中國(guó)葡萄酒商，一個(gè)特殊而不可或缺的群體。他們伴隨著中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)，更是推動(dòng)中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)不斷前行的引擎與動(dòng)力。他們所處的地域不同，但都同樣熱愛葡萄酒，同樣有著一顆創(chuàng)建葡萄酒大事業(yè)的情懷，規(guī)劃著各自心目中葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大藍(lán)圖！正是因?yàn)橛辛诉@樣一群敏銳、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、勇敢的葡萄酒商們，中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)始終蓬勃向上，被譽(yù)為最受矚目的朝陽產(chǎn)業(yè)。而業(yè)內(nèi)對(duì)葡萄酒商群體的系統(tǒng)分析則鮮少有之，所以，我們特別籌劃了本期專題。在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)變化的大背景下，中國(guó)葡萄酒商們的格局也在悄然改變，進(jìn)行著調(diào)整與突圍。那么，不同區(qū)域的酒商表現(xiàn)及狀態(tài)如何？不通類型的酒商又都采取了哪些應(yīng)對(duì)措施？2015年，對(duì)于不同的酒商而言，他們?cè)摵稳ズ螐模?
巡禮中國(guó)葡萄酒商，讓我們一同發(fā)現(xiàn)與感知，從而找到未來中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的新路標(biāo)！
每一個(gè)行業(yè)，都有著與其相輔相成的特殊群體，葡萄酒也不例外。在中國(guó)，葡萄酒商們或許沒有地產(chǎn)商那么風(fēng)光無限，較之白酒商動(dòng)輒十幾億元的規(guī)模也略有不足，但他們卻憑借著對(duì)葡萄酒的一腔熱愛之情，將來自全球各地的尚品佳釀帶給消費(fèi)者。他們創(chuàng)業(yè)，引入國(guó)際品牌在全國(guó)市場(chǎng)展開品牌運(yùn)作；他們亦守業(yè)，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，不遺余力地將產(chǎn)品布局在每一個(gè)銷售終端，堅(jiān)守并穩(wěn)固著數(shù)十年打拼奠定起來的渠道網(wǎng)絡(luò)；他們開拓新領(lǐng)域，從其他行業(yè)投入至此，有效整合多方資源，最優(yōu)化啟動(dòng)市場(chǎng)策略；他們更不斷進(jìn)取，與時(shí)俱進(jìn)，借助新技術(shù)工具與新興消費(fèi)渠道，設(shè)立不同類型的銷售平臺(tái)。正是因?yàn)橛辛诉@些不同風(fēng)格、不同類型卻目標(biāo)相同的葡萄酒商們，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)才愈發(fā)精彩；正是因?yàn)橛辛怂麄冊(cè)诟髯运鶎兕I(lǐng)域的努力奮戰(zhàn)，中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)才發(fā)展得更快更好！
他們，是創(chuàng)業(yè)者——品牌運(yùn)營(yíng)商
品牌運(yùn)營(yíng)商這一角色群體與葡萄酒息息相關(guān)，其最早在行業(yè)中出現(xiàn)，便是來自于葡萄酒產(chǎn)業(yè)。在原瓶進(jìn)口葡萄酒初入中國(guó)市場(chǎng)之際，國(guó)外供應(yīng)商紛紛選擇與頗具實(shí)力的中國(guó)酒商合作，并將旗下的獨(dú)立品牌產(chǎn)品拿出來交由合作商進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家運(yùn)作，由此便誕生了一批“品牌運(yùn)營(yíng)商”，這其中最具代表性的便是法國(guó)卡思黛樂旗下的10家品牌運(yùn)營(yíng)商（現(xiàn)已增至11家）。之后，各大國(guó)際知名供應(yīng)商在發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)時(shí)紛紛采取此類合作方式，中國(guó)市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)商也隨之迅速增加，成為一個(gè)在葡萄酒領(lǐng)域最具代表性的群體。
