對于很多經(jīng)銷商來說，自己花在商超的費用年年看“漲”，可這花出去的錢到底給自己帶來了多大的收益？自己在商超的投入產(chǎn)出是否相匹配？這些問題，并不是每一個經(jīng)銷商心里都清楚。錢用到哪里去了？怎么花錢才是合理的？這是很多經(jīng)銷商的疑問。尤其對于那些中小型經(jīng)銷商來說，由于缺乏對終端投入的有效管理和考核，經(jīng)常會導致投入與產(chǎn)出不成比例。直到年終財務(wù)核算時，才發(fā)現(xiàn)大量的費用投入并沒有給公司帶來良好的收益。甚至公司在商超投入的費用被一些業(yè)務(wù)員當成了為自身謀取利益的工具和手段。因此，經(jīng)銷商要對商超的費用做出有效的規(guī)劃和管理。
商超主要費用的管理要點
對于酒水經(jīng)銷商來說，商超運作的難度越來越大，尤其是在費用投入方面，各種費用名目很多，加起來每年都需要不少的支出。那么，經(jīng)銷商如何管理這些費用支出呢？
產(chǎn)品進場費
進場是經(jīng)銷商產(chǎn)品打入商超的第一步。想要盡可能在進場費上降低成本，經(jīng)銷商就要把自己的產(chǎn)品集中起來統(tǒng)一進場。在與商超談判進場費時，經(jīng)銷商將產(chǎn)品以“打包”的形式進行談判。一來，可以攤低每一個單品的進場費用成本；二來，可以節(jié)約談判的管理和人力成本。
陳列費用
產(chǎn)品在商超陳列位置的好壞，對產(chǎn)品的銷售有著很大的影響。好的陳列位，常常可以給產(chǎn)品帶來更多的銷售機會。要想爭取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要經(jīng)銷商能夠結(jié)合商超現(xiàn)有的陳列要求，實行特色化陳列。除了要利用好品牌在門店的現(xiàn)有排面外，還需要在現(xiàn)有排面的基礎(chǔ)上，做一些“亮點工程”。例如，通過設(shè)計一些“精品開架柜”來提升品牌的形象，尤其是價格較高的酒水，經(jīng)銷商可以利用這種方式。
宣傳費用
在商超的宣傳，商家主要是通過特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來實現(xiàn)。通常說來，像一些燈箱、包柱等宣傳形式，在商超都是有檔期安排，而且是“明碼標價”的。想用低成本的投入達到好的品牌宣傳效果，商家需要多從其他方面想辦法。例如，有些品牌抓住商超需要安裝遮陽篷的機會，免費為商超提供印有企業(yè)標志的遮陽篷，既滿足了商超的實際需要，也達到了免費宣傳品牌的效果。還有一些企業(yè)抓住購物車做文章，通過對購物車進行“再包裝”，既達到了自己的宣傳目的，也節(jié)約了宣傳成本。正可謂“一舉兩得”。
客情費用
客情費用，大多指業(yè)務(wù)員與商超采購建立關(guān)系的一些公關(guān)交際費。這也是造成業(yè)務(wù)費用開支大的一個方面。要想與商超建立良好的客情，必要的公關(guān)和交際必不可省。商家如何在尚未做好客情基礎(chǔ)上，盡可能地節(jié)約公關(guān)費用成本？這其中可大有學問，要注意：
1．盡可能減少一些消費、娛樂型的費用開支。
2由業(yè)務(wù)員單方面進行的公費項目，經(jīng)銷商最好派二人以上參加。
3．盡可能通過公司集中采購，以實物的形式送給采購的禮品。
品牌促銷及推廣費用
對于經(jīng)銷商來說，最有效地控制促銷費用的方式，就是把促銷方案責任到人，并實施量化考核。將促銷的費用分解到每個促銷人員頭上，由促銷人員的銷售業(yè)績來考核其工作績效。具體說來，應(yīng)從以下幾方面來人手：
1．確定市場推廣費用投入范圍及比例
通常說來，市場推廣費用的投入是一定要計算投入產(chǎn)出比的。以酒水行業(yè)為例，市場推廣費用大都包括以下幾類：
促銷折扣費用：用于產(chǎn)品特價和贈品發(fā)放。通常說來，促銷折扣這部分的費用占據(jù)了整個促銷活動費用的一半以上。
終端場地費用：這部分費用主要用于與商超談判促銷活動檔期和場地的安排。由于各商超情況的不同，這部分費用有較大的彈性。
