適應(yīng)微利時代的同時，貴在找到新的利潤增長區(qū)，以及切入利潤增長點的模式和方法，并持續(xù)升級和復(fù)制。

　　當(dāng)白酒行業(yè)進入成熟期，成長期的營銷智慧已經(jīng)日漸式微，消費需求疲軟，競爭激烈，模仿盛行，價格戰(zhàn)愈演愈烈，營銷成本居高不下，利潤也大幅度萎縮；此時，高績效的白酒企業(yè)必須在業(yè)務(wù)停滯、企業(yè)衰亡之前，重新思考自己的戰(zhàn)略，并著手重塑經(jīng)營模式，甚至要顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)營智慧。面對強勁的對手和萎縮的市場需求，如何在現(xiàn)有的競爭格局中闖出一條生存和可持續(xù)發(fā)展之路，是擺在白酒企業(yè)經(jīng)營者面前的一道難題。裁員、減少投入、降低成本等節(jié)流手段，只能是權(quán)宜之計。顯然，酒業(yè)的高預(yù)期、高增長、高收益的時代已經(jīng)結(jié)束。

　　行業(yè)一旦進入成熟期，微利時代已然開啟；這是任何行業(yè)和企業(yè)都無法逆轉(zhuǎn)和規(guī)避的趨勢，“微利”恰恰是經(jīng)濟生活的本來面目。當(dāng)然，面對強勁的競爭對手和大幅萎縮的利潤，裁員、減少投入、降低成本等節(jié)流手段，只能是權(quán)宜之計，短視之舉。當(dāng)企業(yè)陷入“零增長”或“負增長”時期，最好的辦法就是“將自己的企業(yè)推進利潤增長區(qū)”。

中小企業(yè)四大利潤增長區(qū)

　　利潤區(qū)一直都在，但很多企業(yè)卻不得其門而入。筆者以“產(chǎn)品和市場”兩個維度對利潤增長區(qū)進行“微型分割”，切割為“四大利潤增長區(qū)”，（如圖一所示）分別是既有利潤區(qū)，包括“現(xiàn)有產(chǎn)品+現(xiàn)有市場”；滲透利潤區(qū)，包括“新產(chǎn)品+現(xiàn)有市場”；機會利潤區(qū)，包括“新產(chǎn)品+新市場”；拓展利潤區(qū)，包括“現(xiàn)有產(chǎn)品+新市場”。只有找到這四個增長區(qū)，才有利于酒企針對性地實現(xiàn)利潤的突破。下面筆者就這四方面的內(nèi)容展開具體的分析。

　　第一，處于既有利潤區(qū)的企業(yè)現(xiàn)狀是現(xiàn)有產(chǎn)品老化，價格穿底，甚至無利可圖，或是接近“死亡邊緣”；廠家指導(dǎo)達不到預(yù)期，經(jīng)銷商發(fā)展乏力、乏術(shù)，廠商矛盾日益加劇。顯然，企業(yè)的“既有利潤”已經(jīng)大幅度縮減，甚至“無利可圖”。這部分企業(yè)的解決重點就是要以重點客戶的成長帶動企業(yè)的增長。包括四個方向：現(xiàn)有產(chǎn)品診斷與提升策略；導(dǎo)入客戶細分與分級管理模式；為核心經(jīng)銷商提供有效的市場解決方案；輔助市場動銷氛圍的老產(chǎn)品激活推廣方案。

　　第二，滲透利潤區(qū)的企業(yè)一旦開發(fā)新產(chǎn)品（或升級現(xiàn)有產(chǎn)品）進入現(xiàn)有市場，就會進入“滲透利潤區(qū)”，其利潤增長模式就會發(fā)生較大變化。如現(xiàn)有產(chǎn)品價格穿底，被迫開發(fā)全新的產(chǎn)品挽救市場；圍繞現(xiàn)有的主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)全新的產(chǎn)品，在現(xiàn)有市場進行補充招商；升級占據(jù)半壁江山的“現(xiàn)有產(chǎn)品”，必須應(yīng)對成熟產(chǎn)品升級所帶來的風(fēng)險。如果要解決這些問題，就必須提供新產(chǎn)品上市策略，以及創(chuàng)新服務(wù)模式來解決現(xiàn)有重點客戶與新客戶均衡發(fā)展問題。包括新產(chǎn)品上市方案（含招商、育商、控商策略）；現(xiàn)有產(chǎn)品升級策略與新控價模式的提煉與優(yōu)化；為核心經(jīng)銷商（新、老客戶）提供有效的市場解決方案。

　　笫三，對于機會利潤區(qū)的企業(yè)來說，用“新產(chǎn)品”開發(fā)“新市場”雖然也是一個很好的方向，適度的新產(chǎn)品、新市場有利于企業(yè)長遠發(fā)展，但是對企業(yè)的人、財、物等資源要求

圖一：中小酒企的四大利潤增長區(qū)

　　太高，容易冒險。成熟的行業(yè)，遍地都是“成熟市場”，已經(jīng)不存在傳統(tǒng)意義上的“空白專場”，幾乎所有的企業(yè)都面臨“招商難，難招商，一單死”的艱難困境。要解決這個問題，就必須創(chuàng)新產(chǎn)品、招商與服務(wù)模式。具體辦法包括對市場或垂直市場定性、定量評分表及評分標準；創(chuàng)新產(chǎn)品概念與設(shè)計，導(dǎo)入定價及創(chuàng)新控價模式；打造“六位一體”創(chuàng)新招商與服務(wù)的平臺模式。

