企業也都出自這里。整體而言，山東市場具有一定的葡萄酒氛圍，但在不同的地區又有著各自不同的表現。作為山東半島都市群中最大的城市，特殊的地理位置令濰坊市場在某種程度上起著消費承接的作用，近兩年各大葡萄酒品牌紛紛涌入濰坊，促銷舉措層出不窮，也使這里機遇與挑戰共存。

　　關鍵詞一：產品多樣、品牌運作

　　“產品多元化是濰坊葡萄酒市場的一大特色，品牌化運作成為酒商突出重圍的重要選擇。”

　　產品多元化是濰坊葡萄酒市場的一大特色。記者在采訪過程中了解到，由于濰坊特殊的地理位置和歷史文化，國產葡萄酒在市場中的表現極為突出，除了張裕、長城這兩大強勢品牌之外，威龍以及煙臺的白洋河等都有一定的鋪貨量，價位區間在70～100元的產品系列銷量最好。進口酒在當地同樣表現不凡，團購、酒店等終端渠道中的進口葡萄酒單支價格從60～700元不等，300元左右的進口酒尤其受到經銷商的青睞，這也從側面反映出山東市場在高端酒方面的增長需求是存在的。在對進口酒產地的選擇上看，澳大利亞和智利的葡萄酒占據了一定的優勢，一方面，智利酒已經實施“零關稅”政策，進口成本較低，使其具有了更為合適的性價比；另一方面，澳洲酒的飲用口感較易被接受，且已形成較好的口碑，未來也將逐步實現“零關稅”，酒商們對其的期待則較高。山東濰坊泰發商貿有限公司總經理郭立功告訴記者，很多消費者選擇購買進口葡萄酒用于自飲，這部分消費者大多不會選擇價位過高的產品，而高價位的進口酒也有消費人群，主要用于朋友送禮、宴請等。

　　在產品多樣的濰坊市場，如何才能抓住消費者的“胃口”，真正讓消費者了解自己的產品內涵，成為經銷商普遍關注的問題之一。郭立功表示，“品牌化運作是當地酒商在經營方向上最看重的一點。現如今，很多經銷商為了擴大利潤空間，紛紛完善自己的產品體系，由往日運作單一國家甚至單一品牌的葡萄酒模式，轉而向多品類銷售發展。這種現象的興盛促使經銷商想辦法將自己的產品凸顯出來，這時候，構建品牌文化，建立品牌知名度的品牌化運作模式成為大家普遍的選擇。”的確，產品多樣化讓濰坊的葡萄酒市場在整個山東都表現得異常活躍，在市場競爭日益激烈的情況下，通過對品牌文化的樹立以及得當的市場操作，濰坊酒商正努力根據市場走向，在激烈的競爭中突出重圍，爭取更廣闊的平臺。

　　關鍵詞二：渠道多元、特通創新

　　“渠道的多元化培育了新的消費習慣和模式，同樣，新的消費勢力對渠道多元化的發展和創新有著積極的推動作用。”

　　對于葡萄酒市場的發展來說，渠道的多元化發展為濰坊的葡萄酒企業提供了廣闊的競爭平臺。山東廊坊市麗健酒水商行負責人張志偉告訴記者，“在山東省內，做全渠道的酒商有很多，一般包括酒店、團購、商超以及社區超市等終端渠道。其中，團購渠道操作起來較為容易，通過熟人介紹的顧客對產品已經有了一定的認可度，這種情況下達成交易便不是難事。”山東歐美亞國際葡萄酒業有限公司總經理趙金鑫也表示，團購渠道較于其他幾個終端渠道來講，是具有一定鋪貨量的優勢。商超雖然是一塊誘人的“蛋糕”，但其高額的介入成本始終使中小型葡萄酒企業望而卻步。

　　特通渠道是銷售渠道的一種類型，即產品或服務的特殊銷售渠道。從葡萄酒行業渠道發展的角度看，這是傳統渠道在模式上的一種創新。濰坊市麗健煙酒商行負責人張志偉向記者介紹道，他的公司目前正在嘗試探索開發新興渠道，即與當地的花店或者中高檔蛋糕店形成合作，將自己代理的葡萄酒與合作伙伴的產品捆綁銷售，達成聯動銷售的新型營銷模式。他表示，“這種‘捆綁式銷售’的銷售方式在今年情人節的時候顯示出極大的優勢，許多年輕消費者愿意為這份‘浪漫’買單，同時也符合我們對消費者目標群的定位。”據記者進一步采訪了解，這種新興的銷售方式還未形成一定規模影響。從行業發展的角度來看，無論是廠商還是經銷商，必須在品牌形成和發展的基礎上，提供多元類型的渠道體驗，并對傳統渠道加以創新。只有這樣，酒商才能在激烈競爭的大環境中得以生存和發展。

　　關鍵詞三：客情維護、合作共贏

　　“在山東激烈的葡萄酒市場中，運營商必須改變與其‘核心圈層’經銷商的關系，即由掌控轉換為合作共贏，增強互動黏性，只有這樣才可能增強品牌的抗風險能力。”

　　在齊魯大地獨特的禮儀文化中，“情義”是必須講究的，尤其是在商業交往中。山東濰坊泰發商貿有限公司總經理郭立功表示，“招商是公司銷售的重要渠道之一，維護與代理商的關系便成為重中之重。在山東，無論是國產葡萄酒企業還是進口葡萄酒企業，在有新的市場拓展規劃的時候，優先考慮的一定是和他們合作過的有思路的‘老朋友’。其目的也只有一個，培養代理商的忠誠度，提高品牌和銷售市場的抗壓能力。”

　　據記者采訪了解，除了濰坊，山東省內的其他城市也都有這樣的表現。大部分葡萄酒商發展新的代理商的同時，更為關注與老代理商之間良好合作關系的維護。運營商會不定期舉辦一些小型的品鑒會或酒會，邀請代理產品的核心經銷商參加，提高與經銷商的互動頻度。“從我們自身來講，我們與產品代理商成了兄弟，與終端渠道結成了戰略聯盟，在利益目標一致的前提下，更有利于我們有效地推進品牌的建設和企業的發展。”煙臺華夏酒業有限公司總經理欒洪軍說。

　　關鍵詞四：體驗傳播、挖掘潛力

　　“消費者對葡萄酒本身以及其背后化的內涵認知不夠準確、全面，導致消費仍未完全理性化，但這也預示著濰坊市場具有較強的潛在消費空間，且有待挖掘。”

　　從葡萄酒市場進入調整期以來，行業泡沫逐漸破裂，然而很多人對葡萄酒特別是進口葡萄酒仍然存在諸多誤解，濰坊的葡萄酒市場也不例外。濰坊市麗健煙酒商行負責人張志偉表示，如今消費者對葡萄酒的認知還存在不足，一是有些消費者認為只要不是名莊出來的葡萄酒，不管產品層級，價格都應該不貴，因為消費者對產品價位是沒有清晰概念的。二是消費者對假酒的辨識度不高，容易受騙，“花高價買假酒”的情況也時有發生。

　　要解決這些問題，最關鍵的便是要幫助消費者提高辨識能力。酒商可以通過小型葡萄酒知識介紹交流會等方式，集中為消費者講解有關葡萄酒辨識和品鑒知識。從長遠發展來看，通過這樣的方式，整個行業市場的秩序會大大改善。更重要的是，這種與消費者直接互動接觸的活動終會成為企業開發潛在客戶的助力。

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