“養(yǎng)商”、“護(hù)商”是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作．不是一蹴而就的，也不是單純地從政策上或費(fèi)用上給予支持就可以的，需要企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商”量身定制“一些內(nèi)容。

　　去年以來(lái)，推出新產(chǎn)品的企業(yè)特別多，因此招商就成了企業(yè)的頭等大事。

　　很多廠家認(rèn)為招商難，而記者認(rèn)為，比招商更難的是招商之后的“養(yǎng)商”和“護(hù)商”。

　　今年白酒行業(yè)有一個(gè)特別明顯的現(xiàn)象，就是招商的企業(yè)比往年多，其中不乏一些實(shí)力強(qiáng)的大企業(yè)。企業(yè)這種做法不難理解，經(jīng)過(guò)新一輪的調(diào)整后，大眾酒、小酒等產(chǎn)品成為現(xiàn)在消費(fèi)的主流，企業(yè)自然要加大這類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，而有的企業(yè)在這方面缺乏領(lǐng)軍性的產(chǎn)品，或者沒(méi)有形成規(guī)模，就會(huì)推出一系列的新產(chǎn)品，以達(dá)到“壯腰”、“壯腿”的作用。還有一類(lèi)企業(yè)，看到一批經(jīng)銷(xiāo)商正面臨調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，于是他們打算趁這個(gè)時(shí)期，擴(kuò)大自己的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。對(duì)此，有經(jīng)銷(xiāo)商甚至開(kāi)玩笑說(shuō)，自己一天要接待四五撥廠家業(yè)務(wù)員，此外，邀請(qǐng)他參加招商會(huì)的電話也不少，所以他每天不是“被招商”，就是走在“被招商”的路上。雖然是句玩笑話，但也從側(cè)而反映了今年企業(yè)招商多的現(xiàn)象。實(shí)際上招商是一個(gè)“雙向”動(dòng)作，不是說(shuō)企業(yè)選中了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就一定會(huì)合作，經(jīng)銷(xiāo)商手里都不缺產(chǎn)品，最為關(guān)鍵的是，他們可選擇的品牌非常多，不選“東家”也可以選“西家”。在這種形勢(shì)下，企業(yè)光有強(qiáng)大的品牌影響力和有利的招商政策都是不夠的。記者曾針對(duì)“選擇產(chǎn)品障礙點(diǎn)”的問(wèn)題，采訪過(guò)一些經(jīng)銷(xiāo)商，很多人表示，選擇一款產(chǎn)品之前，他們首先會(huì)考慮這個(gè)企業(yè)的其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何。因?yàn)橛行┢髽I(yè)招到商后，很少管控市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品亂價(jià)，最后經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)，很難再推廣下去。甚至有的廠家在同一個(gè)市場(chǎng)上推出不少價(jià)格區(qū)間相同的產(chǎn)品，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致同一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)，最后發(fā)愁的還是經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，這樣類(lèi)型的企業(yè)只在乎自己的業(yè)績(jī)，卻不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的將來(lái)，和他們合作沒(méi)有安全感。

　　最重要的是，企業(yè)完成招商工作后，只是完成了“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的第一步，沒(méi)有扶持，沒(méi)有重點(diǎn)跟進(jìn)，沒(méi)有市場(chǎng)維護(hù)，只讓經(jīng)銷(xiāo)商自生自滅，最后很有可能導(dǎo)致新合作的經(jīng)銷(xiāo)商步履維艱。可是，因?yàn)槠髽I(yè)的原因?qū)е率袌?chǎng)做不起來(lái)，企業(yè)要想再?gòu)脑搮^(qū)域招商就難了，因?yàn)楸镜亟?jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)圈子，他們之間也會(huì)互相通話，只要同行之間一打聽(tīng)，就能搞清楚該企業(yè)在市場(chǎng)上的所作所為。此外，鄰近市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商也有可能會(huì)到這個(gè)區(qū)域來(lái)調(diào)研，如果市場(chǎng)問(wèn)題處理不到位，企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)上留下差的口碑，接下來(lái)會(huì)出現(xiàn)一連串的連鎖反應(yīng)。

　　當(dāng)然，“養(yǎng)商”、“護(hù)商”是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，不是一蹴而就的，也不是單純地從政策上或費(fèi)用上支持經(jīng)銷(xiāo)商就可以，有時(shí)企業(yè)需要給經(jīng)銷(xiāo)商“量身定制”一些內(nèi)容，比如結(jié)合自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商在本地的渠道與實(shí)力，找到一個(gè)適合經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的操作模式。對(duì)于新合作的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家業(yè)務(wù)員也應(yīng)該時(shí)常到其公司做出指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商更確切地了解到此產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而讓產(chǎn)品得到更好的推廣。關(guān)于這方面，記者就曾經(jīng)得到過(guò)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的反饋信息，他代理了一款新產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)合作的動(dòng)力是因?yàn)閺S家承諾會(huì)定期指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng)，不過(guò)打了首批款后，業(yè)務(wù)員只去他的公司走訪了一次，之后再也沒(méi)去過(guò)，令這位經(jīng)銷(xiāo)商有一種上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的客戶(hù)，那么售后服務(wù)也是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該享受的服務(wù)項(xiàng)目之一，這是企業(yè)“養(yǎng)商”、“護(hù)商”的一種體現(xiàn)。此外，兌現(xiàn)自己當(dāng)初對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的許諾，既是維護(hù)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)有做法，也同樣體現(xiàn)了企業(yè)“養(yǎng)商”意圖和誠(chéng)意。

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