三宴市場，通常指婚宴、壽宴、滿月宴三種宴席形式，但有時則泛指滿月宴、謝師宴、升學宴、同學宴、老鄉宴、慶功宴、年會宴等一系列宴席，而三宴市場的興起，卻成為了調整中的白酒行業的一股暖流。

　　根據相關統計數據顯示，我國每年有1000多萬對新人結婚，婚宴消費達到數百億元。同時，每年的新生嬰兒在1500萬以上，高校每年錄取的新生人數在700萬人左右，與之相關的宴席市場的年收益相當可觀，而且隨著居民生活水平的提高，市場容量有擴大之勢。下面，就讓我們看看經銷商都是怎么做的。

一：做好市場調查，選擇合適產品

　　做好三宴市場的前提是了解區域市場的消費特征。因為每個區域市場的經濟水平、文化理念等都有差別，相應地就會形成一些白酒消費特征與偏好，這種特征主要體現在品牌、香型、度數、價格、包裝五個方面。主流品牌無外乎兩種：當地暢銷品牌或知名度高的品牌，就如合肥市場來說，婚宴可能會首選古井貢年份原漿、口子窖、宣酒這幾款地產暢銷產品；價格選擇可能受家庭經濟影響比較大，但每個地區會有一個相對主流的價格，這個價格略高于大眾聚飲，像合肥大眾聚飲在30～80元，而宴席消費通常存80～100元；三宴市場的產品包裝以喜慶、大氣的紅色調為主。

　　了解了市場消費特征后，選擇產品搭配非常重要。山東壽光宏達商貿的張總為了滿足不同消費者對宴席的不同需求，近些年一直在豐富產品結構，現在既有國內一線名酒茅五劍等“撐場面”。也有景芝等區域暢銷品牌“扛大旗”，還有中低端產品瀘州老窖二曲等來“補空缺”，基本上能滿足一切需求。產品品類上除白酒之外可以兼顧葡萄酒、啤酒、起泡酒等其他酒類，就拿寧波來說，葡萄酒已經成了主流消費，宴席場合“一紅一白”甚至“兩紅一白”，另外，像高端啤酒、進口啤酒近些年來在江浙地區發展迅速，而香檳等起泡酒由于其獨特效果。在江浙地區的三宴市場大受歡迎。

二：組建專業化營銷隊伍

　　三宴市場過去一直沒有被重視，很多公司只對其粗放性運營。現在三宴市場持續升溫的情況下，有必要成立專門的營銷團隊去操作與執行。河南洛陽的唐總就調出5個業務員成立了專攻三宴市場的隊伍，然后給他們制定明確的任務計劃，包括開發的新客戶數量、后續跟進等，實施個人負責制并為客戶提供全程灑水服務。另外，營銷團隊的工作開展與情感、文化等訴求聯系起來，因為白酒在三宴市場上的情感和社交功能比其他消費更強烈，消費者在舉杯同飲的時候消費的不僅是白酒，還有寄托在其中的情感，因此要做好三宴，就必須挖掘品牌背后的文化積淀，像今世緣倡導的“今世有緣，相伴永遠”的緣文化與金六福“中國人的福酒”的福文化就在汀蘇海安的三宴市場上很受歡迎。

三：把握好酒店渠道

　　近些年來，酒店渠道的操作難度加大，單就AIB類酒店而言，酒店的買斷費越來越高，進店費、開瓶費等附加費用也水漲船高，導致產品成本直接增加；同時政府出臺政策限制酒店“霸王條款”導致自帶酒水率提高，二者共同促使酒店渠道變成了“雞肋”，讓經銷商左右為難，一方面宴席活動大多在酒店舉辦，不能割舍酒店渠道；另一方面酒店渠道成本增加導致利潤無幾，價格自然被抬升。對此，湖南長沙浩宇商貿的張經理是這樣做的：

　　首先與酒店進行協商，確保酒店渠道的產品與市場價格差不多，讓消費者切身感到方便與實惠；二是與不同的酒店老板采取不同的合作方式，或從產品銷售額中給他們分成，或直接交一定階段的費用，或采取交少許進店費與銷售分成相結合的方式，或提供酒水不用酒店回款而是換取灑店的消費券用來招待客戶，直接為酒店創造收益；三是打通酒店老板了解訂酒店客戶的信息，掌握資料后直接針對消費者進行營銷；四是與酒店聯合開展促銷活動，比如買一桌灑送一桌等，買酒送糖果、瓜子等婚宴必備品；五是直接在某些酒店附近開灑水超市、煙酒店、連鎖店等，滿足客戶的需求。

四：與相關產業鏈合作

　　每個細分市場都有上下游延伸環節。單就婚宴來說，與之相關的就涉及民政局、婚紗店、影樓、酒店、超市等，可以說如果和這些上下游合作起來做到“一條龍服務”，那么不僅會免去消費者的諸多麻煩，而且可以與這些產業鏈達到共贏。

