山西戎子酒莊有限公司舉辦了2014鮮酒發布會。鮮酒發布也叫新酒發布，是酒莊為新近釀出的葡萄酒而舉行的發布會，是一種新穎的產品發布形式，在這次發布會上戎子酒莊發布了四款新品。在發布會中還有一個高峰論壇環節，與會者由戎子談到了國產酒及酒莊的發展，中國酒莊聯盟專職副主任沈忠勛先生提到了一個重要的行業現象，即北方有多個省份出現了產地銷的葡萄酒酒莊，對于提升本區域內的葡萄酒人均消費水平貢獻很大。

　　由此，記者想到關于推動國產葡萄酒的兩種力量：一是傳統三巨頭（張裕、長城和王朝）形成的“洪流”，它們在海面上形成巨大的波浪，推動著國產酒向前發展；二是類似戎子這樣的酒企，有那么一批，它們以產地為核心慢慢培育消費者，恰如涓涓溪流，流量不大，但步履堅定。

葡萄酒發展需要洪流，更需萬千溪流

　　從十多年前開始，記者就不斷聽到紅酒業界人士的樂觀預計：葡萄酒市場將要爆發。但這一時刻仍舊沒有到來，即使在過去幾年酒類市場消費最好的年份，葡萄酒發展速度也不如白酒快，目前行業總規模尚不及白酒的十分之一。十分之一，這個數字基本描述了紅酒和白酒之間的市場容量之比，而這個比例跟十年前相比基本沒有太大的變化。

　　“爆發”論沒有實現的原因有很多，在記者看來，缺少必要的“涓涓溪流”是其中一個重要因素。類似三巨頭這樣的企業對一個行業來說是必不可少的，它們是行業發展的龍頭，也是對消費者進行普及教育的先鋒隊，但有一個問題是，它們總是浮在水面上，面向全國，并沒有在某一個區域扎下根來，把市場做透，把消費者培育透。拿白酒行業來說，也有一批全國性的品牌，比如茅五劍三巨頭，但還有更多的區域性企業，這些企業扎根本土市場，十年磨一劍，致力于不斷提升本區域內的市場占有率�？雌饋硎悄骋粋�品牌占有率提升了，但從根本上來說是提升了每個區域、每個省的白酒消費量。在其他快消品行業也有這樣的情況，六個核桃的成功大大提升了華北區域對蛋白飲料的人均消費水平，而數年前河北華龍方便面的成功，根據康師傅的調查，這也大大提升了河北、山西、山東一帶的方便面人均消費水平。

　　這種對區域市場的精耕細作，在很大程度上彌補了全國性品熄渠道下沉的不足。與全國性品牌靠品牌拉力去銷售不同，區域性品牌發展之初用得更多的是渠道推力，即用人的力量去和消費者面對面接觸，用更大眾的產品、更多的創新營銷影響越來越多的消費者加入。我們對比一下，張裕的一個區域辦事處和區域性葡萄酒酒莊對區域市場是如何產生影響的。一個辦事處從事的是銷售功能，主要接觸的是經銷商和其他各個渠道，但一個酒莊影響卻是全面而深遠的，包括酒莊的員工、本地政府、本地消費者、本地的葡萄種植者乃至上下游供應商，當然最關鍵的是對本地消費者的影響。像戎子這樣的酒莊，2007年開始建設，僅前期的葡萄種植和酒莊基建就已經對本區域產生了莫大的影響，在白酒消費氛圍濃厚的區域市場上吹入了一股強勁的葡萄酒清風。

　　洪流和溪流，一個在空中，一個在地面，兩種力量交替影響，對一個品類的普及作用非常大。根據沈忠勛在論壇上的介紹，目前在北方多個省份已經出現了這樣的涓涓溪流。在山西有戎子、怡園、格瑞特以及清徐縣眾多的葡萄酒廠，在內蒙古有漢森，在甘肅有莫高和紫軒等，其中多數企業銷售收入均已達億元左右甚至更多，而且基本都是在省內市場完成。以山西為例，據和君咨詢戎子項目總監蔣學軍先生介紹，近年來在地產酒的精耕細作下，山西省內的葡萄酒消費規模已經提升至一個臺階，目前地產酒與省外品牌銷售規模是1:1，這充分說明了產地銷的力量。

有耐心，溪流才能長流

　　現在有個突出的問題是，溪流如何長流不息？如果在市場層面拓展不力，溪流極有可能斷流。在這個行業，記者目睹了太多的產品至上主義者，他們用大部分甚至全部的精力和財力去打造一款自己理想中的“完美產品”，但在關鍵的銷售環節卻望酒興嘆。