品牌運(yùn)營(yíng)商，他們將一個(gè)完全陌生的品牌在中國(guó)市場(chǎng)上推而廣之，讓越來越多的消費(fèi)者認(rèn)知并熟悉這些品牌，從懵懂到主動(dòng)購買，進(jìn)而形成品牌意識(shí)。所以，他們無疑是富于遠(yuǎn)見的創(chuàng)業(yè)者。不過，現(xiàn)階段在中國(guó)市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)商，集中度還相對(duì)較高，往往一家運(yùn)營(yíng)商手中，掌握著多個(gè)品牌的中國(guó)總經(jīng)銷權(quán)，這在創(chuàng)業(yè)初期是有利于市場(chǎng)資源的綜合利用，降低傳播與操作成本的，但在發(fā)展到一定階段之后，也存在因運(yùn)營(yíng)商精力過于分散而使得市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)商而言，需要區(qū)隔化選擇所運(yùn)營(yíng)的品牌，讓不同品牌產(chǎn)品間形成差異化定位，可以賦予每個(gè)品牌一定的專有屬性，針對(duì)特定消費(fèi)人群展開推廣，從而真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的多元化滿足，進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)的更高層級(jí)中。
他們，是守業(yè)者——渠道代理商
如果說品牌運(yùn)營(yíng)商是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的開路者，那么，渠道代理商便是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的鋪路者。他們?cè)诟髯运鶎俚膮^(qū)域中，將品牌產(chǎn)品鋪進(jìn)各大銷售終端，或直接分銷給消費(fèi)者，協(xié)助品牌運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終落地。
區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒商，他們就好比是打開區(qū)域市場(chǎng)銷售大門的金鑰匙，唯有找到合適的區(qū)域渠道代理商，你的產(chǎn)品才能真正進(jìn)入到該地的消費(fèi)市場(chǎng)中。而渠道資源的積累并非一朝一夕就能達(dá)成的，所以，渠道代理商往往穩(wěn)定，且在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沉淀多年，擁有強(qiáng)大的“地面部隊(duì)”，如促銷人員、終端門店、銷售團(tuán)隊(duì)、物流配送體系等，這些都是渠道代理商的核心優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展過程中，不乏優(yōu)秀的渠道代理商，如北京市糖、湖北人人大、江蘇蘇糖煙酒等，當(dāng)然，這其中也有部分渠道代理商在發(fā)展壯大的過程中嘗試自主運(yùn)營(yíng)品牌的，但其在區(qū)域市場(chǎng)的主業(yè)卻從未動(dòng)搖過。
在中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，每個(gè)成功的渠道代理商，都是在酒圈中摸爬滾打過多年的，也因此，他們的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)扎實(shí)而穩(wěn)固，且耗費(fèi)了大量的心血。但是，新媒體、新渠道的興起，也在一定程度上令傳統(tǒng)渠道銷售受到影響，這在未來甚至影響到整個(gè)葡萄酒或酒類產(chǎn)業(yè)的銷售模式與格局。由此，中國(guó)的渠道代理商們，他們的守業(yè)，不是對(duì)傳統(tǒng)渠道模式的愚忠，而是對(duì)自身十幾年甚至數(shù)十年發(fā)展的堅(jiān)守，是對(duì)商業(yè)原則與信念的堅(jiān)守。同時(shí)，也是對(duì)中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)從供應(yīng)到消費(fèi)這一產(chǎn)業(yè)過程的護(hù)守，因?yàn)槲ㄓ兴麄冊(cè)谶@一過程中所發(fā)揮的作用，才能讓產(chǎn)品真正地落地。而在這一守業(yè)的過程中，渠道代理商們更會(huì)結(jié)合自身特點(diǎn)與時(shí)代趨勢(shì)，找到符合現(xiàn)代服務(wù)業(yè)規(guī)律的提升路徑。
他們，是開拓者——跨界整合商
