我們看到，每年糖酒會上都會涌現出一些新的營銷模式，有的令業內津津樂道，有的卻被人們詬病不已。無論這些新模式能否成功，至少證明了業內一直都在探索新的方法，期待能為酒業創造更好的業績。筆者發現，今年糖酒會上，酒水營銷又出現了一些新的創新點。

借勢移動互聯平臺

　　移動互聯網的迅猛發展，給酒企創造了直接面對消費者的可能，同時也創造了新的贏利點和營銷方法。

　　在這方面，必須要提的是酒鬼封印的運作項目。去年年底，酒鬼封印借助“酒說”微信平臺，取得了不錯的收益。在行業的調整期，能獲得這樣的業績猶如給酒業注入了一針強心劑，這也成為了酒業的一個成功營銷案例。眾所周知，移動互聯網平臺能將企業和客戶緊密地聯系到一起，但是如何才能形成持續的消費？此外，業內人士對酒鬼封印案例抱有十足的興趣，很想了解其運作的背景和方法。借著春季糖酒會的大好時機，酒鬼封印再次聯合“酒說”，前期采用微信平臺報名的方式，保證了到會經銷商的有效性，而且凡是報名的經銷商，都是對該產品有興趣的業內人士，這樣論壇的召開效果也得到了很好的保證。3月23日上午，主題為“極致大單品——酒鬼封印是這樣煉成的”論壇順利召開，會議吸引了幾百名經銷商的參與。既然是一款借助移動互聯平臺運作起來的產品，會議流程也自然和其他常規論壇有不一樣的地方。借助春節時“發紅包”的火熱風，主辦方在這場論壇上也增加了“發紅包”的環節，并且當場建立了一個“酒鬼封印”群，所有參會的人員都進入了該群，紅包就在這個群里發放，這對參會的經銷商來說是一個新鮮又好玩的方式，同時也給企業建立了一個后期和經銷商互動的平臺，這是一個雙贏的結果。最后，凡是前期報名的經銷商都得到了一瓶限量版金裝酒鬼封印酒，當時一些前期沒有報名，會上沒得到產品的經銷商在現場后悔不已。除了酒鬼封印的活動外，瀘州老窖喜酒論壇也在前期借助“酒說”的平臺，宣傳自己的活動，并且會上也設置了“發紅包”的環節，這些都為論壇的有效召開起到了很好的效果。

　　筆者發現，此次糖酒會上，很多企業開始有意識地借助移動互聯平臺來為自己的活動造勢，前期通過微信平臺報名的方式，先網羅一批對產品感興趣的經銷商，再加上一些適當的宣傳，讓經銷商了解活動的背景和產品的情況，再在會上設置一些有意思的環節，來保證會議召開的效果。當然，現在移動互聯網大熱，酒企借助它們也很正常，但是想要論壇更行而有效地進行，關鍵還在于會議的內容．這才是吸引經銷商的核心。

　　總結：移動互聯網的發展，為酒企招商提供了更多的便利，相對于以前單純的互聯網平臺，今年移動互聯網展現出了更強的魅力，在今年的春糖會上大放異彩，甚至茅臺、五糧液等名酒企業也在各自的經銷商大會上強調今年會在互聯網上做不少工作：總之，酒企除了利用好這個平臺，傳統的銷售渠道也不能丟，新舊結合，才能獲得最終的成功。

體驗營銷

　　今年糖酒會上，特色酒依然呈現出火爆的態勢，這其中包括預調酒、瑪咖酒、進口啤酒等品類的產品。隨著大型酒企逐漸加入特色酒的隊伍中，該陣營的力量也逐漸變得讓人不容小覷了。產品多了，自然也涉及一個問題，如何讓自己的產品更好地展現在經銷商面前，讓他們更青睞自己的產品？

　　既然是新品類的產品，營銷方式自然也要推陳出新，起碼推廣方法要和白酒不太一樣。筆者在古井貢的展位上，發現其對新產品佰色的推廣手法很特別。據筆者在現場了解，佰色目前包括兩個系列的產品，即預調酒和滴露酒，這兩個產品的主要目標人群就是年輕消費者，所以企業在產品的展位陳列上也是花了很大的心思。一進古井貢的展廳，右手邊即是一個類似酒吧的吧臺，吧臺上擺滿了佰色的產品，并且擺出了很多試用紙杯。經銷商既然要選產品，除了看，自然還需要品一品，而佰色的這種陳列方式，首先給參會經銷商一種放松、愉悅的感覺，能更好地體驗該產品。體驗完了產品之后，經銷商再往展廳里走，還能再次看到佰色產品的大型陳列，進一步加深了參會經銷商的印象。

　　有些企業除了設置現場的產品體驗外，經銷商還可以通過參與企業的活動，將產品帶回家體驗品嘗。比如酒鬼酒的展廳里，企業將代表其品牌形象的一個“酒鬼背酒鬼”銅像放到展廳前面，只要來展廳的人和銅像合影，并發到自己的微信朋友圈里，就可以獲得小瓶裝的酒鬼酒。企業通過送酒的方法，讓產品得到了很強的傳播效果，這對企業來說可謂一舉多得。

　　總結：最早運作體驗營銷的是葡萄酒企業，但是近年來被越來越多的白酒企業所采用，這種方法能讓客戶更深層次地了解產品。而酒鬼酒的方法，讓體驗營銷更上了一個臺階，除了讓客戶體驗到了自己產品之外，還立刻對產品起到了傳播、展示的效果。可見，隨著移動互聯網的發辰，體驗營銷也可以做出更多的花樣。