　　山東濟南的張總就采取了這種方式來整合各種相關資源，去年開始著手與當地民政局合作，聘請民政局的負責人為公司顧問，在結婚登記處放置公司和主打產品的宣傳冊、卡片等。而在婚紗店、攝影店等地方則采取“聯姻”方式，影樓在門口通過張貼宣傳條幅或LED屏等打出“某品牌指定婚紗攝影店”，張總拿出部分產品在攝影店內部陳列用作品鑒和宣傳，并打出“某婚紗攝影指定用酒”，同時在婚禮用品上打印廣告做宣傳。

　　陜西西安的楊總在操作壽宴市場時采取與老年俱樂部合作，每當會里有老人過60、70、80歲這些重要生日時，他就讓業務員提前半個月主動打電話聯系這些老人，如果老人有意向舉辦壽誕就免費送一瓶酒上門，同時附贈一張印制“恭祝XX先生/女士X壽誕快樂”的賀卡，賀卡背而印制公司和產品的介紹以及服務電話。事實證明，這種方式確實能起到是“拉攏人心”的作用，這些消費者選擇楊總產品的概率很大。

五：主抓關鍵人物

　　找準負責宴席活動的“主事人”是三宴市場上一個突破口，主事人通常負責打點與宴會有關的一切，可以說做好他們的工作就成功了大半。實戰營銷專家師順寬提到，有紅白理事會成員的地區，需要針對這些成員做好公關，他們通常參加并負責這樣事情的機會比較多；在鄉村地區，需要抓住當地村長或意見領袖，他們見多識廣操縱全局能力較強。而在具體操作上，可以送這些主事人一定的品鑒酒，或者一些禮品等。意見領袖的選擇要根據宴會形式來確定，就謝師宴、升學宴而言要做好班主任或校長的文章，同學宴、老鄉宴要把握其中的杰出者和活躍者，慶功宴或年會宴要做好公司領導的功課。

六：多種促銷相結合

　　每次宴會除酒水之外，還需要啤酒、飲料、糖果、瓜子等，很多客戶都需要去不『司的地方選購，有位朋友就告訴筆者：“辦個宴席要去跑很多地方采購東西，如果能一次性選購就好了。”對此湖北武漢的李總采取了和當地大型超市采取合作的方式，訂酒水送超市消費券，客戶可以持消費券去選購一定數量的糖果瓜子等。這個過程增加了體驗式消費，讓消費者感到新奇與愉悅。而山東濰坊的唐總則與此不同，前些年他就意識到消費者對糖果瓜子這些補充性產品都有需求，去年春節期間他從做食品的朋友處批發了兩千多元的糖果瓜子等作為宴席酒水的贈品，節省了消費者的時間。

　　促銷方式多種多樣，主要的是要站在消費者角度“人性化”營銷。就婚宴市場來說，除過買酒送酒、送煙、送啤酒飲料、送糖果瓜子等，還可以制定不同的“套餐”模式，讓消費者自主選擇。例如廣西南寧宏濤酒業的韓總針對新婚夫妻買酒提供以下套餐：一是提供新婚“浪漫之旅”，二是免費提供結婚所需的婚車、婚紗等，三是贈送彩虹門、紅毯、紅雙喜字、請柬等，三種“套餐”讓他們自主選擇，增加消費者的主導權。另外，部分經銷商已經開始做基于宴席市場的定制服務，比如結合當地文化與不同宴席、不同客戶在產品的設計、包裝上展現出獨特元素和個性化符號。

七：打造婚宴公司品牌

　　做好三宴市場，歸根到底是要打造出屬于自己的服務品牌來，浙江寧波的好日子酒水就是最好的例子。胡總經營的好日子酒水公司現在是寧波地區的一大品牌，當初為公司起“好日子”這個名字時就籌劃到以后主打宴席市場的定位，多年來一直致力于深耕寧波地區的婚宴市場。這些年來，他一直走在同行的前列。2001年他就意識到提供高性價比服務的重要性，提供的酒水在保證貨真價實的同時讓價格低于商超等地方，真正做到質優價廉。2005年的時候，他發現很多消費者在宴席市場上預訂的酒水用不完但又無法退，造成了浪費，他覺得這是一個樹立品牌的好機會，提出了“宴席上沒有喝掉的酒水可以無條件退回”，解決了消費者的酒水剩余情況，迅速贏得了部分人的青睞。市場逐漸打開了，但他一直沒有停止前進的腳步，2010年微信開始流行，他率先建立了公司的公眾賬號，適時推送酒水信息和最新品牌，然后讓業務員轉載傳播，同時建立了公司的微信群，將客戶拉倒一起經常分享一些咨詢和促銷信息，由業務員每天發展新的會員進來，通過在微信上的這兩個舉措，品牌影響力進一步擴散。現在寧波地區流傳著這樣一句話：“要結婚，好日子”，“好日子”這一品牌可以說得到了消費者認可。

上一篇：廣州酒類市場抽檢合格率高達九成多
下一篇：白酒領軍企業控量保價帶動國企改革