從2012下半年至今這兩年多的時(shí)間是對(duì)行業(yè)舊秩序的破壞期，整個(gè)白酒處于一個(gè)糾結(jié)和困惑的時(shí)期。未來2～3年則是重新建立新秩序、新模式的時(shí)期！
很多時(shí)候，我們?cè)敢饴犘袠I(yè)大咖的觀點(diǎn)和看法，其中一個(gè)非常重要的原因就是大咖們“站得高、看得遠(yuǎn)”，基于大數(shù)據(jù)、大市場(chǎng)看待和分析問題顯然要更加的深刻和深入，能夠給人以啟示。這也是貴州茅臺(tái)酒股份有限公司總經(jīng)理助理、茅臺(tái)酒銷售有限公司總經(jīng)理王崇琳多次提到的“行業(yè)破立論”頗受行業(yè)關(guān)注的原因。王崇琳認(rèn)為：“從2012下半年至今這兩年多的時(shí)間是對(duì)行業(yè)舊秩序的破壞期，整個(gè)白酒行業(yè)處于一個(gè)糾結(jié)和困惑的時(shí)期。未來2～3年則是重新建立新秩序、新模式的時(shí)期！”。這正是基于他對(duì)中國酒業(yè)現(xiàn)狀的分析而得出的。
當(dāng)前中國酒業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)特征
王崇琳表示當(dāng)前的行業(yè)表現(xiàn)出了三方面的特征：
第一，全國中高端名酒中只有茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)了正增長，包括銷量、銷售額以及利潤都實(shí)現(xiàn)了增長。地方名酒有一部分在崛起，這種崛起不僅僅是銷量上的崛起，也不僅僅是其在低端市場(chǎng)上的崛起，而是在中高端市場(chǎng)上，開始蠶食高端名酒的市場(chǎng)，這個(gè)勢(shì)頭很明顯。
第二，流通環(huán)節(jié)發(fā)生了很大的變化。其一，利潤空間減少，甚至有產(chǎn)品出現(xiàn)倒掛，經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損。其二，電商改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，如何用電商技術(shù)改造傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，讓經(jīng)銷商獲得較好的盈利模式，讓消費(fèi)者獲得較好的消費(fèi)體驗(yàn)，是值得思考的事情。
第三，消費(fèi)者更加趨于理性和健康，這就決定了未來銷售模式的改變。以前是以公務(wù)為主體的消費(fèi)，現(xiàn)在是以家庭、商務(wù)消費(fèi)以及休閑消費(fèi)為主體的多元化消費(fèi)。消費(fèi)量減少，消費(fèi)頻次減少了，消費(fèi)場(chǎng)景變得簡(jiǎn)單了，整個(gè)消費(fèi)模式發(fā)生了變化。所以以前以大流通、大分銷、大團(tuán)購為主的消費(fèi)模式一定要改變。這也就是為什么茅臺(tái)要在這種行業(yè)形勢(shì)下逆勢(shì)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充的原因。如果還不扁平化，銷售網(wǎng)點(diǎn)不能近距離地貼近消費(fèi)者，一旦消費(fèi)者不買賬，那么將會(huì)阻礙茅臺(tái)的發(fā)展，更會(huì)影響經(jīng)銷商的利益。
預(yù)判行業(yè)發(fā)展的三個(gè)趨勢(shì)
基于對(duì)當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀的分析，王崇琳闡述了對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的預(yù)判，包括以下三點(diǎn)：
第一，白酒的行業(yè)調(diào)整還將持續(xù)2～3年的時(shí)間。從2012下半年至今這兩年多的時(shí)間是對(duì)行業(yè)舊秩序的破壞期，整個(gè)白酒行業(yè)處于一個(gè)糾結(jié)和困惑的時(shí)期。未來2～3年則是重新建立新秩序、新模式的時(shí)期。正常的秩序已經(jīng)被打破，我們由舊的秩序轉(zhuǎn)向新的秩序，只有家庭消費(fèi)成為中國白酒乃至中高端酒行業(yè)的主要消費(fèi)群體，我們的白酒才能真正進(jìn)入正常化，這也是我們的新常態(tài)。對(duì)于行業(yè)而言，2014是困難的一年，2015年會(huì)更加困難，但對(duì)于茅臺(tái)而言，我們的發(fā)展會(huì)很好。截至2015年3月上旬，茅臺(tái)酒銷售4000多噸，同比增長39%，銷售額同比增長32.5%，銷售收入達(dá)到92.94億元，系列酒也實(shí)現(xiàn)了110%的增長。
第二，市場(chǎng)中的生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、分銷商以及零售終端所面臨的銷售模式隨著行業(yè)的調(diào)整也將開始調(diào)整。對(duì)此，王崇琳補(bǔ)充了兩個(gè)建議：其一，加強(qiáng)終端的品類連鎖經(jīng)營是白酒經(jīng)營模式的走向，未來幾年，名煙名酒店將會(huì)消亡，經(jīng)銷商應(yīng)該向連鎖化、品牌化方向發(fā)展。其二，引入互聯(lián)網(wǎng)思維。互聯(lián)網(wǎng)思維不局限于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與產(chǎn)品，不局限于做酒類的垂直電商，是用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算等多種高新技術(shù)重新審視企業(yè)和經(jīng)銷商在產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、營銷等多個(gè)方面的運(yùn)營工作，重新改造酒類銷售的模式。
第三，市場(chǎng)要面向大眾，但同時(shí)還要做好市場(chǎng)細(xì)分。以茅臺(tái)為例，茅臺(tái)由公務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，并非面對(duì)所有大眾消費(fèi)群體，在眾多的消費(fèi)者當(dāng)中，茅臺(tái)有著精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)人群。同時(shí)，未來2～5年，茅臺(tái)醬香酒公司將建立省級(jí)營銷公司，有渠道有實(shí)力的經(jīng)銷商可以進(jìn)入其中，共同將茅臺(tái)系列酒的氛圍做起來，進(jìn)一步滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。
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