在這個互聯網高速發展的時代，酒商的“對手”既看不見，也想不到，他們在不經意間就可能將客戶奪走，成為其發展的一大“障礙”。隱形對手的殺傷力不可小覷。那么，這些對手到底藏在哪兒呢？
【傳統型對手】自己
有一句俗語：只要你不攔住自己，誰也攔不住你。這句話充分說明，無論是個體自然人還是公司，其發展過程中最大的對手就是自己。從調整期以來一些發展受挫的經銷商公司的情況來看，讓他們退市或者發展緩慢的原因除了客觀市場環境，更多的是因為內部調整不善。比如在調整期之初，很多經銷商遇到突如其來的行業變化，在被市場“侵襲”以前，先把自己“嚇倒”了，慌張之間，錯失了許多機會。
由于沒有方向，很多經銷商的調整也往往不得其法。舉個簡單的例子，利潤下滑是很多經銷商調整期最頭疼的問題。這首先與產品價格回歸有關，更與管理有關。過去酒商單純依靠產品差價盈利，實際上，一個成熟的產業，不應該是這樣粗放的盈利方式，而應該更多地向管理等其他方面要利潤。經銷商公司的管理不善，不僅體現在產品和人員上，更體現在資金的管理上。2014年，多個經銷商公司因為資金鏈斷裂而出現破產等問題，財務風險雖大，但可以有效避免，而這些經銷商公司出現的資金問題其實是自身原因造成的，一是經營不當；二是管理不善；三是投資失敗。無論是哪些問題，歸根結底都是經銷商自己的問題。
戰勝自己其實最難，當局者迷，往往容易犯糊涂。因此，經銷商首先要從心態上做調整，正確認識自己所處的公司和行業環境。如今行業發展進入新常態，經銷商本身更要主動適應這種新常態。其次，在經營和管理上，經銷商要對公司做更客觀地評估，既要大膽抓機遇，又要謹慎行事。
內部員工
員工本來應該是經銷商們的合作伙伴，但是如果單飛了，就隨時可能成為經銷商的競爭對手，而這也是經銷商公司內部管理過程中常見的問題之一。
筆者認識一個經銷商，他就挨了這種隱形對手的“一刀”。具體情況是這樣的：李經理代理了一款產品，而他的公司主要是以團購為主，因此對資源的要求比較高，而公司有一個團購經理能力比較高，在當地有不少的人脈，于是李經理著力培養這名團購經理，團購經理也不負李經理所望，經過幾年的積累，他對客戶的掌控力也越來越強，而李經理代理的這款品牌也逐漸在當地起量。就在這時，廠家想扁平渠道，再增加新的經銷商，李經理對此非常氣憤，認為廠家在過河拆橋，市場剛運作起來，就要分割自己的市場。可是令李經理沒有想到的是，他一直非常重視的這名團購經理成為了該品牌新的經銷商，而且把公司的團購資源都帶走了。就在不經意間，李經理為自己培養了一個隱形對手。李經理遇到的事情并不是個例，當業務員發展得足夠強大，但是商貿公司又沒有發展平臺以后，也許業務員就會考慮單飛了。當然，面對這個問題時，有的經銷商會非常生氣，而有的經銷商則會理智對待，比如把這樣的員工發展成自己的二批商，給他一個發展的平臺，成為另一種意義上的合作伙伴，而不是競爭對手。當然，經銷商也應該保護好公司的資源，以免被業務員搶走。也有經銷商提到，人往高處走，水往低處流，業務員希望能有好的發展平臺，這些都是不可避免的，只有加強內部管理，提升公司的軟實力，才能抵御這些競爭。
廠家
廠商之間雖然一直在博弈，但始終保持著合作的狀態，未曾真正正面交鋒。但如果某一天廠家成為了經銷商競爭對手時，這樣的畫面是很多經銷商都不愿意看到的。但實際上，在一些區域，經銷商的競爭對手就是廠家。這里的廠家主要包括兩個方面：一個是當前強勢區域品牌廠家，這一般發生在全國性品牌代理商和當地廠家之間，這二者的競爭是未來主要的競爭形態之一，也是全國性品牌和區域品牌激烈競爭的表現之一。第二個是廠家本身，而且十分隱形。比如前幾年廠家的扁平化，很多大商“毀”在這一調整中。近些年來，經銷商已經有了應對廠家扁平化的新方法，但卻出現了新的問題。前段時間，一個經銷商說自己被廠家“坑了”，經營多年的渠道被廠家一夕搶走。該經銷商主要經營大型連鎖商超，投入了許多費用和心血，而廠家的直供策略一出，其前期多年的付出全部付諸東流：雖然隨著市場競爭愈發激烈，廠商之間的關系發生了微妙變化，經銷商地位提高了，但經銷商不能因此沾沾自喜，而應該更有警惕心。
