川黔板塊和蘇皖板塊的對決，從營銷模式的角度來看，存在著很大的差異，二者走的幾乎是兩條不同的道路。這些差異形成有其自身存在的客觀原因，同時也決定其將走向不同的未來。

兩種截然不同的營銷模式

　　從地理位置來看，川黔板塊位于西南，蘇皖板塊位于東部，不同的區域，生態環境、市場環境和消費環境都不一樣，從而導致了川黔與蘇皖板塊在營銷模式上的差異。就整體的白酒板塊來看，川黔板塊和蘇皖板塊恰好代表了酒業兩種典型的模式，即品牌模式和渠道精耕模式。具體來看，二者營銷模式的區別主要表現在五個方面。

　　第一，在營銷方法上，川黔板塊主要以品牌化營銷模式為主，以全國性的高空宣傳方式為主。而蘇皖板塊則致力于渠道運營和區域深耕。除了近幾年來洋河在品牌和渠道方面的雙積累，蘇皖板塊的其他品牌都更多地把精力放到渠道和區域的深耕上，比如徽酒品牌中，古井貢酒的“三通工程”，迎駕、口子、金種子、高爐家等品牌的雙盤驅動模式，都是其渠道運作的主要模式。同時，蘇皖板塊中的大部分品牌都以本地區域市場為主，尤其是徽酒品牌，大部分都集中在安徽省內。而蘇皖板塊競爭激烈，也使得它們的銷售能力日益見長。整體來說，蘇皖板塊白酒營銷能力強，以徽酒的“盤中盤”終端操作模式和洋河的深度分銷模式為代表。

　　第二，在產品運作上，川黔板塊由于其品牌力較強，因此主導產品的價位都比較高，采取高舉高打的方式。比如大部分川黔板塊白酒品牌都有核心的中高檔產品，如53度飛天茅臺、52度水晶瓶五糧液、瀘州老窖的國窖1573、劍南春的普通劍南春等。而蘇皖板塊主要做區域市場和渠道，因此以中檔、中高檔產品運作為主。整個蘇皖板塊，幾乎都在運作超級單品的模式，而這些超級單品的終端零售價則基本集中在百元價格帶上，如古井貢酒年份原漿獻禮版和5年、口子窖5年等。

　　第三，在營銷費用和產品利潤率上，川黔板塊的市場營銷費用相對較少，產品利潤相對較高，這也與其品牌運作的模式有關。川黔板塊品牌資產較為豐富，其產品的銷售可以通過其品牌效應來達成。而蘇皖板塊恰好相反，其區域精耕的運營模式決定了必須有一個龐大的組織結構來支撐，因而，營銷費用較高，比如古井貢酒的“三通工程”，要做到“路路通、店店通和人人通”，必須投入較大的人力、物力和財力。

　　第四，產品生命周期上，川黔板塊白酒主導產品的生命周期相對較長。最具代表性的產品，如53度飛天茅臺、52度五糧液等，歸根到底還是品牌號召力的問題。

　　蘇皖板塊的白酒長于營銷，但品牌影響力相對有限，品牌力不足限定了產品價格定位的天花板，主導產品均在100元上下，也決定了相對較低的利潤水平。加之相對較大的地面營銷投入，其主導產品的利潤空間更顯狹小。所以，蘇皖板塊酒企主要采取兩種方式：一是通過嚴格內控管理保持利潤空間的相對穩定，延長主導產品的生命周期；二是借消費升級之勢進行產品升級換代，但顯然升級空間有限。

　　第五，在營銷組織上，川黔板塊內部營銷組織結構比較簡單，營銷人員相對較少，組織結構相對粗放；而蘇皖板塊由于其需要做終端渠道的深耕，所需的基層人員較多，組織結構也相對驚喜和健全。

　　就整體的白酒板塊來看，川黔板塊和蘇皖板塊恰好代表了酒業兩種典型的模式，即品牌模式和渠道精耕模式。

“出身”決定發展路徑

　　作為白酒板塊重要的兩極，川黔板塊和蘇皖板塊的營銷模式共同引領著行業的發展。縱觀這兩個板塊的營銷模式，其形成的背景存在較大差異，而這些差異也導致了這兩個板塊成長路徑的差異。

　　第一，客觀環境決定川黔板塊和蘇皖板塊的不同營銷道路。白酒是地域資源型產業。川黔板塊位于西南區域，其獨特的生態環境和自然地理環境，都為白酒提供了不可復制的釀造環境，這早已在消費者層面形成共識。就好比是中國白酒產區中的“波爾多”。這是川黔板塊品牌化路徑形成的堅實基礎。

　　相比之下，蘇皖板塊在產區品牌方面的優勢就有些不足。

　　第二，競爭環境決定成長路徑。由于川黔板塊主要以品牌營銷模式為主，區域輻射全國各地，品牌半徑較長，其對渠道操作的要求也相對較低。這種模式也決定川黔板塊白酒在渠道深耕上動力不足。

　　蘇皖板塊大部分白酒的銷售區域主要集中在省內，而省內品牌較多，競爭壓力較大，因而決定它們必須做到渠道深耕，以做細做強。

　　第三，企業體制決定營銷模式的不同。川黔板塊的一線企業多數是國有企業，加之固有產區品牌優勢，因此，在營銷模式上也趨于保守。而蘇皖板塊的白酒企業的體制結構比較豐富，包括改制后的國有企業和私營企業，在機制上比較靈活，企業也更加注重市場的基礎建設和渠道的開發，在營銷費用上也比較靈活，這決定其有基礎可以進行渠道和區域的深耕。

　　第四，龍頭企業的帶動。川黔板塊擁有全國最知名的兩個品牌——茅臺和五糧液，其高舉高打的品牌化模式運作，無形中為川黔酒企所仿效。而蘇皖板塊中，深度分銷的模式也為蘇皖板塊其他白酒企業樹立了學習的榜樣。

　　第五，盈利決定成長速度和規模。在行業發展高峰期，茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒的營收等超過了百億，川黔板塊白酒企業之所以可以做大，也與其營銷模式有關。川黔板塊白酒品牌不僅銷售規模火，而且價格較高，單品利潤較高，實力雄厚，規模優勢愈發顯著。而蘇皖板塊白酒企業的產品價格天花板較低而且主要集中做區域和渠道，市場掌控力強，但規模優勢的建立比較緩慢。

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