“抱團”展示

　　大型酒水企業的產品非常多，所以在以前，很多企業都會分開展示自己的產品，比如將廠家自有產品和買斷產品分開展示，有實力的買斷產品獨立設置展位，不過筆者發現，這種現象也在改變。

　　今年春糖會上，西鳳酒在錦江酒店設展，筆者發現，此次西鳳酒的廠家自有產品和買斷產品集中到了同一個展廳里，據廠家展位人員表示，這是西鳳產品首次集中到同一個廳里設展。在產品的布置上，除了鳳香經典、旗幟西鳳、華山論劍、西鳳6年、西鳳15年等產品外，還有廠家以及買斷商推出的新產品。廠家人員談到，這樣集中展示，既給經銷商帶來了選擇上的便利性，也增強了買斷商的信心。企業集中展示并不是一件新鮮事，以前所有豫酒也都集中到一起展示過。五糧液、茅臺的產品也都會集中到同一個酒店里。但是在行業轉型期，尤其是以前沒有這樣做的企業做出了如此改變，更說明了其做強做大的決心。

   總結：在設展時，每家酒企都極盡所能，希望在視覺上形成沖擊力，以達到吸引經銷商眼球的效果。有些地方的酒業協會會將本省的企業組織到一起，通過整個板塊的形象來參展。比如豫酒近兩年來就以這樣的形式來參加糖酒會，給人眼前一亮的感覺。有些大企業也將自己旗下的所有產品集中到同一個酒店設展，為經銷商提供“一站式”服務，想代理該品牌的經銷商，只要到同一個展位，就可以自由選擇自己感興趣的產品。

讓賣酒的人更懂酒

　　很多酒企都具有深遠的文化，但是熟悉這些歷史的經銷商并不一定多。而且對于經銷商來說，雖然他們日常生活中一直和酒打交道，但未必了解多少酒類的專業知識，甚至對酒廠也不是特別熟悉。現在很多酒企也都紛紛改變策略，不再單純地在展位上“賣吆喝”，而是還原酒水的釀造過程，讓經銷商更深入地7解一個企業。

　　近幾年來，進口酒存中國取得了良好的發展，所以外國企業對糖酒會的重視程度也不容小覷。筆者發現，一些參展企業為了吸引人氣，挖空心思布置展臺，有的甚至將整個葡萄酒莊園及生產線都微縮拷貝到了現場，這種方式可以讓經銷商更為直觀地了解到企業的生產過程。這么做的不只是進口酒，也包括一些白酒企業。比如汾酒集團在會展中心的展位上就非常獨特，其充分展現了汾酒、竹葉青、杏花村三大品牌跨越發展的態勢，而且在現場設有地缸分離發酵釀酒工藝展示、現場蒸餾原漿汾酒的品鑒、汾酒博物館館藏珍貴文物展示以及國內一流的透明液晶電視產品演示，形象表達了汾酒更干凈、衛生、健康的產品優勢，吸引了眾多參觀者及參展商的眼球。同時，在展臺的另一角，汾酒還為參觀者現場釀制白酒，50元一小瓶，當場購買的參會人員非常多。

　　總結：糖酒會上企業繁多，為了在一方展臺上嶄露頭角，各企業從外景布置到內部活動，都要狠下一番功夫。而且，在糖酒會的招商功能弱化的大背景下，如何充分提升會期的品牌、文化、工藝的傳播功能成為企業要解決的主要問題。而且現在單純地招商也會引起經銷商的反感，不如通過這種方式，既能讓經銷商深入了解產品，也能對品牌形成很好的宣傳作用。

美女站臺

　　美酒似乎和美女一直都有千絲萬縷的聯系，所以美女站臺是企業設展最常用的招數之一，但如何在共同之處做出差異化是最值得企業思考的問題。如果只是簡單地設置幾名禮儀小姐，經銷商見多了，也會出現審美疲勞。所以，禮儀的形象和品牌、展位形象必須一致，才能起到整體宣傳企業的效果。以洋河為例，其就以“藍色文化”大做文章，展廳的布置以及禮儀的穿扮也大打“藍色”牌，成為近幾年糖酒會上引人注目的展位之一。

　　除了這些傳統的傳播方式外，還有一些企業為了吸引參會人員的眼球，做出了裸體彩繪等宣傳方法，雖然在一段時間內引起了行業內的熱議，而去年秋季糖酒會上轟動一時的“壇妹”，此次又為某雞尾酒企業站起了臺，同樣受到不少人的關注。不過，這樣的形式也獲得了褒貶不一的評價。

　　此外，一些企業雖然也有美女站臺，但是有的人的裝扮和產品賣點搭不上關系，和品牌形象有較大出入，或者有些企業租借的服飾質量比較差，很難讓經銷商形成眼前一亮的效果，甚至有的裝束會引起人的反感，這樣的宣傳方式反而起到了較差的效果，也影響了經銷商進展廳一看究竟的心情。

　　總結：美女和美酒應該如何更好地聯系到一起，并呈現到經銷商的面前，似乎不同的企業在走不同的路線。不過筆者認為，美女和美酒都是美好的事物，二者放到一起應該是呈現1+1大于2的效應，并能在參會人員心目中留下長期美好的印象，而不應只圖一時熱鬧，回過頭來別人只能想到美女，而想不到其“代言”的酒水品牌是什么。所以，美女營銷并沒錯，但是如何令其更大程度地展現品牌的形象，也是企業應該思考的一個問題。

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