隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展，葡萄酒已然成為都市時(shí)尚生活以及品位的代言人。北京、上海、廣州等現(xiàn)代大都市早已是葡萄酒的主流消費(fèi)市場(chǎng)，作為中國(guó)歷史文化名城之一，南京經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，葡萄酒消費(fèi)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>
渠道多元，各大品牌相繼發(fā)力
南京葡萄酒市場(chǎng)的大眾消費(fèi)價(jià)格集中在90～300元／瓶，相較于其他二三線城市而言，價(jià)格偏高。同大多數(shù)地區(qū)一樣，商超是南京葡萄酒市場(chǎng)的主銷渠道之一，實(shí)惠的價(jià)格是消費(fèi)者買單的重要原因。不僅如此，消費(fèi)者對(duì)商超產(chǎn)品的質(zhì)量也有較高的信任度，尤其再加以促銷活動(dòng)，大眾采購(gòu)量很大。除了商超渠道，團(tuán)購(gòu)渠道的銷量也很可觀。據(jù)當(dāng)?shù)氐囊幻笊谭从常涔緢F(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)量仍然是整體銷售額的重要組成部分，同時(shí)，企業(yè)也入駐商超，重視終端和流通渠道，并針對(duì)不同渠道引進(jìn)相適應(yīng)的新產(chǎn)品。
據(jù)了解，國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，處于80～110元／瓶?jī)r(jià)位段的張?jiān)：屯埍憩F(xiàn)較好，其中威龍有機(jī)葡萄酒的概念使消費(fèi)者對(duì)品牌印象較深。南京珍奇酒業(yè)貿(mào)易公司總經(jīng)理莊蕾表示：“南京市內(nèi)一些超市的威龍有機(jī)葡萄酒專柜前總是有很多消費(fèi)者打聽詢問，有機(jī)葡萄酒的概念雖不新穎，但很受顧客歡迎。很多消費(fèi)者反映有機(jī)葡萄酒相對(duì)于普通葡萄酒口感更佳，并且其采用有機(jī)工藝釀造，綠色健康喝著放心。”
在進(jìn)口葡萄酒方面，價(jià)位以70～160元／瓶的產(chǎn)品最受歡迎，且Castel品牌旗下的系列產(chǎn)品表現(xiàn)突出。當(dāng)?shù)氐囊患医?jīng)銷商對(duì)我們說：“消費(fèi)者越來越重視品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，選擇品牌實(shí)力強(qiáng)的進(jìn)口葡萄酒，在質(zhì)量和售后上也會(huì)有更大的保障。很多消費(fèi)者購(gòu)買品牌背書強(qiáng)的進(jìn)口酒，用于婚禮宴請(qǐng)或朋友送禮，既健康又體面。”總的來說，南京是一個(gè)開放性的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于新品牌的進(jìn)入并沒有什么抵觸心理。要做到與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，第一，要樹立對(duì)品牌的信心；第二，積極進(jìn)行品牌宣傳以及落地執(zhí)行；第三，要在市場(chǎng)開發(fā)上做足功夫，把終端運(yùn)作放在最重要的地位。
從“品”到“藏”，有機(jī)健康受追捧
葡萄酒、文化和品位是三位一體的，而南京以“文化之都”為城市定位，這為葡萄酒的市場(chǎng)提供了良好的文化氛圍。據(jù)了解，南京葡萄酒市場(chǎng)近兩年發(fā)展十分迅速。南京亞京商貿(mào)有限公司總經(jīng)理謝洪彬告訴我們：“在兩年前，南京葡萄酒市場(chǎng)的消費(fèi)群還集中在年輕一代，多為白領(lǐng)或‘海歸’，一般市民對(duì)于葡萄酒可以說知之甚少，沒有形成一個(gè)很好的消費(fèi)環(huán)境。但現(xiàn)如今，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒有了更加充分地了解，對(duì)其有了一定的品鑒能力，在選擇葡萄酒時(shí)更加理性，注重性價(jià)比。”