也許是葡萄酒行業(yè)太過精彩，也許是葡萄酒行業(yè)尚待開發(fā)，越來越多的外行業(yè)投資者將眼光瞄準(zhǔn)了葡萄酒，由此，也便有了“跨界整合商”這一相對(duì)特殊的葡萄酒商群體。他們或擁有雄厚的資本實(shí)力，或擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，或擁有先進(jìn)的管理模式，或擁有獨(dú)特的專屬資源，他們將葡萄酒作為其經(jīng)營(yíng)的延伸產(chǎn)業(yè)，他們看中的是現(xiàn)階段的行業(yè)占位，是可持續(xù)的未來發(fā)展。
跨界整合商，對(duì)葡萄酒產(chǎn)業(yè)而言，他們無疑是開拓者。一方面，他們從別的領(lǐng)域踏入進(jìn)來，目標(biāo)是要開拓自身在葡萄酒領(lǐng)域的業(yè)務(wù)范疇，是要在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開辟出一片新天地；另一方面，他們是葡萄酒領(lǐng)域的新加盟者，可以為葡萄酒行業(yè)注入其他行業(yè)的新思維，也是葡萄酒產(chǎn)業(yè)原有視野的開拓與擴(kuò)充。如今，嘗試開拓的跨界者有很多，先是地產(chǎn)行業(yè)，如保利集團(tuán)、嘉里集團(tuán)都下設(shè)保利酒業(yè)、嘉里酒香等公司運(yùn)作葡萄酒；再是快消品行業(yè)，如娃哈哈集團(tuán)、統(tǒng)一集團(tuán)等都曾大手筆選購進(jìn)口葡萄酒；還有家電行業(yè)，如美的成立美隆堡酒業(yè)、國(guó)美開設(shè)國(guó)美酒窖等；此外，近期表現(xiàn)最為搶眼的則屬聯(lián)想旗下的佳沃葡萄酒。層出不窮的跨界整合商們，不斷提升著葡萄酒行業(yè)的信心與市場(chǎng)熱度，而其要想真正做好這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)也并非易事。如何借助原有資源而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，如何打破原有思維深入葡萄酒行業(yè)，如何快速把握市場(chǎng)信息、掌控行業(yè)發(fā)展規(guī)律等等，都是跨界整合商們亟待解決的問題。
他們，是進(jìn)取者——網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)商
隨著葡萄酒產(chǎn)業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展，酒商們也在迅速提升。一方面是適應(yīng)新消費(fèi)趨勢(shì)、購買方式應(yīng)運(yùn)而生的電商平臺(tái)，另一方面是借助保稅區(qū)、自貿(mào)區(qū)交易中心、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目等而搭建的綜合服務(wù)平臺(tái)。所以，這里所說的“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)商”是涵蓋了多重概念在其中，不僅僅是線上的電商網(wǎng)絡(luò)，還包含線下的保稅區(qū)網(wǎng)絡(luò)或其他綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)商，是時(shí)代的產(chǎn)物，是中國(guó)酒商銷售推廣的一種渠道表現(xiàn)模式，也是一種綜合發(fā)展的提升。葡萄酒電商如也買酒、品尚紅酒等，它們是基于葡萄酒產(chǎn)品銷售與傳播的線上渠道；廈門優(yōu)傳、格蘭閣等則借助保稅區(qū)優(yōu)勢(shì)以供應(yīng)鏈模式實(shí)施推進(jìn)；而在上海，外高橋自貿(mào)區(qū)內(nèi)匯集了多家不同類型的葡萄酒酒商，同時(shí)還有葡萄酒交易中心，這些新的酒商企業(yè)，其所樹立的是一種推廣與銷售平臺(tái)，也可以理解為另一種角度的“眾籌”。即大家匯聚在一起，再通過這個(gè)匯聚的平臺(tái)去吸引目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群再在平臺(tái)上根據(jù)各自的喜好和需要選擇適合自己的合作企業(yè)或產(chǎn)品。這就形成了一種“集約效應(yīng)”。
對(duì)于現(xiàn)階段的平臺(tái)商而言，需要做好三方面的工作：一是要確保平臺(tái)內(nèi)合作商的信譽(yù)與產(chǎn)品品質(zhì)，搭建起真正值得信賴的購買平臺(tái)；二是要為平臺(tái)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)提供有價(jià)值的資源，從而吸納更多的好企業(yè)進(jìn)入到平臺(tái)中；三是要不斷完善平臺(tái)的綜合服務(wù)功能，真正讓消費(fèi)者、合作方等體會(huì)到未來的價(jià)值。