促銷人員銷售提成：促銷人員的激勵手段是促銷執(zhí)行力的有力保證。通常說來，為了確保促銷人員的銷售熱情和終端執(zhí)行力，經(jīng)銷商都會出臺一定的獎勵政策。在銷售方案的設(shè)計上，考慮將促銷人員的利益驅(qū)動岡素。這個費用大多控制在15%～30%。
2．確定市場推廣的項目、分類、核銷內(nèi)容及建議比例。
經(jīng)銷商要想實現(xiàn)科學化的商超管理，就要對市場推廣方案實施項目化管理，并盡可能通過分類讓每一個環(huán)節(jié)責任到人，并且量化考核。以人員考核為例，負責商超的業(yè)務(wù)員根據(jù)活動開展的時間，做出詳細的人員安排，并將分配給商超的費用和物資，落實到每個人。讓每個人明白自己的工作內(nèi)容和工作要求，以及考核標準。將活動銷售的考核指標分配到每一個人頭上，讓促銷人員每天帶著任務(wù)去工作。每天掌握自己的銷售進度，并及時將出現(xiàn)的問題向上級主管匯報。
費用投入規(guī)劃的管理制度
如何做好費用方面的規(guī)劃，對于經(jīng)銷商來說也是一個非常值得關(guān)注的問題。制度設(shè)置合理，員工的工作就能有條不紊地進行，制度設(shè)置不當，中問就有可能出現(xiàn)各種問題。
實行門店負責制
經(jīng)銷商想要對投放給商超的費用做到統(tǒng)一管理，就得對門店實行專人負責制。根據(jù)門店的重要程度、銷售貢獻等元素，將費用做分解，這樣才能保證重要門店得到更多支持，防止把錢花在沒有價值的門店。經(jīng)銷商分配給門店的費用應(yīng)該由專人管理，根據(jù)經(jīng)銷商制定的相關(guān)細則具體執(zhí)行。責任到人的一個最大好處就是明確了業(yè)務(wù)員的職責，在給予其權(quán)利的同時，也明確了責任和義務(wù)。既可以充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，也便于經(jīng)銷商促銷方案執(zhí)行的落實。
實施費用考核制
費用的使用不能只和銷量掛鉤，還要落實到具體的費效比核算上，只看絕對費用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對值，正常的費效比控制在10%左右是比較合適的。有時候經(jīng)銷商的銷量有了，可是利潤沒了，用費用買規(guī)模在市場初期是可以的，但是不可持續(xù)。如果不關(guān)注費效比，每筆費用都是戰(zhàn)略性投入，都嚴重超高，那公司將喪失持續(xù)發(fā)展的競爭力。經(jīng)銷商可以通過電腦報表或者財務(wù)數(shù)據(jù)來做控制，定期檢討費銷比情況，并跟業(yè)務(wù)人員的績效掛鉤，這樣，每個人花錢的時候就會三思而后行了。
費用投入審批稽核制
負責商超的業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商申報促銷費用時，一定要以活動方案的形式向經(jīng)銷商申報。經(jīng)銷商也可以要求業(yè)務(wù)員在執(zhí)行活動前，擬定詳細的費用使用計劃，并根據(jù)計劃來具體實施促銷活動。費用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團隊的手花出去的，這里面魚龍混雜，漏洞隱存，需要的是公司財務(wù)制度地有力監(jiān)控。
業(yè)務(wù)人員侵占費用的套路五花八門，包括拿虛擬發(fā)票報賬、虛擬費用名目、借故多申請費用、虛擬人頭占費用、集權(quán)暗箱操作等等，所以公司內(nèi)部一定要形成一套完善的制度，流程主要包括費用申請、審核、報銷、稽查等，根據(jù)金額、權(quán)限來設(shè)定不同層級人的職責，每個人得知道自己能花多少錢，錢要怎么花，花了結(jié)果會怎樣。
在對經(jīng)銷商投入的費用進行評估時，不僅要看“硬指標”，更要看“軟指標”。尤其要對整個費用投入的過程實行嚴格的過程監(jiān)督。這就需要經(jīng)銷商重視、財務(wù)制度清晰、督查行動得力，處罰結(jié)果嚴明，才可形成規(guī)范的費用規(guī)劃、使用和管理體系。
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