　　要形成恒久的溪流，對投資方或從業者其實是有一定要求的，需要他們在產品（生產）和市場之間找到平衡點，當然最關鍵的是需要有耐心。在論壇結束后，記者專訪了山西戎子酒莊有限公司董事長張文泉先生。且取這一脈溪流，觀其流向。

　　記者：張總您好，相對于您原來從事的煤炭行業，葡萄酒這行的產出是不是太慢了？

　　張文泉：的確是慢。但在我們進入這個行業之前就已經規劃好了，戎子計劃十年磨一劍，從2007年到現在已經七年，還有三年。七年發展中應該說有不少坎坷，但我認為方向沒錯，這是個健康產業，也是個民生產業。按照我們的計劃，在第十年，也就是三年后，戎子就可以自負盈虧，實現平穩增長。我沒有說爆發性增長，是平穩增長，因為從一開始我們就認識到，葡萄酒行業不能有短期行為，受限于目前的市場普及程度，它一定是個平穩發展的過程，戎子也得這樣發展。

　　記者：一個企業用十年的時間等待一個盈虧平衡點的到來，是否值得？

　　張文泉：這與葡萄酒產業有關。對于真正做葡萄酒的企業來說，必須經歷這么一個漫長的等待期，戎子的葡萄種植基地有6000畝，我們用了這么多年努力，有掛果能力的才達到3000畝，到了明年我們的產能才能達到2000噸。我必須確保每一瓶戎子酒都是來自戎子基地。目前山西人均葡萄酒消費只有六分之一瓶，如果要讓山西達到全國人均一瓶的消費水平，即使戎子的產能達到5000噸，也滿足不了這個市場。所以，從市場來看，這是一個成長型的市場，需要企業跟著市場節奏走。

　　不過這也和我們企業實力有關。不像很多企業是從零起步，在進入這個行業之前我們有一定的資本積累，保證我們能夠從產業源頭做起，能拿出時間和金錢來做產品品質。我覺得，我們不能總是停留在對法國名酒莊的艷羨中，中國葡萄酒發展需要有人去做這些工作。

　　記者：在山西一個偏僻的山村里能做出這樣一個精致且有中國味道的酒莊來，我想這本身就是您對國產葡萄酒發展的一個信心。

　　張文泉：從2012年下半年開始，戎子產品面市，我們的營銷工作才開始，通過這兩年與經銷商的接觸，我的感覺是大家都很愛國，都認為國產的葡萄酒是能夠做得更好的，但缺少對葡萄酒的鑒別，不過只要他們來了酒莊就會相信，就會看好這個行業，信心很足，所以我認為戎子用五六億元打造這么一個酒莊是值得的，這不僅僅是一個酒廠，更是對中國產的葡萄酒的一種自信體現。

　　我一直在很多場合強調，葡萄酒在中國不是舶來品，“葡萄美酒夜光杯”這句詩說得很清楚，起碼從唐朝起中國就有葡萄酒了。在進入這個行業前我就想做一個有中國風格的酒莊，生產一款中國味道的葡萄酒，所以酒莊的風格是中式的，品牌也是中國人的名字，“戎子”就是春秋五霸之一晉文公的母親，當地也一直流傳著戎子釀酒的傳說，所以取名為戎子酒莊。這么做不是想為葡萄酒正名，我想戎子目前市場影響力還沒有那么大，但對于一個行業發展來說，它需要不同的產品出現、也需要不同的聲音，如果太多同質化的東西意思就不大了。我想做不一樣的葡萄酒。

　　記者：我也相信，差異化的東西對于任何一個行業來說都是做加法。那么，今后戎子在市場層面如何安排？

　　張文泉：對，我希望戎子的加入不僅僅是一個葡萄酒行業多了一個酒莊，而是多出了不一樣的品牌來。

　　戎子酒莊前期注重生產和酒莊的建設，但市場成了短板，尤其是過去的黃金十年我們沒有趕上，不過這樣有助于戎子更好地認識這個市場，更好地定位自己。中國葡萄酒市場是一個成長型的市場，戎子只能和市場一起發展，我們不能走到市場前面去，必須跟著市場節奏走。這次新酒出來后，將會讓戎子的產品結構更豐富，前期我們會把山西市場做透，在這個過程中戎子市場也會得到發展，然后我們會謀求在全國重點市場的布局。

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