他們是經銷商群體的中流砥柱，他們是廠家親密無間的好伙伴，他們是推動行業變革的力量，他們就是中國酒業的大商群體。面對行業的變革，大商存積極調整，但由于他們大多數是酒業的老前輩，公司體量大，改革的阻力相對較多，在轉型路上走得更艱辛。2015年，我們發現各地酒商在改革方面已有一定成績，豫商作為中國經銷商群體的一部分，也在很多方面做出了調整，本刊在“中國酒商500強．2015年河南峰會”上組織了一場有關大商發展的研討會，且聽他們是如何做的。
兩條腿走路做調整
——河南省副食品有限公司副總經理 李莉
在當前的大環境下，每個經銷商的情況不一樣，他們對行業的理解和感受也是不同的。今天我結合自己的企業情況，談一下我們是如何應對行業調整的。從河南經銷商群體來看，我們公司的歷史是最長的，從優勢上來說，我們公司的品牌張力強，既有消費者基礎，也有一定的行業地位，但是應對行業調整的時候，由于“船大不好調頭”，反而沒有那些新興企業反應得快，而且對新思維的接受程度也差一些。很多時候創新還需要經銷商們結合自己企業的實際情況，要不然對自己公司起不到太大的作用。任何的改革都不是一蹴而就的，我們今年在連鎖和標準化運營上做了很多工作，當然這些都是嘗試，希望通過這些調整使公司做一些改變。
創新是關鍵，連鎖更要貼近消費者
——河南大河酒城連鎖總經理 魏嘉禹
行業變革期，誰也不能避免被調整。傳統的經銷商，包括大商都遇到了前所未有的阻力和壓力。在這樣的背景下，傳統大商的必走之路就是創新。創新的路很多，但要選擇一條適合自己的道路才是關鍵。
大商如何轉型呢？現在自媒體、新媒體興起，真正的轉變不是思維，而是通過高新的技術來轉變。而創新的最終落腳點應該對消費者研究的結果，過去傳統的大商并不直接面對消費者，而是分銷商。酒類連鎖店則是連接上游和消費者的一種模式，比如我們大河酒城，在河南省3年多開了60多家店，速度不算快，因為快洗的蘿卜洗不了泥。當然，連鎖模式不是放之四海皆準。就目前市場來看，幾乎沒有全國性的連鎖，大部分都是區域性的。這些區域連鎖在一定程度上對零售有帶動作用。
目前，大河酒城連鎖采取的是加盟模式，理念是發展一家成就一家。現在雖然很多人都看好連鎖店模式，但它也存在一些問題，其中最主要也最難解決的就是單店盈利問題。因此，我們在發展新店時，會先做整體考慮，發展的根本點是要實現單店盈利。因此，目前大河酒城的連鎖店基本都能實現盈利。同時，在加盟方面，我們也選擇業外加盟模式。因為業內的經銷商，由于對行業太熟悉，一般會認為煙酒店的利潤太薄，而且經營理念也和連鎖模式有區別。大河酒城目的是要給消費者提供最優性價比的產品，重點要做消費者研究，直接接觸消費者，因此，選擇業外加盟商，也能更好地做對消費者的服務。
此外，沒有任何連鎖店可以滿足經銷商的所有需求，因此大河酒城定位為只滿足一部分人的需求，這樣連鎖店的經營內容才更有側重和規劃。
低速增長期，酒商應做好四項工作
——河南卓越營銷機構總經理王小軍
前幾年是行業的高速發展期，行業一直處在高增長，現在到了低速發展期，生意越來越難做，產品利潤變得越來越薄，經銷商受到了一定的打擊。我認為白酒行業接下來會觸底反彈，市場上現在已經有一些反應了，而5年后會進入到一個新的高潮期，這個時期，我們應該做好四項工作。第一，定位準確。經銷商應該審視自己的產品是否適應當前的渠道特征，如果有問題就要及時調整。第二，抓住核心。現在的核心消費者是普通大眾，他們已經成為酒類消費的主體，把自己的產品真正推廣到他們的手中，才是把酒銷售出去了。第三，練好內功，奠定基礎。每個經銷商對銷售渠道、團隊人員、消費者的管理有一定差距，經銷商的管理升級勢在必行。在大數據時代，經銷商想晏精準地定位消費者，那需要很多數據來支撐，所以建立自己的數據庫，對市場特點的分析才會更準確，也對未來的發展更有用。第四，期待升級。現在消費者的購買水平在升級，原來以50～60元產品為主的消費者，已經升級到80～90元的水平，原來以100元產品為主的消費者，也開始購買120～150元／瓶的酒水。那么經銷商就要順勢而為，主推價格升級后的產品，不要停留在過去的消費水平上。說到產品層面，我覺得經銷商可以從產品差異化上下些功夫，比如現在流行預調酒，那這就可能是一條出路。
