2015年，行業(yè)深度變革調(diào)整仍在繼續(xù)，掌控核心價(jià)格帶，打造盈利旺銷大單品，是所有中國酒企夢(mèng)寐以求的愿景。在記者看來，產(chǎn)品開發(fā)成功，是打造盈利旺銷大單品的前提。新產(chǎn)品在其開發(fā)階段，就要從品牌力、品質(zhì)力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、促銷服務(wù)力、旺銷氛圍營造力、盈利驅(qū)動(dòng)力這七力聚合人手。
第一，品牌力是知名度、美譽(yù)度和誠信度的有機(jī)統(tǒng)一。一個(gè)品牌要在競爭中脫穎而出，就要使品牌的商品有強(qiáng)大的商品力，樹立有助于強(qiáng)化品牌個(gè)性的品牌文化，實(shí)施有效的品牌傳播，進(jìn)行正確的品牌延伸。當(dāng)今的消費(fèi)者都認(rèn)牌子、好面子，沒有品牌力支撐的產(chǎn)品就像一葉浮萍，很難持久。
第二，品質(zhì)力是內(nèi)在價(jià)值旺銷驅(qū)動(dòng)力。如果酒質(zhì)不好，無論營銷如何創(chuàng)新也會(huì)被消費(fèi)者遺棄。品質(zhì)價(jià)值差異化的消費(fèi)新概念打造，是一項(xiàng)系統(tǒng)的、費(fèi)用巨大的科普教育工程。先要想清楚目標(biāo)和投入大小，再選擇打造品質(zhì)力的方向：想大成、投入大的企業(yè)，才能將消費(fèi)新概念打造成功；想借勢(shì)、投入小的企業(yè)，建議做已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)同概念的差異化。
第三，產(chǎn)品力特指產(chǎn)品包裝體現(xiàn)品牌價(jià)值差異化的視覺沖擊力。如果說品質(zhì)力是內(nèi)在美，那么產(chǎn)品力就是外在美，包括瓶型、烤花、瓶標(biāo)、瓶蓋、鎖扣、外盒、手提袋、外箱、掛牌、防偽標(biāo)、膠帶等，存成本控制范圍內(nèi)，盡最大程度體現(xiàn)價(jià)值感，在視覺上更容易對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生購買吸引力，但不等同于奢華包裝。
第四，價(jià)格力指價(jià)格要體現(xiàn)產(chǎn)品差異化價(jià)值，通過精準(zhǔn)定價(jià)鎖定目標(biāo)人群。在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，有幾點(diǎn)值得注意。首先，最精準(zhǔn)的定價(jià)，是定在目標(biāo)人群能夠接受價(jià)格范圍的最高價(jià)，用促銷活動(dòng)體現(xiàn)適度高性價(jià)比，不能低于其能夠接受價(jià)格范圍的最低價(jià)。過度超性價(jià)比會(huì)嚴(yán)重透支品牌產(chǎn)品價(jià)值，沒有促銷拉動(dòng)空間，后期也難以上量，價(jià)格倒掛后會(huì)死得很快。其次，一個(gè)單品在一定階段的適時(shí)、適度的提價(jià)，是提高價(jià)格力的必要有效手段，也是零成本最高明的促銷方式，還能延長產(chǎn)品壽命期，提升產(chǎn)品品牌力。再次，同一消費(fèi)檔次的目標(biāo)人群，價(jià)值需求也有差異化，可以在同一個(gè)價(jià)格帶上推出2～3款不同產(chǎn)品。既可以促進(jìn)銷量倍增，也有助于壟斷核心價(jià)格帶。
第五，促銷服務(wù)力的真正目的是用促銷服務(wù)活動(dòng)體現(xiàn)適度高性價(jià)比。在記者看來，促銷有兩點(diǎn)值得注意，其一是，促銷推廣員是提升產(chǎn)品促銷服務(wù)力不可缺少的隊(duì)伍：強(qiáng)化終端生動(dòng)化并做好日常維護(hù)、向消費(fèi)者口碑宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行賣場免費(fèi)品嘗、介紹促銷活動(dòng)等，有助于快速掌控核心終端。其二是，促銷形式短期內(nèi)不要變化太大，否則不僅消費(fèi)者記不住，而且也很容易被終端截留贈(zèng)品，不但沒有起到促銷作用，反而成為終端變相增加利潤的手段。
第六，營造旺銷氛圍，加速產(chǎn)品動(dòng)銷，盡快進(jìn)入產(chǎn)品旺銷期也十分重要。營造終端旺銷氛圍，可以通過線上線下媒體組合傳播、終端生動(dòng)化建設(shè)、品鑒會(huì)、消費(fèi)領(lǐng)袖贈(zèng)飲帶動(dòng)等方式。
第七，盈利驅(qū)動(dòng)力指廠商一體，合作共贏，酒企、營銷員、經(jīng)銷商、終端店都有激勵(lì)性利潤收入，誠信及時(shí)足額兌現(xiàn)，確保有人愿意賣并愿意持續(xù)賣，從而產(chǎn)生強(qiáng)大持續(xù)的旺銷驅(qū)動(dòng)力。這需要解決好兩個(gè)問題：一是各成員收益系數(shù)設(shè)置要有激勵(lì)性，二是產(chǎn)品價(jià)格必須保持相對(duì)穩(wěn)定，尤其進(jìn)入旺銷期后要保持量價(jià)相對(duì)平衡。
2015年，酒業(yè)已步入深度調(diào)整期。酒業(yè)寒冬，一款成功的產(chǎn)品就像一把火，引爆市場，點(diǎn)亮希望，不僅有助于緩解壓力，更快地適應(yīng)調(diào)整，更有可能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長。只有把握新品開發(fā)七要素，掌控核心價(jià)格帶，打造盈利旺銷大單品，這樣的企業(yè)道路才會(huì)越走越寬廣。