面對廠家有意無意“插手”市場的情況，經銷商首先要抓住自己的核心渠道，為自己產品的銷售找到陣地；其次，做好消費考工作，讓消費者成為自己的忠實客戶；再次，與廠家談好條件；最后，提高公司品牌信譽度和美譽度，建立多元化產品結構。
連鎖終端
很多經銷商都擁有自己的連鎖店，沒有連鎖店的經銷商也把此當做未來發展的發展方向之一。從某個角度來說，連鎖店是幫助經銷商迅速騰飛的助手，但從另一個方面來看，連鎖店也會成為經銷商的對手，尤其是對于沒有連鎖終端的經銷商來說。連鎖店作為終端的代表之一，直接面向消費者，其作出的促銷政策和價格標簽會直接產品的銷售。今年春節前夕，一個經銷商告訴筆者，當地連鎖商全面降低產品的價格，并在各個渠道宣傳和銷售，無孔不入，嚴重影響了春節產品的銷售，尤其是茅臺、五糧液等名酒產品，原本價格就透明了，連鎖商還虧本或者捆綁銷售，進一步降低了產品的利潤。
在這樣的背景下，經銷商要么白己建立連鎖店，要么與連鎖店合作。自己建立連鎖店需要較高成本，撰怍起來很難。雖然直營很難，但也可以采取迂回策略，比如聯合當地終端煙酒店，與之結成聯盟共同銷售產品．統一管理。與連鎖店合作的方式也可行。因為連鎖店需要多種多樣的產品，因此將其發展為終端合作伙伴也不失為好辦法。
【新興對手】業外資源者
擁有業外資源的人做白酒早不是什么新鮮事了，尤其是在2012年之前，他們中有的人甚至被酒商發展成了團購業務員，也有的人直接做起了廠家團購商。在酒行業的黃酒時期，他們憑借著自己的資源，都獲得了不少的收益。但是到了行立調整期以后，這些團購商的日子并不好過。政府單位對酒水的需求量大幅下降，這批團購商們又沒有其他的銷售渠道，當時有業內人士預測，這批團購商最終會被行業洗牌，他們也不再是酒商們的競爭對手，但是事實確實如此嗎？
筆者在調查過程中發現，確實有一部分團購商退出了白酒行業，但是也有一批仍然在堅守，因為他們將客戶范圍擴展到了機關單位的普通消費群體或者是企業單位的商務人士，他們為了適應行業的變化，也在調整著自己的客戶群體。這些消費者雖然購買水平不會特別高，但是對300元／瓶左右的酒水需求量是較大的，尤其是過年過節期間，這些團購商可以獲得不錯的銷量。不過，由于他們的銷售渠道太過單一，平時沒有太大的銷量。這些業外資源者們，卻成了經銷商們的競爭對手，過年過節時正是酒水的銷售旺季，由于這些對手們的存在，無形中會拉低經銷商們的銷量。其實，經銷商們可以組建這樣一支專門的業外銷售團隊，借助他們的資源提高公司的銷售業績。畢竟對于業外人員來說，他們擁有一部分消費群體，但是手中卻缺乏過硬的產品，銷售那些擦邊球產品并不是長久之計，他們和經銷商互相借力，最終才能實現雙贏。
新興渠道
去年開始，“定制”、“眾籌”等字眼開始不斷出現在大家的視野里，成為白酒深度調整期里的一種新興銷售渠道。當然，定制不是新興產物，以前很多酒廠會為高端消費群體生產內部特供，這是白酒定制的一種體現，還有很多企業舉辦封壇大典，這也成為定制的一種方式。筆者發現，現在無論是“定制”還是“眾籌”，它們早已不再是高端人群的專享方式，通過這些方式生產的產品越來越親民，而之所以會出現這樣的趨勢，既和行業發展的大形勢有關，大眾酒是當今發展的重心，也和現在互聯網的發達不無關系。消費者甚至面對的不一定是酒廠、經銷商，只要是跟這個行業有關的資源和平臺，都可以通過互聯網來做定制酒，或者眾籌酒，而且有人提到，其實眾籌就是另一種形式的定制。而這種新興的銷售渠道，也成了經銷商的另一個隱形對手，畢竟消費者的需求是一定的，他們選擇了這樣的渠道，肯定會減少在傳統渠道的消費。