　　第四，拓展利潤區(qū)的企業(yè)現(xiàn)狀是，它們依靠現(xiàn)有的產(chǎn)品，在新市場復(fù)制“家鄉(xiāng)模式”；或者，企業(yè)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品進入“垂直市場”，即細分市場，比如企業(yè)定制酒、婚慶定制酒、經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品。那么它們需要解決的問題包括垂直市場的開發(fā)模式，以及“家鄉(xiāng)模式”的升級與復(fù)制推廣，為客戶提供系統(tǒng)解決方案。其中可以針對現(xiàn)有產(chǎn)品的“家鄉(xiāng)模式”模式進行改造、升級、復(fù)制；導(dǎo)入“六位一體”創(chuàng)新招商與服務(wù)的平臺模式，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)；推進重點經(jīng)銷商業(yè)務(wù)診斷及整體發(fā)展模式，塑造“標桿客戶”；針對垂直市場（細分市場）的新產(chǎn)品開發(fā)策略與運營模式。

微切模式切中利潤增長點

　　中小企業(yè)關(guān)注利潤的增長，重于關(guān)注規(guī)模的增長，因為中小企業(yè)在價格戰(zhàn)中，是無法和強勢品牌相抗衡的，其在資金、實力、模式等方面都是有欠缺的。那么，有哪些方法才能切中中小企業(yè)的利潤增長點呢？筆者認為，在微利時代，中小企業(yè)可以通過“微切”的方式，以更精準，更成本化的方式，來找到利潤增長點，筆者對此總結(jié)為四個方向。

　　微切模式1：招商，擴大客戶數(shù)量。

　　中國講究的是“家”文化，家庭是白酒消費的剛需，而且企業(yè)也離不開，中國是禮儀之邦，客人來了都會用酒水招待，這兩項需求足夠讓中國的白酒存活得很好，這個市場是沒有問題的。而且現(xiàn)在縣鄉(xiāng)村的用酒消費水平也在往上走，這是一個大的基數(shù)，整個高端白酒只占中國白酒消費的10%～70%的中低價位都在往上走，這個市場是很龐大的。雖然白酒的利潤在下滑，但是企業(yè)灌裝的瓶數(shù)并沒有減少，甚至在增加，量還在上漲。只要企業(yè)穩(wěn)住量，就能慢慢地向上漲。以安徽市場為例，如果誰放棄了合肥市場，就會立刻被其他品牌所占領(lǐng)，企業(yè)很快就會失去這個制高點，再想打回來成本就太高了。現(xiàn)在企業(yè)只要占領(lǐng)了市場，采取的策略就是盡可能地穩(wěn)住，把量維持住，否則就連企業(yè)的工人都沒法穩(wěn)得住。當(dāng)然，現(xiàn)在負增長、負利潤是整個行業(yè)的普遍現(xiàn)象。2014年白酒市場已經(jīng)基本到底了，那么2015年將有可能慢慢回暖。在這種情況下，企業(yè)需要通過招商來擴大自己的客戶數(shù)量，繼而進一步搶占市場份額，比如通過“六位一體創(chuàng)新招商及服務(wù)模式”，這是依白酒企業(yè)商業(yè)平臺的一種“平臺戰(zhàn)略”，它主要是整合廠家、商家、金融、媒體、智業(yè)機構(gòu)多方特定群體，為他們提供互動互利的機制，滿足所有群體的需求，并從中持續(xù)贏利的商業(yè)模式。將大眾白酒引入平臺戰(zhàn)略引爆時代。

圖二：經(jīng)銷商的五大需求

　　徼切模式2：育商，提高客戶質(zhì)量。

　　只有適度創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)并行才能滿足當(dāng)前客戶的“綜合需求”，才能真正做到培育經(jīng)銷商。在這個競爭激烈的時代，企業(yè)早就在兩年前開啟了“搶商戰(zhàn)”，渠道好、實力強的經(jīng)銷商是酒企爭奪的主要對象，但還是要在經(jīng)銷商方面做好培育工作，這樣企業(yè)才能借助他們的力量，進一步提高自己的業(yè)績。當(dāng)然想培育好經(jīng)銷商，企業(yè)必須了解經(jīng)銷商有哪些具體的需要，筆者認為包括產(chǎn)品、利潤、資金、收益和服務(wù)五方面。（如圖二所示）

　　微切模式3：控商，實現(xiàn)共贏發(fā)展。

　　掌控經(jīng)銷商主要包括兩方面：控價模式和增值服務(wù)。企業(yè)要真正服務(wù)于商家，其實很多企業(yè)很難做到。如今廠商模式面臨著新的發(fā)展趨勢，以前很多企業(yè)掌控話語權(quán)，但是現(xiàn)在時代變了，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展更多的是依賴經(jīng)銷商，所以企業(yè)一定要做好對客戶的細分和分級管理，不同的等級配備不同的資源，給核心的經(jīng)銷商提供適合他們的發(fā)展方案，特殊時期需要合適的伙伴來并行。

　　微切模式4：動銷，持續(xù)發(fā)展的根本。

　　產(chǎn)品和市場是兩個問題，有些企業(yè)過于迷戀產(chǎn)品，經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品，看到別的企業(yè)哪款產(chǎn)品受歡迎了，馬上就跟進了。但是現(xiàn)在消費者的成熟度非常高，不會這么容易被吸引。因為產(chǎn)品動銷并不是一蹴而就的，它需要一套系統(tǒng)的、嚴密的操作流程，在品牌定位、產(chǎn)品概念、包裝創(chuàng)意、價格設(shè)計、渠道模式、終端動銷、推廣策略、消費者拉動、售后服務(wù)等很多環(huán)節(jié)，都需要系統(tǒng)、縝密的規(guī)劃與設(shè)計。

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