俗話，旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這似乎已經(jīng)成為了定律。5月之后，天氣逐漸炎熱，經(jīng)銷商乃至業(yè)務(wù)員在潛意識(shí)里認(rèn)為白酒的銷售不會(huì)特別好。但實(shí)際上，只要主動(dòng)出擊，即便是在淡季，也大有文章可作！
為什么筆者認(rèn)為經(jīng)銷商在淡季更應(yīng)該做銷量？大部分經(jīng)銷商認(rèn)為夏天飲用白酒的消費(fèi)者比較少，做再多的工作效果也不明顯，還不如趁此期間放松一下，多做些內(nèi)部調(diào)整的工作。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)該徹底地改變這種思想。現(xiàn)在是行業(yè)的變革期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不言而喻，經(jīng)銷商只要稍一放松警惕，就有可能失去“城池”。再者，只有淡季的銷量上去了，才能提高產(chǎn)品的知名度，才更有利于其在旺季的銷售工作。現(xiàn)在無(wú)論是渠道客戶還是普通的消費(fèi)者，他們更愿意選擇市場(chǎng)上流行的產(chǎn)品。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，這樣的產(chǎn)品比較容易推廣，不用費(fèi)太大的力氣，而對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，自己飲用或者是送人，選擇市場(chǎng)上流行的產(chǎn)品都比較有面子。而且對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，淡季容易形成懶散的習(xí)慣，這種毛病也會(huì)帶入到將來(lái)的旺季時(shí)期，經(jīng)銷商管理起來(lái)比較難，不如讓他們忙一些，保持良好的工作狀態(tài)。而且銷量上不去的話，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)也難以保證，錢掙得少了，他們很可能會(huì)跳槽，使公司人員的流失率增大。經(jīng)銷商再想等到旺季的時(shí)候招人就會(huì)為時(shí)晚矣。
那么，淡季經(jīng)銷商應(yīng)該如何做銷量？筆者認(rèn)識(shí)一位經(jīng)銷商，他提到，現(xiàn)在經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)“搶”市場(chǎng)，尤其是在淡季的時(shí)候，趁著別人對(duì)市場(chǎng)的重視程度不夠，可以有一番作為。那么，經(jīng)銷商在淡季可以“搶”什么？第一，“搶”渠道。加快產(chǎn)品在渠道上的占有率，占據(jù)原來(lái)的一些空白網(wǎng)點(diǎn)，就算這時(shí)酒水動(dòng)銷緩慢，但是產(chǎn)品面市率高了，總能提高銷量。有一位經(jīng)銷商就在淡季的時(shí)候搶了不少的酒店渠道，他主要運(yùn)作中低檔產(chǎn)品，在酒店的銷量還不錯(cuò)，所以他在淡季的時(shí)候又進(jìn)了當(dāng)?shù)氐囊恍┚频辏@種做法大大提高了自己公司的銷售額。除了傳統(tǒng)渠道外，還要加強(qiáng)對(duì)特通渠道的建設(shè)。比如宴席渠道，夏季有婚宴、謝師宴、壽宴、白事宴席的需求，能大大提高產(chǎn)品的銷量，也能增加消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的曝光度。第二，“搶”人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售可以起到非常重要的作用，淡季往往是跳槽高峰期，經(jīng)銷商趁此時(shí)機(jī)多網(wǎng)羅一些有渠道、人脈資源的業(yè)務(wù)員，才有利于產(chǎn)品的銷售。第三，“搶”客戶。對(duì)于渠道客戶來(lái)說(shuō)，他們手里都有不少的產(chǎn)品，一般情況下，他們更愿意推廣那些利潤(rùn)高、知名度高的產(chǎn)品。但并不是所有的產(chǎn)品都能滿足這樣的條件，所以知何才能得到這些客戶的心，讓他們更愿意為經(jīng)銷商賣力很重要，這當(dāng)然涉及了客情維護(hù)的工作，只有讓他們對(duì)白己公司更加忠誠(chéng)，他們?cè)阡N售上才會(huì)更加賣力。淡季的時(shí)候多做這方面的工作，也能使客戶感受到經(jīng)銷商公司的活躍度，從而起到造勢(shì)、蓄勢(shì)、融勢(shì)的目的。此外，也可以趁機(jī)在此時(shí)多招一些二批客戶，借助他們的網(wǎng)絡(luò)提高產(chǎn)品的銷售。第四，“搶”消費(fèi)者。很多經(jīng)銷商通過社區(qū)營(yíng)銷來(lái)?yè)寠Z消費(fèi)者，既可以提高產(chǎn)品的品牌影響力，也有利于鞏固核心消費(fèi)群體，因?yàn)樯鐓^(qū)消費(fèi)者更加集中，更易掌握。
總之，經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候可“搶”的點(diǎn)很多，除了上面提到的四點(diǎn)之外，還包括“搶”產(chǎn)品，當(dāng)然只有擁有了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、強(qiáng)健的銷售網(wǎng)絡(luò)、給力的渠道客戶等，才能將產(chǎn)品運(yùn)作起來(lái)。
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