消費者為王
——河南盛林商貿有限公司總經理助理 李瑞生
行業形勢的變化促進經銷商群體的改革。經銷商必須認清當前的形勢，找到正確的出路，實際上很多經銷商存在著目標感缺失的情況。
現在經銷商的生存壓力都很大，很多廠家都在做渠道下沉的工作，致使很多經銷商淪為配送商，利潤越來越少。市場競爭力也在加強，營銷手法同質化現象嚴重，比如說現在大家都在做宴席，可是河南市場上，尤其是豫北區域的宴席用酒量卻在降低。廠家方面也給經銷商很大的庫存壓力，不過這也可能是市場將要見底的一種信號。此外，現在產品的生命周期越來越短，每年都有很多的產品投入到市場上，其中一些產品因為各種原因，并沒有運作起來，這就會加速產品的死亡。現在市場倒逼著產品結構的升級，這樣一來，市場價格戰也就會升級，因為一旦終端動銷不暢了，這些終端商們很可能就會進行低價競爭。現在渠道上比拼的是商家的服務效率，誰的服務好，誰的產品活動大，那么渠道商就愿意賣誰的產品，可是這就意味著經銷商的利潤會降低。
總之，市場是一直在變化著的，以前大家都講終端為王，可是現在變成了消費者為王，針對他們的促銷活動和花樣也越來越多，我們唯有適應市場的變化，苦練內功，將管理工作和公司的組織結構越來越精細化，才能走得更遠更好。
酒商應該更加團結
——鄭州展氏商貿有限公司銷售總經理 曹彬
現在無論是大商還是小商都面臨著轉型和被淘汰的危機，此時如果不主動出擊、不轉型就會被擊垮。在這樣的背景下，酒商不僅要練好內功，增強抗風險的能力，還要抱團取暖。單個經銷商的力量有限，經銷商群體應該更加團結，一起把市場做好。市場是大家的，只有市場好了，我們才會發展得更好。
酒商面對三大難題，應保持好心態
——河南超然商貿有限公司副總經理 張海麗
我在酒圈里已經做了十幾年的時間了，對行業的變化感觸特別深。我經歷了行業的低谷期到繁榮期，再到如今的深度調整期，目前來看，做酒類行業確實很難。現階段，我們公司在運營方面存在三個問題：一是品牌運營，二是團隊管理，三是消費者轉型方面的問題。盡管困難很多，但我還是呼吁經銷商朋友們，現在一定要做好轉型。為什么這樣說？從2013年下半年開始，各行各業發展得都不是特別好，相比來說酒行業還算是不錯的，起碼利潤能夠保證，因此我們一定要保持謹慎、樂觀的態度。
我們公司在當地有十幾家的連鎖店，目前在做一些轉型的工作，不過還在探索階段。當前形勢下，最核心的工作是抓住消費者，而連鎖店是一個不錯的方式，因為這個渠道做的就是消費者工作。此外，在產品方面我們也在做調整，平衡一線名酒和地產酒的配置比例，以增加公司的利潤增長點。
聚焦優勢，堅持就是勝利
——南陽錦盛祥商貿有限公司副總經理 黃紅俠
任何時期，唯有做精才能做強。相比做全渠道的經銷商來說，我們主要聚焦商超渠道，經過多年的積累，我們在當地的商超渠道十分強勢。聚焦的優勢也為我們公司應對調整期增加了更多的籌碼，2014年的銷售額比2013年提高了30%，利潤持平。
在行業調整期，經銷商最重要的是調整心態。比如在利潤方面，我們去年的銷售額雖然提高，利潤卻持平，這主要是因為成本增加導致利潤下滑。這是一個正常現象，需要正確看待。從整個行業來看，名酒由于價格透明，要盈利基本很難，但銷量還可以。而強勢地產酒，盈利就相對容易些，比如我們當地的賒店，由于比較強勢，在宴席等方面做得很好，銷量和利潤都比較可觀。在不同時期，不同產品所扮演的角色就不一樣，要正確看待，并合理發揮其長。同時，無論做什么產品和渠道，都要堅持，將自己的優勢發揮到極致。我們一直在堅持，堅持做酒堅持做好商超渠道，同時也在不斷創新，跟上時代，比如跨界與銀行合作，多元化營銷。
