目前，不少煙酒店都面臨著巨大的挑戰。在團購資源的萎縮和電商逐漸壯大的雙重影響下，讓一些煙酒店難以支撐，瀕臨倒閉。在這樣的大環境下，煙酒店渠道的競爭激烈程度進一步加劇。眾所周知，鄭州的煙酒店渠道相當成熟，全城約有兩萬多家煙酒店，十步一小店，百步一大店，競爭激烈程度可想而知。這其中不乏做得風生水起的煙酒店，鄭州紅福煙酒店的張經理經營著一家約100平方米左
右的店，雖然規模不算很大，但是在當地卻小有名氣。筆者在采訪中發現，在此之前此煙酒店的生意也不好，甚至出現了虧損，自去年進行了積極調整之后，才使煙酒店“起死回生”。那么，張老板到底采取了哪些措施，讓自己的煙酒店重新獲得了盈利呢？
第一步：提升消費者體驗，拉攏新客源
自白酒行業進入調整期后，煙酒店的生意沒有以前那么好做。面對著生意虧損，張經理首先從提升消費者體驗這一點人手。他將以前的店做了重新裝修改為了兩層，一層為煙酒的銷售區，另一層則是休閑區，把整個店鋪打造成了集煙酒展示、銷售和就餐娛樂為一體的綜合區域。在休閑區有專業的廚師，可以烹飪各種菜肴，消費者可以隨時在休閑區點餐，自然而然也就帶動了煙酒的銷售。為了替消費者省錢，店內飯菜只收最低成本和廚師工錢，這樣的舉措不僅拉近了與消費者的距離，穩固了不少核心消費者，還吸引了新的消費者前來。如此一來，店內生意果真開始好轉。
張經理認為，做顧客體驗，還應考慮到自己的成本問題，有實力的經銷商，可以單獨去運作，但如果實力相對較弱，則可以選擇與廠家進行合作。需要注意的是顧客體驗一定是經常性、持續開展的，如果只是一次性的活動只能引起消費者的好奇心，并不能夠留住顧客，這樣反而得不償失，因此只有不斷向顧客灌輸酒知識和酒文化才能收到相應的效果。在這方面，可以主動和廠商進行合作，在尋求自身突破的同時，達到廠商共贏局面，合作起來便順風順水。在店鋪形象方面，可以將店鋪進行功能劃分，將酒品展示、銷售、休閑結合在一起，為團購客戶和核心消費者提供品嘗、就餐和娛樂的場所。但是不能一味地只顧提高服務而忽略一個重要原則，一定要注意把握住最有效果的做法，因為只有被消費者記住的體驗才是有效果的體驗，因此在進行顧客體驗的同時，一定要有獨特的亮點和賣點。此外，還要為店內的核心消費者提供額外的服務，以此來擴大自己的人脈圈子。
第二步：從“圈子里”尋找團購客戶
隨著政務團購的銳減，不少經銷商找不到團購的目標消費群，感覺團購越來越難做，其實團購客戶大多隱藏在煙酒店核心消費群的“圈子里”。張經理提到有一些中型店，規模不大，但年銷售額卻能達到千萬以上，這些店基本上都有一個老顧客群體，而且對于店鋪銷售貢獻的比重能占四成，這些老顧客就是這些店的核心顧客群，他們貢獻的力量很強大。因此，要對店內的核心消費群做好客情營銷，讓老顧客們緊緊圍繞在自己店的消費圈子里，這時就需要你從圈子里去發覺意向客戶，隨之還能發展出一批新的團購客戶。張經理算過一筆賬，他店內的30多個核心顧客，平均年消費額度可達到10萬元以上。其實一旦與老客戶維護好朋友關系，他們自身消費的同時，也就會順帶向他人推廣自家產品，消費者自然而然就會上門了。此外，張經理認為免費給老顧客送禮，這也是相當必要的，這樣才能讓核心消費群與自己的關系更加緊密，還可以促使自己的“圈子”變得越來越大，潛在的客戶也就會越來越多。