產(chǎn)品只有打動(dòng)消費(fèi)者的心，才能獲得他們的認(rèn)可。“有機(jī)、健康”的葡萄酒對(duì)消費(fèi)者來說具有較強(qiáng)的吸引力。南京建元貿(mào)易有限公司是一家代理格魯吉亞進(jìn)口葡萄酒的公司，其董事長(zhǎng)王建元表示：“南京市場(chǎng)的消費(fèi)潛力使眾多葡萄酒商看到了希望，紛紛進(jìn)入，最終構(gòu)成了一個(gè)多元化的葡萄酒市場(chǎng)。面對(duì)產(chǎn)品多樣、層出不窮的市場(chǎng)現(xiàn)狀，消費(fèi)者擁有更多選擇余地的同時(shí)，也使他們不敢輕易嘗試新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品。‘有機(jī)、健康’成為消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的要求。”隨著南京市民消費(fèi)觀念的改變和生活水平的提高，市民消費(fèi)有高品位、高質(zhì)量的趨向，生態(tài)健康的葡萄酒自然成為點(diǎn)綴生活不可或缺的元素。
現(xiàn)如今，除了停留在飲用層面的消費(fèi)者外，南京已經(jīng)有許多消費(fèi)者看到了葡萄酒的投資潛力，藏酒也成了南京市場(chǎng)不得不提的一大亮點(diǎn)。一般的市民或是葡萄酒愛好者想要藏酒并不困難，可以購(gòu)買小型的藏酒箱或藏酒柜。這些藏酒者多半是積累了多年的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，對(duì)好酒的品牌和投資潛力是做過預(yù)估的。這種消費(fèi)現(xiàn)狀也從側(cè)面反映出南京葡萄酒市場(chǎng)的氛圍正在逐步提升。
整合資源，利用培訓(xùn)拓市場(chǎng)
一個(gè)產(chǎn)品是否能夠?qū)崿F(xiàn)占位，除了本身擁有的物理元素外，還需要企業(yè)做出其他方面的努力。面對(duì)多元化發(fā)展的南京葡萄酒市場(chǎng)，酒商要做的不是消極等待，而應(yīng)該是積極開拓。南京名樽酒行總經(jīng)理王軍向我們介紹了自己公司的銷售模式，即通過酒行代理直銷中外品牌名酒，同時(shí)以其他輔助項(xiàng)目綜合發(fā)展，承接商務(wù)接待、婚慶家宴等用酒，配備各種酒類配套產(chǎn)品，如葡萄酒杯、開瓶器、酒柜、葡萄酒相關(guān)書籍以及酒類專業(yè)培訓(xùn)等服務(wù)。這種“一站式”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式為消費(fèi)者提供了方便，同樣為企業(yè)的發(fā)展?fàn)幦×烁嗟睦麧?rùn)空間。
“為了做推廣，我們付出了很多。比如舉辦一場(chǎng)小型品鑒會(huì)，一個(gè)晚上起碼要品四五輪，對(duì)于不同品牌的，不同年份的葡萄酒，通過品鑒讓大家找差異。”王軍介紹。他算了一筆賬，以每周影響10個(gè)人計(jì)算，一年就能影響3000人，五年就影響1.5萬人。按照傳播學(xué)規(guī)律推算，再過十年，最終影響人群便能達(dá)到15萬人。
而南京珍奇酒業(yè)貿(mào)易公司總經(jīng)理莊蕾則設(shè)立“會(huì)員制”，每周定期舉辦相應(yīng)的品牌活動(dòng)，以品酒會(huì)或品鑒課程的形式展開原產(chǎn)地文化及葡萄酒品鑒的交流。同時(shí)，她以“新、奇、特”的經(jīng)營(yíng)理念為出發(fā)點(diǎn)，聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌祁惔笊桃约爸呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，共同合作向葡萄酒愛好者開設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，大力推進(jìn)培訓(xùn)市場(chǎng)。希望通過培訓(xùn)提高南京葡萄酒行業(yè)人員的權(quán)威性和專業(yè)性，在對(duì)新的葡萄酒品牌的辨識(shí)上有一定的判斷力；同時(shí)希望通過培訓(xùn)讓更多的消費(fèi)者了解葡萄酒，學(xué)會(huì)品嘗葡萄酒，以更有效地開拓南京的葡萄酒市場(chǎng)。
我們認(rèn)為，企業(yè)推廣的方式首先應(yīng)該是引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者找到適合自己的酒。除了讓消費(fèi)者享受美酒，企業(yè)定期開展葡萄酒文化的品鑒講座，提供品酒會(huì)等增值服務(wù)，都會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者與產(chǎn)品的互動(dòng)，從而產(chǎn)生精神共鳴，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而培養(yǎng)其忠誠(chéng)度。
