經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品之時，必須依據(jù)自身情況對新產(chǎn)品有所考量，是否選擇一個新品，除了中國整體酒水市場狀況之外，還有其他準則。

　　量力而行

　　經(jīng)銷商接納新品一定要量力而行。資金、渠道、倉庫、配送、人力、社會關(guān)系、市場口碑等等，是否還有余力？是否規(guī)模已到瓶頸？是否有更一步發(fā)展的企圖？是否當?shù)厥袌隹臻g還很大？是否可以經(jīng)營更大區(qū)域、更多品類？主營業(yè)務(wù)是否完全依賴于廠家或是自己？

　　經(jīng)銷商所有的運營決策最重要的基礎(chǔ)就是認清自己，清晰知道自己的能力范圍。“自知者明，自勝者強”，資金、渠道、倉庫、配送、人力根本就不足以支撐經(jīng)銷商的企圖，貿(mào)然或是盲目擴張只會痛飲苦果。

　　市場狀況

　　經(jīng)銷商要了解當?shù)氐乩砦恢茫�常住人口�?shù)量，人口構(gòu)成，民族風俗，消費習慣，渠道構(gòu)成，廠家數(shù)量和大致業(yè)績規(guī)模，各廠家人員數(shù)量，各品牌最優(yōu)質(zhì)渠道客戶，未開發(fā)渠道客戶等。

　　像健力寶第五季番石榴汁，基本是華南尤其是廣東地區(qū)的一個區(qū)域性口味，剛開始也是面向全國推廣，最后也就能在廣東活得滋潤；統(tǒng)一和康師傅2006年跟風出過番石榴汁，倉忙推向大部分市場，結(jié)果默默無聞；王老吉涼茶北上也花了五六年時間才被市場認可。所以經(jīng)銷商在選擇新品要充分考量當?shù)厥袌鰻顩r，盡量不要選擇不符合當?shù)厥袌鰻顩r的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品賣點

　　正確說應該是產(chǎn)品的獨特銷售賣點，任何一個新品，如果沒有一個突出的賣點，在市場上是不可能有立足之地的。

　　產(chǎn)品口味是產(chǎn)品賣點的最基本要素，一個好的產(chǎn)品首要就是口味要好，尤其是選擇價格“適眾”策略的產(chǎn)品，產(chǎn)品口味一定要符合大眾的口味，至少滿足大眾的期望和需求，否則，產(chǎn)品的賣點就無法自圓其說。

　　產(chǎn)品的獨特銷售賣點還可以從產(chǎn)品包裝、規(guī)格上的區(qū)隔考量，產(chǎn)品的品類和品牌主張有什么不一樣，同類又有什么差別；產(chǎn)品的價格有沒有比較優(yōu)勢，如果沒有同類產(chǎn)品，產(chǎn)品的價格是否有支撐點，消費者是否能夠接受這個價位，產(chǎn)品銷售渠道有沒有差異化等等。

　　廠家支持

　　廠家支持包括政策支持、人員支持、資源支持、費用支持、財務(wù)支持。政策支持就是廠家銷售政策，獨家經(jīng)銷還是渠道經(jīng)銷，合適銷售業(yè)績及返利，相關(guān)產(chǎn)品知識培訓和市場指導；人員支持就是廠家業(yè)務(wù)人員編制和組織架構(gòu)；資源支持包括廠家冰柜、物料支持、媒體投放、招牌制作等；費用支持是廠家開發(fā)和維護市場所需的鋪市費用、樣品費用、贈品費用、試飲費用、場地租賃費用、陳列費用、進場費用、節(jié)慶費用、折扣費用等；財務(wù)支持就是廠家是否提供特殊賬期，廠家費用如何發(fā)放和發(fā)放時間長短，廠家財務(wù)配合程度等。

　　產(chǎn)品利潤

　　利潤肯定是經(jīng)銷商朋友選擇新品的重要理由，利潤的高低要看廠家的實力和廠家在當?shù)厥袌龅匿N售狀況。

　　并非利潤高的產(chǎn)品就能做，利潤低的產(chǎn)品就不能做。要看產(chǎn)品的綜合搭配。產(chǎn)品利潤有時不僅僅看絕對值，還應該看產(chǎn)品的毛利率。售價100元單價的產(chǎn)品毛利五元，售價30元的產(chǎn)品毛利2元，看上去100元的產(chǎn)品毛利絕對值大于30元的產(chǎn)品，事實上30元的產(chǎn)品毛利率貢獻更高。

　　產(chǎn)品毛利除了出貨毛利還有渠道毛利和經(jīng)銷商毛利，當然這些只是產(chǎn)品的靜態(tài)毛利，產(chǎn)品的毛利還跟產(chǎn)品動銷、費用開支、物流配送速度、運營效率、擴大運營渠道和區(qū)域等息息相關(guān)。

　　一個新品的成敗責任不止在市場環(huán)境亦或產(chǎn)品本身上，除了產(chǎn)品之外，經(jīng)銷商的科學考量也尤為重要。

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