今年的春季糖酒會上，筆者參加了“中國首屆喜酒論壇”，論壇上精彩觀點不斷，筆者頗為受益。其中令筆者印象最為深刻的是，瀘州老窖六年頭堅定地把“中國消費者首選喜酒”作為自己的戰略定位，并不遺余力地通過各種活動來宣傳。這正好印證了上期封面文章提到的宴席市場的火熱趨勢。事實上，宴席市場并不是一個新鮮的話題，早在很多年前，就被企業當做一塊肥田。為什么近期又重新回到人們的視線之內了呢？先來看宴席市場有哪些優勢特征。
第一，市場容量大。據分析，政商務消費、節日消費和喜宴消費是三個重要的細分市場，其中喜宴消費市場容量在1700億～1800億元，承載了酒業銷售額13的分量。而宴席又可細分為婚宴、壽宴、升學宴三大宴席。隨著城鎮化建設步伐的加快和中國經濟的發展，以及人口老齡化趨勢的加重，這幾個細分宴席市場的蛋糕又會有進一步做大的機會。這樣一個極具誘惑力的大蛋糕顯然會引來眾多品牌的爭食。
第二，一次性消費量大。相對于個人飲用或三五人聚飲而言，宴席上的飲用量無疑是巨大的。按照每桌2瓶白酒，一場喜宴20桌來算，一場喜宴將會有40瓶近7件酒的消費量，十分有利于產品的動銷。一次性消費量大的特點對于新品來說最為受益，它能夠使新品達到短期上量的效果。萬事開頭難，一旦初期取得不錯銷量，就能激發出新品快速增長的活力。
第三，宴席用酒利潤豐厚。宴席不同于其他消費場合，它有一個很明顯的特點是注重面子。尤其是在喜宴上，結婚是人們一輩子的大事，而宴請對象又都是親戚、朋友、同學等，誰都不愿意在這樣的場合摳門省錢。筆者了解到，城市喜宴用酒的平均價格都在百元以上，在一些面子心理嚴重或經濟發達的地區如湖南、浙江，五糧液作為喜宴用酒已成為司空見慣的事情。注重面子的心理導致宴席用酒可以擁有豐厚的利潤，企業自然愿意開發這樣一款喜酒。
第四，宴席本身是宣傳渠道。宴席上人數眾多，人們在喝酒的同時，對酒的品牌、酒質都會有意識或無意識地產生一定認知，宴席在無形當中也就變成了該品牌的品鑒會，是一個很好的宣傳渠道。而在同一地區，人們對宴席用酒的選擇很大程度上受周圍人的影響，一次宴席用酒的成功公關往往會帶來意想不到的后續簽單，這也就是上期封面文章當中提到的“小盤帶動大盤”。
筆者認為，這四個優勢特征是企業和經銷商重視宴席市場的核心所在。而宴席市場的再次回歸，可能還源于團購渠道的萎縮，它成為團購之外能夠大量出貨的核心渠道之一。
不過，宴席渠道崛起的同時，我們也應該看到其中存在的問題。比如筆者在文章開頭提到的瀘州老窖六年頭，如果能夠在喜宴市場拔得頭籌，搶占夠多的市場份額，當然是件好事。但如果不能，那么“消費者首選喜酒品牌”的定位也會成為其轉戰其他領域的限制因素，這本來就是該定位的一體兩面。此外，產品同質化嚴重也是目前宴席市場所面臨的問題，如何在眾多“喜酒”當中脫穎而出？如何真正打動消費者的內心為品牌買單？這涉及品牌訴求的系統性建設和傳播，顯然不是一個“紅色”就可以做到的。
