——對話江西竹山藍天竹纖維有限公司董事長 楊燕輝
有人說，不會賣酒的經銷商賺不到錢，也有人說，抓不到機會的經銷商賺不到錢。過去酒行業在“黃金十年”發展期，不會賣酒的經銷商也能賺錢，但如今形勢變了，不會賣酒的和抓不到機會的經銷商都只能出局。行業的調整給經銷商帶來挑戰和困難的同時也帶來許多機會。這些機會有的浮在表面，有的卻藏在暗處。機會永遠只給有準備的人，要把握機會，就需要有一雙會發現的眼睛。
2014年年底，安徽某經銷商王經理就通過觀察和尋找，抓住了公司騰飛的新機會。他選擇的不是酒類產品，而是一個業外多元化拓展的機會，即代理江西竹山藍天全竹系列天然生態用品。為什么王經理要選擇竹山藍天，其能給經銷商帶來什么騰飛的機會？為此，記者采訪了江西竹山藍天竹纖維有限公司董事長楊燕輝。
經銷商變革勢在必行
提問：從2012年下半年開始，酒類行業進入調整期，酒類市場競爭日趨激烈。從黃金十年發展到如今的深度調整，對此，您有什么感受？您又是如何看待當下酒類行業形勢的？
楊燕輝：盡管現在白酒行業已不如前些車景氣，但是其作為中國傳統的行業之一，我認為它不可能是夕陽產業，而是一個長久且有巨大發展潛力的行業，我很看好。但就目前的經濟大環境和酒類行業的情況來看，我認為存在兩個矛盾。第一，消費者對健康養生的需求的加強與“喝酒傷身”慣有思想之間的矛盾。隨著人們生活水平的提高，消費者的養生需求越來越高，而現實是，在許多應酬場合，喝酒是免不了的事，而喝酒就很有可能影響身體健康。盡管喝酒不一定對身體健康有害，但是這種潛在的“約定俗成”的意識影響了他們對酒類產品的看法。第二，國家限制“三公消費”等政策的出臺與酒類行業高速發展之間的矛盾。受國家宏觀政策影響，公務接待用酒、費用等大大縮減，而酒類市場由于前些年的高速發展，其市場上的產品并沒有被完全消化，而新產品層出不窮，這二者的矛盾，導致酒類市場發展緩慢起來。
提問：酒業環境的變化勢必會影響經銷商的經營，您認為經銷商的出路在哪呢？您為什么會選擇與酒類經銷商合作呢？
楊燕輝：酒類經銷商是酒業環境變化最直接的感受者和被影響者，行業的深度調整意味著酒類經銷商已經告別了過去坐著就能賺錢的日子，必須尋找新的發展機會。在這樣的背景下，經銷商要么坐著被動等死，要么主動出擊，尋找新的發展機會。顯然，應該選擇第二條。
根據市場周期定律，現如今酒類行業正處于成熟期。在這個時期，酒類行業的格局基本已定，酒類市場將逐漸進入一個寡頭競爭的時代，強勢的品牌如茅臺、五糧液等老名酒品牌將越來越強，而地方小酒企的市場份額將逐漸縮小。這意味著經銷商的發展機會也會隨之變小。在這個發展背景下，酒類經銷商除了做好原本的產品，還要適時多元化拓展，減少所承擔的風險。相比其他行業，酒類行業經銷商擁有較為強大的資源和團隊、豐厚的資金、先進的營銷理念。因此，酒類經銷商要轉型和多元化發展很容易，這也是我們看中酒類經銷商的主要原因。
在選擇與酒類經銷商合作之前，我很少關注酒類行業，直至去年連續有多個來自不同區域的做酒的經銷商找到我，我才意識到酒類經銷商確實需要轉型，而我們恰好能滿足酒商轉型和多元化發展的需求。
直擊痛點，才有爆點
提問：酒類經銷商為什么會主動找到貴公司？竹山藍天能滿足經銷商什么需求呢？
楊燕輝：當一個人主動尋求變化時，必定是內在的痛點激發著其去改變以緩解“痛苦”。而竹山藍天所提供的天然全竹系列產品恰好能直擊酒類消費者的痛點，因此我們要做酒類經銷商痛點的擊破者，只有擊破痛點，才能迎來發展的爆點。
第一，國家宏觀政策影響的酒行業正是每個酒商心中的痛點，而竹山藍天是天然全竹系列日用品連鎖領軍品牌，是國家支持的環保產業，迎合了國家發展大勢。2015年1月16日，國務院新聞辦召開了新年度首場經濟政策例行吹風會，談到國家將在以下六大消費領域發力，以確保2015年經濟增速換擋不失速：即信息消費、綠色消費、住房消費、旅游消費及教育、文化、體育消費和適應中國老齡化需求的相關消費。由此可以預見的是，中國消費市場的未來必將是——不天然，無市場。而竹山藍天在2014年下半年就將品牌定位從原來的竹纖維制品為主提升到天然全竹系列生態用品連鎖專賣，這一定位轉變升級借助了國家層面推出的綠色消費普及推廣東風，竹山藍天未來的發展將十分有前景。