產品分級更精準
——河南酒家久商貿有限公司總經理 吳宏興
從經銷商整個群體來看，目前大商的日子最不好過，應該用“前途光明，道路曲折”8個字來概括大商的現狀。那么大商應該怎么做調整呢？我認為經銷商必須根據市場的特性來改變，畢竟白酒的消費是有地域性和習慣性的，每個市場的跟風性也不一樣，所以經銷商必須做好市場調研的工作。現在的形勢下，接地氣的產品才能更走量，那么經銷商應該審視一下自己公司的產品結構，是否代理了這種走量的產品。當然，我并不是說經銷商只代理這一種產品，畢竟消費者也是分階層的，我們公司就把產品分成了A、B、C、D四大類，根據消費者的購買水平和喜好，向他們推廣合適的產品。此外，經銷商還應該塑造公司的品牌，讓消費者真正地認可自己，他們才更愿意選擇我們的產品。
經銷商既要做市場，也要打造自己的品牌
——周口亞方名酒實業有限公司總經理 羅亞防
行業大變革時期往往最容易出現黑馬，逆勢增長在酒業也不是神話，這主要取決于兩個方面，即客觀環境和主觀調整。公司這些年一直保持穩定增長，一方面是我們所處的縣城消費氛圍較好。縣城消費水平較高，一般家庭消費零售價在280～600元的產品，宴席也較多，這是個例。在這樣的環境下，我們主要采取深度分銷的辦法，把網絡延伸下沉到農村，力求做到全覆蓋。現在鄉鎮市場對產品品牌要求也高，一般來說，知名度高的全國性產品銷量較好。比如2013年，我們代理的瀘州老害頭曲賣了5萬5千箱，在當年全國縣城排名第一。
隨著市場的不斷變化，深度分銷的模式也不能完全滿足我們的發展需求，現在我們在渠道穩健的基礎上做“品牌模式”，即打造自己的品牌。經銷商賣名酒賣得好，不是自己的本事，而是名酒的品牌影響力。同樣，如果經銷商自身品牌建立起來之后，也能依靠公司品牌影響力賣酒。品牌的影響力是巨大的，經銷商要打造自己的品牌，成為一個產品的平臺，才能持續的發展。我們亞方名酒在當地有多家名酒專賣店，團購做得很好，主要是因為我們有自己的品牌，且直接面對消費者。
團購轉型，主抓宴席
——開封吸引力酒城總經理 張莉敏
之前我們公司一直以團購為主，所以這輪調整對我們公司的影響比較大。這幾年，公司一直在做調整，通過這些改變能夠提升公司的業績。現在我們主要工作都集中到了宴席方面，從醫院到民政局部有我們員工的身影，公司要求每個員工的工作必須足夠細致，這樣才能和其他商家拉開距離。此外，我們并沒有放棄團購渠道，因為公司的團隊在這方面比較有經驗，所以我們從政務團購調整為了商務團購，效果還不錯。
抓住消費者剛性需求，練好內功，積極迎接挑戰
——鞏義華獅商貿有限公司總經理 周宗孝
調整不僅是對整個白酒市場格局的調整，也是對經銷商群體的調整。經過三年的調整和轉型，現在經銷商之間的區別越來越小，沒有所謂的大商和小商。經銷商之間最大的區別是能否抓住機會、抓住市場的需求并滿足。
雖然酒類行業已經不再是“遍地有黃金”時期，但消費者對白酒的需求仍是剛性的，比如婚壽宴需求、日常聚會需求等，不僅需要酒，且仍舊是“什么好喝，喝什么”的選品標準，對產品的性價比要求高。對此，我們很有信心。于經銷商而言，在外選對了廠家，在內有一個好團隊，然后把工作做到位，那么就足以應對行業的調整了。
抓住新品類，實現跨越發展
——千秋集團·河南九莊商貿有限公司副總經理 郭海峰
隨著90后一代的逐漸長大，酒類市場的銷售也逐漸呈現年輕化特點。越來越多的年輕人會選擇新品類白酒，比如預調酒。在新品類和品牌層出不窮的時候，經銷商要學會把握機會，抓住大品牌和有實力的品牌，搭載品牌的順風車，才能發展得更好。
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