在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，一些酒企開始提出“約酒”的口號，記者認(rèn)為，當(dāng)“約酒”成為一種營銷方式，約酒就不僅僅是顧客與顧客之間相約在一起喝酒及面對面的交流，更重要的是企業(yè)如何走進(jìn)顧客的心中，實現(xiàn)品牌與顧客之間的傾聽與訴說，完成品牌與消費(fèi)者之間的承諾與約定。
從“約茶”到“約酒”
以茶行業(yè)為例，“約茶”已經(jīng)成為2015年新興的營銷方式，云南普洱茶、福建武夷山大紅袍等都推出了“約茶計劃”。普洱茶推出了“一次約茶，十年免費(fèi)喝茶”的顧客簽約計劃，大紅袍甚至宣稱“一輩子享好茶”受益40年的超長期計劃。
什么是“約茶”呢？約茶是企業(yè)直接與消費(fèi)者進(jìn)行一個中長期的定茶與供茶約定，一般是消費(fèi)者1次買斷一個較長（10年以上）周期內(nèi)的年消費(fèi)量，僅需支付一個非常優(yōu)惠的費(fèi)用，然后企業(yè)按雙方約定的條件為消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)。
那么，企業(yè)是不是虧損呢？企業(yè)沒有虧損，因為企業(yè)是按照商品的終端消費(fèi)價與顧客進(jìn)行直接的簽約，終端消費(fèi)價與經(jīng)銷商進(jìn)貨價之間的差價是廠家多余產(chǎn)生的利潤，這部分利潤可以支撐企業(yè)在未來10年多供應(yīng)給消費(fèi)者1650元的期茶。
因此，對于企業(yè)來說，上述10年的約茶方式，相當(dāng)于企業(yè)用未來的商品做了現(xiàn)在的促銷，既不影響現(xiàn)有產(chǎn)品的價格體系，同時又用持續(xù)不斷的回報“綁定”了消費(fèi)者，而且一次簽約10年期不會輕易流失。
我們把茶葉、酒類的流通環(huán)節(jié)、渠道利潤、推廣費(fèi)用等進(jìn)行了對比研究，發(fā)現(xiàn)二者有很高的相似度。對于相當(dāng)一部分產(chǎn)品來說，渠道利潤與推廣費(fèi)用占了產(chǎn)品市場消費(fèi)價的50%以上，如果把這部分費(fèi)用轉(zhuǎn)換為顧客長期利益，給顧客增加的利益回報額可以達(dá)到顧客現(xiàn)有支付成本的2倍左右。
“約茶”在茶行業(yè)正在發(fā)生，“約酒”在酒行業(yè)亦為期不遠(yuǎn)。當(dāng)企業(yè)與顧客之間僅需通過“搖一搖”就能牽手領(lǐng)證的時候，把渠道利潤轉(zhuǎn)換為未來給消費(fèi)者的高額回報，必將促進(jìn)企業(yè)與顧客之間的“兩情相悅”，并由此加快“約酒”時代的營銷變化。
如何“約酒”？
作為一種營銷方式，約酒應(yīng)該關(guān)注并研究好以下六項工作：
第一，測算產(chǎn)品通路空間
約酒的核心點(diǎn)是砍掉了通路利潤及通路推廣費(fèi)用，并轉(zhuǎn)化為對顧客的未來收益。當(dāng)通路利潤及通路推廣費(fèi)用占市場消費(fèi)價的50%以上時，轉(zhuǎn)換為顧客未來利益對顧客就會產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。
第二，設(shè)計顧客未來利益回報
就節(jié)約的通路利差及費(fèi)用來說，首先應(yīng)盡可能拉長受益周期，其次是滿足消費(fèi)者每年一次的心理最低回報額，第三是消費(fèi)者獲得未來利益的時間節(jié)點(diǎn)、交付方式及關(guān)聯(lián)事項要明確。
第三，構(gòu)建約酒模式推廣平臺
通過微信、微博、QQ空間、百度貼吧、網(wǎng)絡(luò)、場景秀等建立約酒模式的推廣平臺，并按照平臺的系統(tǒng)建設(shè)需要，配置一支專業(yè)的推廣團(tuán)隊。
第四，塑造約酒模式公信力
約酒營銷方式最大的挑戰(zhàn)是消費(fèi)者對企業(yè)是否具有的信任度。換句話來說，就是企業(yè)這些讓利給消費(fèi)者的做法，消費(fèi)者是否相信？其中包括三個問題：消費(fèi)者是否認(rèn)同你的產(chǎn)品價格與品質(zhì)；第二消費(fèi)者是否相信你未來的利益承諾是靠譜的是可以兌現(xiàn)給他的；第三憑什么讓消費(fèi)者相信你能做得到。
第五，搜尋首批簽約顧客
一般從企業(yè)最有影響力的市場入手，搜尋首批簽約顧客。找到首批簽約顧客對于營銷方式的落地推進(jìn)至關(guān)重要，擁有首批簽約顧客說明企業(yè)的約酒方式得到了顧客的認(rèn)同和響應(yīng)。企業(yè)走近首批簽約顧客，搜集他們對約酒方式的所思所想、所言所行，既可以改進(jìn)營銷措施，又可以植入推薦分享獲取獎勵等微營銷方式，用他們帶動更多的顧客群體成為簽約顧客。
第六，以社區(qū)思維進(jìn)行深度集客
互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)是社區(qū)思維，而社區(qū)思維旨在引導(dǎo)企業(yè)走進(jìn)顧客的生活方式，建立企業(yè)供應(yīng)與顧客需求的一體化關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)與顧客、顧客與顧客的連接，通過連接建立一個彼此認(rèn)同的交流群落。
約酒，正是新環(huán)境下企業(yè)對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深度集客的一種方式，“簽約顧客”或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)未來最寶貴的資源。