面對這樣的情況，有的經銷商提到，有時甚至不知道自己的對手是誰，可是對方卻通過互聯網，利用定制、眾籌等手段，獲得了不錯的銷量。不過筆者認為，新興渠道雖然是酒業調整期的一抹亮色，但是不足為懼，畢竟它消費的是這個平臺的人脈關系，如何形成長久的銷售，也是他們必須要面對以及解決的問題，不然只能成為一次性消費，而且它所產生的量并不是特別大。值得注意的是，如果是廠家借助這樣的平臺來做定制或者眾籌，就是另外一回事了，畢竟他們有足夠的資源和品牌力來利用，消費者對這些會更感興趣。所以，既然新興渠道已經出現，經銷商更應該考慮的是如何借用這樣的平臺，來提高自己的銷量。
特通渠道
特通渠道是指那些除了酒店、商超、名煙名酒店等傳統渠道之外的銷售渠道，尤其是有大型國企背景的鹽業、郵政等系統，他們有龐大的員工群體、配送網絡以及資金支撐，使他們在酒水銷售上如虎添翼。
據了解，2014年河南郵政通過自己的渠道賣了3多個億的酒水，在全國的郵政系統中排名第一，而且他們手中的酒水品牌非常多，有100多種。他們的銷售之所以如此可觀，與他們的渠道網不無關系。據了解，河南郵政有一萬多名員工，每個員工的銷酒任務與工資掛鉤，以此來激勵員工賣酒的積極性。而且河南郵政系統擁有分銷網點眾多，其配送深入縣、鄉、村，分銷渠道非常健全。此外，河南郵政也在積極探索系統之外的渠道，并進行傳統分銷商的招募，通過引入傳統分銷商擴大產品的銷售范圍，并且引入專業的銷售隊伍。這樣的隱形對手對于酒商來說殺傷力是極強的，簡直就是防不勝防。不過遠景營銷管理咨詢有限公司總經理朱濤提到，這兩年很多企業都在尋找新的增長點，因此郵政、鹽業、供銷合作社等特通渠道成為了企業的合作伙伴，不過他認為這個渠道目前還只能當做一種補充性的渠道，是一種匯量式的行為，很難做到非常大的量。因為郵政、鹽業這樣的系統都是國有企業，在制度上決定了他們的市場化行為不夠徹底。當然，企業看中的是這些系統的人員和關系網絡，但是很多時候郵政、鹽業等特通渠道只是單純地在網點上壓貨，如果不適度推廣，又很難實現真正意義上的動銷。此外，特通渠道的人員缺乏快消品方面的運作經驗和能力，能否持久地實現酒水的銷售還有待觀望。由此看來，特通渠道想真正成為經銷商的競爭對手，還需要做更多的工作。
微信大咖
微信朋友圈賣酒已不是新鮮事了，自微信火起來之后，朋友圈成為了除現實生活圈子之外最重要的社交場合和營銷工具。但凡是有一定資源和影響力的個體通過自己的朋友圈，都有可能成功銷售一個產品，比如2014年下半年知名的巨剛眾酒模式，推出了個人眾籌的黃酒產品，銷售效果超出預期。看到名人輕而易舉的成功，很多經銷商為之激動一場，摩拳擦掌恨不得自己也去朋友圈賣賣酒，但由于人脈有限，效果也有限。實際上，這種通過朋友圈或者其他社交網絡賣酒的方式很新潮，于經銷商而言，確是隱形的對手。可能有些人認為類似巨剛的眾籌賣酒依靠的是個人影響力，賣的是自己的品牌，可持續性不長，因此對常規產品銷售影響不大。的確如此，但另外一類微信大咖（在朋友圈有一定人脈和影響力的人群）的做法可能影響就比較明顯了，這類人通過朋友圈的人脈，在國內營銷上，然后變成微型團購商。這類微信團購商看似規模不大，但是一個一個小單元的也是經銷商的硬性對手，他們或多或少地搶占了經銷商的部分市場。
針對微信大咖這類型的隱形對手，筆者認為，不可過于重視，也不可不重視。一般來說，第一類大咖，經銷商無法阻止，他們也不是長線作戰，可以暫時忽略；對于第二類，可以將其收編，發展為自己的微型團購商，使其為自己服務，給他們提供產品，利用他們的資源和平臺賣酒。
區域電商
和微信大咖賣酒方式類似，電商其實也是經銷商的對手之一，過去電商是隱形對手，現在電商這個對手已經浮出水面了。盡管這個對手顯而易見，也或多或少地影響到了自己的生意，但他們仍舊沒有重視。相對于全國性電商，對經銷商影響最大的應該是區域強勢電商。去年，多個經銷商反映當地的價格體系被電商低價打亂，影響了產品的正常銷售。
面對電商火爆的現實，很多經銷商也在嘗試做電商，也有被全國性電商“收編”的酒商，但目前沒有太大的成效，具體怎么做，該怎么做，大部分經銷商仍持有觀望的態度。不做電商，則會受到影響和威脅；而做電商，壓力大、投入高，找不到方向，很迷茫。無論從哪個角度來說，這都是當前酒商遇到的不可忽視的隱形對手之一。
