白酒行業(yè)的銷售旺季隨著年底的將至也不期而至，在這段時(shí)間里召開品鑒會(huì)，與客戶聯(lián)系感情的商家不在少數(shù)，因?yàn)檫@是廠商和消費(fèi)者而對(duì)面溝通的方式之一。
目前，很多廠商更愿意以“小品會(huì)”的形式來召開品鑒會(huì)，因?yàn)槿藛T更集中，更有針對(duì)性。不過在實(shí)際執(zhí)行過程中，由于缺乏有效的監(jiān)督管理，出現(xiàn)了廠家因擔(dān)心費(fèi)用浪費(fèi)不敢投、經(jīng)銷商擔(dān)心費(fèi)用不能及時(shí)核銷不愿墊付費(fèi)用等種種問題。本文從會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議執(zhí)行、會(huì)后跟蹤及費(fèi)用核銷四個(gè)方面詳細(xì)闡釋小品會(huì)召開的法則。
第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備工作
一、會(huì)前準(zhǔn)備流程
二、具體步驟與工具
1．目標(biāo)客戶的尋找：以商務(wù)人士為主，政務(wù)人士為輔具體可分為四類。
2．客戶的邀約：
3．酒店預(yù)定：
4．發(fā)放邀請(qǐng)函：
5．酒店氛國(guó)營(yíng)造：
第二部分：品鑒會(huì)議執(zhí)行
一、職責(zé)分工
二、品鑒會(huì)當(dāng)天操作流程
第三部分：會(huì)后跟蹤服務(wù)
品鑒不跟蹤，最終一場(chǎng)空。品鑒是一種有組織、有計(jì)劃、系統(tǒng)性的方案。為了使品鑒效果最大化，會(huì)后跟蹤必不可少，為規(guī)范會(huì)后跟蹤流程，使團(tuán)購(gòu)人員有據(jù)可依，工作更加高效合理，特總結(jié)會(huì)后跟蹤六步法如下：
第一步：信息整理
信息整體主要有兩方面內(nèi)容，一是會(huì)后對(duì)參與小品會(huì)的客戶資料進(jìn)行整理，建立客戶檔案表，一人一檔；二是結(jié)合小品會(huì)實(shí)際情況確定誰是決策者？誰是影響決策的岡素？誰是承辦者（采購(gòu)執(zhí)行者）?誰是買單者（財(cái)務(wù)結(jié)算）?具體應(yīng)用工具如下：
第二步：客戶回訪
電話同訪：會(huì)后1~3天進(jìn)行電話回訪，征洵客戶品鑒后的感受、意見及建議；可適當(dāng)聊些其他內(nèi)容，加深客戶印象。
第三步：持續(xù)溝通
持續(xù)溝通方式多種多樣，現(xiàn)就將最有效的方式總結(jié)如下：
1．電話溝通：通過電話或者短信不定期與客戶保持聯(lián)系，注重噓寒問暖，切忌平時(shí)不燒香、臨時(shí)抱佛腳。
2．當(dāng)面拜訪：電話溝通到一定程度時(shí)，可預(yù)約當(dāng)面拜訪；當(dāng)面拜訪前應(yīng)對(duì)客戶的興趣愛好、家庭背景、工作情況等有初步了解，這樣拜訪時(shí)才能有效交流，與客戶建立進(jìn)一步的聯(lián)系，進(jìn)而加深關(guān)系。
3．再次品鑒：再次品鑒時(shí)間距上次品鑒時(shí)間一周為宜，時(shí)間過短則給人感覺目的性太強(qiáng)，時(shí)間太長(zhǎng)容易使人遺忘，記憶的連續(xù)性不強(qiáng)。再次品鑒一定要深度挖掘客戶需求，最好能初步達(dá)成意向訂單，這樣后續(xù)跟蹤更容易一些。
4．新媒體交流（微信）：新媒體交流具有天然的優(yōu)勢(shì)，在交流過程中切忌狂轟濫炸，信息推送一定要精準(zhǔn)，更加具有趣味性和互動(dòng)性，使人更容易接受。
持續(xù)溝通的目的是為了密切與客戶的聯(lián)系，取得客戶的信賴，同時(shí)有效挖掘客戶的需求，以促成訂單。無論采取何種溝通方式，一定要建立并完善客戶檔案，決策者及關(guān)鍵影響因素一人一檔。
第四步：促成訂單
通過持續(xù)溝通，結(jié)合需求對(duì)客戶成交意向進(jìn)行評(píng)估，然后有針對(duì)性地提出訂單建議，進(jìn)而促成訂單；對(duì)未完成的訂單，進(jìn)一步挖掘單位及個(gè)人的需求，一人一策，必要時(shí)尋求公司或領(lǐng)導(dǎo)的支持，直到促成訂單為止。
第五步：后續(xù)跟進(jìn)
訂單達(dá)成后，要及時(shí)做好后續(xù)跟進(jìn)工作，如產(chǎn)品的配送，給關(guān)鍵人物及時(shí)兌現(xiàn)承諾等。此外，還要注意的是貨款的回收，只有完成貨款的回收，才能算是一次成功的團(tuán)購(gòu)，貨款回收時(shí)要注意方法和方式，重點(diǎn)做到“有禮有據(jù)、不卑不亢”。
1．有禮：一是拜訪財(cái)務(wù)人員時(shí)盡量帶些小禮品，平時(shí)給予小恩小惠；二是交流溝通時(shí)要注意方式和方法，以禮待人。
2．有據(jù)：準(zhǔn)備好對(duì)方財(cái)務(wù)核銷必備的依據(jù)（如收據(jù)、發(fā)票等），完成必要的手續(xù)，如對(duì)方主管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)總監(jiān)的簽字等。
3．不卑不亢：貨款催收在做到有禮有據(jù)的同時(shí)，還應(yīng)理直氣壯，不要有膽怯的心理，如果對(duì)方惡意拖欠貨款，一定要采取強(qiáng)硬措施。
第六步：客戶轉(zhuǎn)介紹
要想實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，首先與現(xiàn)有客戶合作要使其滿意，其次，要給予介紹人相應(yīng)的好處，可以是物質(zhì)上的，也可以是精神上的。轉(zhuǎn)介紹方式有兩種，一是深挖型轉(zhuǎn)介紹，如同一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，各主管單位的逐級(jí)介紹；二是發(fā)散性轉(zhuǎn)介紹，如介紹人的親戚朋友、同學(xué)之間的相互介紹等。
第四部分：費(fèi)用核銷
一、費(fèi)用核銷流程
二、具體核銷工具
品鑒申請(qǐng)、票據(jù)粘貼按公司現(xiàn)有規(guī)定執(zhí)行，核銷工具包括《活動(dòng)報(bào)備表》及費(fèi)用核銷手續(xù)。
1.活動(dòng)報(bào)備表：
2.活動(dòng)報(bào)備流程
3.活動(dòng)核銷手續(xù)