發展團購客戶是一步一步積累出來的，除了自己店內原有核心消費群之外，每天來店里買煙買酒的人都是自己的潛在客戶，尤其是周邊有一些高檔小區、影樓、商務寫字樓、酒店等等。只要將有限的資源做細，劃分清楚，有效利用，在現有資源的基礎上不斷積累，就能挖掘出不少潛在的客戶。比如，建立好客戶檔案，把每一天進自己店里的消費者進行分析、分類，慢慢發掘出一些有必要進行深度挖掘的潛在客戶，對客戶的需求、特點進行歸納，更加有利于提高成功的效率。
第三步：巧妙利用不同促銷方式，實現銷量最大化
現在每家煙酒店都在做促銷，促銷的方式都大同小異，消費者對這種傳統的促銷方式都已麻木，所以不少煙酒店內促銷力度不小，但是效果卻不盡如人意。所以在煙酒店內商品促銷并不是打個折，給消費者送個贈品這么簡單，還有很大的“學問”在里面。張經理做促銷講究清晰，他根據不同產品的知名度和賣點劃分適當的促銷策略，通過對不同促銷形式的巧妙利用，不僅可以實現銷售最大化，還能增強與消費者之間的黏性。
首先，選好進店禮，從而拉動正在促銷的產品銷量。“進店有禮”是用來增加客流量拉動銷售的，只要顧客進店，都會給其一些小禮品，而贈品并不是隨意的，正在促銷的品牌為最佳選擇，這樣不僅可以吸引更多的消費者入店，還能夠為這些促銷品牌進行宣傳。
其次，搭配好日常買贈產品。比如，“買產品加xx送xx”是可以用來處理庫存的，用在一些日常銷售當中，消費者購買產品后就可以贈送～定金額的購物券，此外，如果顧客加錢還可以獲贈相應禮品，這樣能充分的實現贈品所帶來的附加值。
再次，適時展開“限時搶購”的促銷活動。“限時搶購”，主要針對一些有名氣、顧客基礎好且降價活動很少的品牌。這樣的促銷最好設置在重大節日，因為此時客流量比較大，消費者前來采購時間比較集中，不僅產品的動銷速度要比以往要快很多，還能借此機會招攬新顧客。
最后，增加促銷活動的趣味性，提升消費者的參與感。去年五一期間，張經理借助廠家的支持，調整了自己的產品結構，做了一次“51有錢翻倍花”的產品促銷，凡是100元人民幣的號碼尾數為51或者號碼中含有“5”或者“1”的，就可以在該店當200元使用。像這樣“有錢翻倍花”不僅增加了促銷的趣味性，而且部分100元的鈔票突然能當200元花，其促銷力度還是很誘人的。如此一來，顧客紛紛取錢換錢購買產品，積極參與到這次促銷活動中來，帶來了一筆不小的收入。
第四步：做好“情感營銷”，帶來更多回頭客
經營多年煙酒店，張經理對情感營銷的感觸頗深，他認為做生意就是做人情，人情做好了，生意就來了。由于他本身性格豪爽，也愛和人開點小玩笑，一來二去不僅和周圍的商店關系不錯，也讓顧客覺得他這人好商量。他從來不擔心自己的生意被搶，他說同行不同利，自己能做到的就是廣結善緣，坦誠相見。其實也正是如此，他做到了潛在的營銷。一般煙酒店很少幾瓶幾瓶的送酒，但他大單小單都會接，即使是幾瓶酒也會派人去送，為的是留住回頭客。憑著自己性格或者說是情感上的優勢，扎扎實實地拉住了零售回頭客=豫了對零售客戶以外，對于團購客戶也需得利用情感營銷．除了用吃飯、娛樂、購物、休閑的形式之外．另外像培訓課、午餐品酒會、家庭生活會，以及社會小公益等活動，邀請老顧客帶上親友群體一起參加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一個密度很高消費群體。如此一來，自己店內的產品也就不愁沒有銷路了。
