豫商是幸福的，河南是全國人口大省，當(dāng)?shù)厝藢扑男枨罅糠浅４螅偌由虾幽鲜袌鲩_放度高，很多外省品牌紛紛進(jìn)入，所以河南酒商不愁沒有產(chǎn)品選；豫商也是痛苦的，河南是名煙名酒店的樂土，而很多名煙名酒店以團(tuán)購為主，他們曾經(jīng)憑此渠道過得不錯(cuò)，但是近兩年來，隨著行業(yè)的受阻，河南的連鎖店、名煙名酒店也而臨著不少的困難。那么，在種種的苦與樂中，豫商目前的生存狀態(tài)叉呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？
他們做了哪些調(diào)整？
經(jīng)過這幾年的調(diào)整，豫商也在不斷的轉(zhuǎn)型，他們在變革中尋找新的機(jī)會(huì)。我們通過與當(dāng)?shù)鼐粕探涣靼l(fā)現(xiàn)，豫商做的調(diào)整主要包括以下幾個(gè)方面。
首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。河南市場開放性強(qiáng)，于是市場上充斥著大量的品牌，無論是酒廠自有產(chǎn)品還是其他運(yùn)營商的開發(fā)品牌，無不想掘得一桶金，在這樣的形勢下，經(jīng)銷商自然傾向于代理那些利潤高、有一定品牌力的產(chǎn)品。這個(gè)市場上創(chuàng)造了太多的奇跡，當(dāng)?shù)厝藢ο阈筒惶籼蓿饶苓m應(yīng)濃香型白酒，也能接受醬香型產(chǎn)品，其他市場的醬香型酒都以中高檔產(chǎn)品為主，但是在河南市場上，100元以下的醬香型酒卻也表現(xiàn)很好；清香型酒也在這里有不錯(cuò)的成績，以汾酒為代表，這幾年二鍋頭類產(chǎn)品在河南表現(xiàn)也不錯(cuò)。所以，只要有足夠的耐心和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略，很多品牌在河南都會(huì)找到機(jī)會(huì)。這對經(jīng)銷商來說既是好事，也有一定的弊端。比如有的經(jīng)銷商可以在眾多產(chǎn)品中挑選自己心儀的產(chǎn)品，也有一些經(jīng)銷商并沒有注意公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，看到哪款產(chǎn)品在市場上賣得不錯(cuò)，就選擇哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。雖然存酒業(yè)黃金期他們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績，但是近兩年的調(diào)整期，他們的產(chǎn)品已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展，于是出現(xiàn)了一批經(jīng)銷商調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，代理一些適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展的產(chǎn)品，包括現(xiàn)在流行的特色酒、大眾酒等。
其次，渠道的調(diào)整。最明顯的就是團(tuán)購市場受阻，以前以團(tuán)購為主要渠道的經(jīng)銷商受到的打擊最大，我們認(rèn)識(shí)的一位洛陽經(jīng)銷商，他們公司以前以政府團(tuán)購為主，行業(yè)形勢好的時(shí)候，產(chǎn)品銷得不錯(cuò)，基本不需要費(fèi)勁推，但是這兩年他只能將團(tuán)購目標(biāo)轉(zhuǎn)為私企單位。我們也曾問過他為什么不運(yùn)作其他的渠道，這位酒商談到，公司的資源一直在團(tuán)購上，而且業(yè)務(wù)員在該渠道上的經(jīng)驗(yàn)最豐富，這兩年不敢做太大的調(diào)整，所以還是以團(tuán)購為主，消費(fèi)對象轉(zhuǎn)移了，產(chǎn)品的銷量也能夠接受。還有一部分以連鎖店為主的經(jīng)銷商，這部分經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品大多以名酒為主，但是這兩年名酒，尤其是高檔酒的利潤下降了，經(jīng)銷商的利潤也就越來越薄了。于是，這部分連鎖店的經(jīng)銷商就抓緊調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不能只以名酒為主，還要補(bǔ)充一部分區(qū)域強(qiáng)勢品牌，通過這樣的產(chǎn)品來拉動(dòng)公司的業(yè)績。
再次，打造互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”一片火熱的今天，豫商也加入了這個(gè)行列中，他們大多通過自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來宣傳公司品牌和形象，再輔加一些與酒行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，很少經(jīng)銷商通過這樣的平臺(tái)做銷售。大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，很多消費(fèi)者習(xí)慣線下購買產(chǎn)品，做互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事也只是因?yàn)樾蝿菟啤．?dāng)然也有經(jīng)銷商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開展促銷活動(dòng)，一部分關(guān)注他們企業(yè)的消費(fèi)者會(huì)通過該平臺(tái)參與到其中。