第二，模式痛點。高成本、低利潤、庫存壓力大是目前壓在酒類經銷商身上的三座大山。暢銷產品沒利潤，利潤產品沒銷量，而廠家仍在不斷壓貨，這令許多經銷商苦不堪言。竹山藍天的操作與合作模式剛好能夠解決經銷商這幾個問題。
在成本方面，竹山藍天與經銷商有兩種合作模式，一種是“1+N”的易復制模式（即1個專賣店+N個特色分銷專柜或者N個社區型專賣店），經銷商只需要在當地建立一個100平方米左右的旗艦店，然后通過原本的渠道拓展N個終端分銷店即可。
在利潤方面，竹山藍天所在的竹產品行業屬于新興環保產業，競爭壓力小，且竹山藍天的天然全竹系列定位遠離了傳統竹纖維經營中赤膊血拼的價格殺場，全系產品也能滿足消費者綠色健康消費需求，為經銷商帶來更多的盈利空間。同時，竹山藍天在全國范圍內跨行業率先提出了面向各個竹山藍天終端門店的“SOS緊急救助援助保障系統”（即竹山藍天加盟連鎖系統不允許存在虧損的加盟店），以確保各個終端門店能夠實現正常盈利。
在庫存方面，與竹山藍天合作的區域總經銷商不必承擔分銷商或分銷終端店的所有庫存，也就是說，當經銷商在與終端分銷店或者專柜合作時，無需建立大型中轉倉庫，而是由廠家從公司總倉庫發貨，做到零庫存。在管理方面，經銷商擁有自主管理權和長久代理權，在利潤分成方面，年底時，竹山藍天將根據其拓展的情況，給予相關比例的利潤分成。這種不壓貨、零庫存、短期開發、長期收益的模式，也能夠幫助經銷商解決現金流不足的問題。
第三，經營風險痛點，多元化不僅能夠分散風險，更是一劑黏合劑。由于酒類行業發展不景氣，產品動銷慢也帶來了很多問題，比如與渠道黏性的下降、團隊急功近利等。經銷商多元化拓展后，可以通過新產品的引進為渠道客戶提供更多的發展機會，同時增加與渠道客戶聯系，加強黏性。而在團隊方面，多元化的新產品也為團隊帶來了更多賺錢的機會，新產品的運作更是一次練兵的機會。
第四，終端拓展痛點。現如今許多經銷商都十分重視終端店，甚至有些經銷商開始了社區的O2O配送模式，即社區店在其輻射的社區范圍內，利用網上訂購，線下配送的模式服務消費者。一般來說，消費者需求是多元的，全方位地滿足消費者才能形成持續的重復購買。竹山藍天旨在為客戶提供一站式購物，打造一個全新的天然健康居家生活館概念，擁有十幾大系列上千個單品的天然竹纖維產品，開一家竹山藍天相當于開了十幾家其他品牌專賣店，沒有淡旺季之分，所有產品都屬于重復消耗品，十分適合社區消費者的日常消費，正好與酒類經銷商的終端渠道無縫對接。
做一個多元化的“竹籃子”
提問：作為一個新興產業，竹山藍天未來有什么規劃，將如何保持與經銷商的持續共贏呢？
楊燕輝：我們與經銷商的合作理念是付出綠色之愛、輕松賺錢、賺長久的錢。竹山藍天是一家集產品研發、生產、銷售、連鎖專賣于一體的綜合性企業，公司的天然全竹品牌定位為國內市場乃至全球市場唯一。再加上公司產品精準的大眾化定價策略，以及公司的加盟項目與目前的政策走向和消費者健康需求的新趨勢高度契合，可以肯定的是竹山藍天一定會創造一個較高的發展速度。未來能夠持續滿足消費者的產品必定是既有益于消費者健康、又能適合大眾化消費的天然綠色健康環保類的產品，且同時要力避產品線組合單一的風險。很多酒類經銷商在尋找多元化發展的機會，而我們的項目可謂是他們多元化發展的理想選擇。酒類經銷商要改變以往從一而終做產品的傳統思維定勢，一定要有與時俱進的意識，要樹立時刻滿足目標消費者新需求的超前理念。為了保持與經銷商持續的合作，我們將繼續豐富天然全竹日用品的系列組合。未來，我們將考慮推出天然竹筒酒、竹節杯、竹炭凈水器、竹筍有機食品等新產品，做一個多元化的竹籃子，以更好地滿足各地經銷商的需求。
提問：今天聽了您的分析，我真的感覺到綠色消費不僅僅是一個單純的“不天然、無市場”的商業行為，它應該是國家政策調整和產業調整的一個清晰的折射，也是消費者消費意識覺醒的表現。我們衷心地期待“山藍天”能夠為廣大酒商帶來一個新視角、新思路和新商機、新路徑。謝謝！