最后，消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)。消費(fèi)者為王的時(shí)代已經(jīng)來臨，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都在圍繞著消費(fèi)者開展活動(dòng)，比如現(xiàn)在競爭十分火熱的宴席市場，就是經(jīng)銷商與消費(fèi)者直接溝通的一個(gè)渠道。有些經(jīng)銷商已經(jīng)將這個(gè)渠道運(yùn)作得十分細(xì)致，河南開封吸引力酒城的總經(jīng)理張莉敏說到，自己公司竭盡全力地運(yùn)作宴席市場，只要是能想到的場所，公司的業(yè)務(wù)員都會(huì)想辦法跑一遍，盡量爭取和消費(fèi)者直接對接，把產(chǎn)品推廣出去。
無論哪種方式，經(jīng)銷商所做的工作都是為了促成產(chǎn)品銷售。市場的變化倒逼著各級(jí)經(jīng)銷商的變革，沒有壓力就沒有動(dòng)力，通過幾年市場的調(diào)整，豫商群體也會(huì)發(fā)生不小的變化。
轉(zhuǎn)型中面臨的難題
豫商在轉(zhuǎn)型過程中，并不是每個(gè)人都很順利，他們也遇到了一些問題，只有將問題及時(shí)解決，其發(fā)展道路才能走得越來越好。我們通過與豫商的交流，將他們遇到的問題總結(jié)如下。
對于經(jīng)銷商來說，目前遇到的最大困難莫過于產(chǎn)品利潤越來越薄，但與之相反的是，市場投入的費(fèi)用越來越多，渠道動(dòng)銷速度也在減緩。之所以造成這些難題，大部分經(jīng)銷商認(rèn)為原因有兩個(gè)：第一，市場形勢變化，產(chǎn)品的價(jià)格逐漸回歸理性，高端酒天花板回落至800元左右，驅(qū)使著其他檔次產(chǎn)品的價(jià)格同落，于是使產(chǎn)品利潤較之往常年降低。對于這些問題，酒廠也在做相關(guān)的工作，比如他們從產(chǎn)品的包裝上節(jié)省費(fèi)用，用一些比較環(huán)保但費(fèi)用不高的包裝。第二，越來越多的品牌集中到同一價(jià)格帶、渠道上競爭，如大眾酒、宴席市場上，競爭程度提高了，經(jīng)銷商必須投入更多的人員和促銷活動(dòng)來搶奪客戶，進(jìn)而提高了其運(yùn)營成本。
其次，豫商面對的最大一個(gè)難題莫過于消費(fèi)者了。現(xiàn)在都在講貼近消費(fèi)者，通過與他們的直接對接來拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，還有很多聲音認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以掌握消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，這些都是掌控消費(fèi)者的好方式。但是實(shí)際上，豫商在和消費(fèi)者對接的過程中也有問題出現(xiàn)。河南作為一個(gè)酒類消費(fèi)大省，除了當(dāng)?shù)氐膸状蟮禺a(chǎn)酒廠之外，還有不少的外來品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)兀渲胁环υS多的一線品牌，當(dāng)?shù)厝丝蛇x擇的產(chǎn)品非常多，再加上這兩年新酒種的大肆興起，消費(fèi)者不免眼花繚亂，他們雖然消贊能力較強(qiáng)，但是忠誠度卻一般，因此，如何維護(hù)和消費(fèi)者之間的關(guān)系成了很多豫商心里的“痛”。
河南市場上也有不少經(jīng)銷商是品牌運(yùn)營商，在今年的發(fā)展過程中，他們也遇到了一些難題。主要問題存在于上游和下游的合作模式上，我們認(rèn)識(shí)的一位品牌運(yùn)營商談到，以前他在河南的一些重點(diǎn)市場上都設(shè)置了辦事處，辦事處的主要職責(zé)就是招商，但是在現(xiàn)在的形勢下，招商任務(wù)并不是那么好做，于是這位運(yùn)營商將以前的辦事處改成了分公司，分公司的人員變成了下游經(jīng)銷商的服務(wù)人員，他們每天都要到市場上幫助自己的下游經(jīng)銷商做市場，這樣才能給下游經(jīng)銷商更大的信心。此外，這位品牌運(yùn)營商將鄭州市場變成自己的直營市場，不再設(shè)置代理商。他認(rèn)為，鄭州是河南的橋頭堡，越是在困難時(shí)期，越應(yīng)該將其樹立成樣板市場，這樣才能帶動(dòng)其他市場的銷售。
除此之外，也有一些經(jīng)銷商通過“抱團(tuán)取暖”的方式來運(yùn)作市場，但是有經(jīng)銷商坦言，雖然聯(lián)合在一起增加了彼此間的抗壓性，但是中間的細(xì)節(jié)問題很多，如果大家勁不在一起使，這種形勢慢慢就會(huì)形同虛設(shè)了。
總之，豫商在中國經(jīng)銷商群體中占有非常重要的地位，他們的一舉一動(dòng)也代表著整個(gè)經(jīng)銷商群體的轉(zhuǎn)變方向。誠然，存凋整過程中豫商必然會(huì)遇到一些問題，但是我們在與多位經(jīng)銷商交流過程中發(fā)現(xiàn)，他們的態(tài)度十分積極，并且愿意和業(yè)內(nèi)人士增加交流的機(jī)會(huì)，通過這種方式來得到經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并在其中提高自己的競爭力。
