“產品動銷才是硬道理”，縱觀行業調整期的種種問題，歸根結底就是因為動銷難。據各地經銷商反映，大部分都有“產品賣不出”、“生意不好做”、“庫存壓力大”等問題，產品不動銷，賺不到錢，生意也難以為繼。動銷難成為經銷商最頭疼的問題之一。盡管如此，市場上還是有些經銷商的銷量在增長。從整體情況來看，其動銷的方法主要包括六個方面。
1.新團購營銷助力動銷
“今天我賣了50多瓶洋河藍色經典M9、75箱五糧液，還有幾十箱其他品牌的酒。”中秋節前夕，江蘇經銷商卞總十分興奮地給筆者發了一個信息。這不是卞總第一次跟筆者分享喜悅了，盡管目前行業處于調整期，但是他的生意并未受到太大的影響，產品的動銷情況比較理想，尤其是商務團購十分火爆。與卞總類似的還有湖北久源達食品有限公司總經理李炳林。他告訴筆者，近段時間中高端產品并不是大家想象中的沒有銷量，實際上在一些商務團購中，仍舊有不小的操作空間。在商務團購的帶動下，定位中高端的習酒產品和白云邊15年、20年成為其最近出貨量最多的產品。
自“三公消費”受限、反腐等政策出臺后，中高端白酒銷量急轉直下，團購也隨之成為了眾人口中的“死渠道”。存在即合理，團購渠道可“熱”亦可“冷”。李炳林認為，越是困難時期越不能人云亦云，應找到合適的渠道，全方位發揮。無論是江蘇的卞總還是湖北的李總，他們都不是純粹的團購商，除了傳統渠道，也做商務團購。做好商務團購，不是和過去一樣依靠資源和關系等待生意上門，而應多方位地開拓新渠道，比如通過協會、商會等組織發展商務團購。李炳林認為，做好商務團購首先要動起來，主動去營造氛圍挖掘資源。其次要靠兩個“力量”，一是廠家。襄陽是習酒在整個湖北的重點市場之一，近年來，習酒廠家以襄陽市場為中心，集中發力。于是，李炳林利用廠家的支持，在當地大力度的推廣，率先造勢。如戶外廣告、海報、電視廣告、車隊廣告等。同時，習酒廠家也開展了“你請客我出錢”的活動，出資幫助經銷商做小型品鑒會，通過開小型品鑒會，鞏固與客戶的關系。第二是公司。與過去不同，李炳林知道做好團購不能僅靠個人，必須發揮公司核心團隊的力量。為了發掘更多客戶資源，李炳林和公司的其他股東共同加入了當地的“知名企業家協會”，該協會已有一千多人，且基本都是企業的負責人，是優質的資源。為了做好協會內的團購，李炳林主動贊助協會活動用酒，推廣產品。為了營造良好的市場氛圍，李炳林在終端輔以陳列、主題推廣活動，增加產品的曝光度，提高客戶對產品的認可度。通過這些推廣，看似已經老套的協會營銷取得了喜人的效果。南京棟梁咨詢有限公司總經理蘇棟梁很贊同李炳林的做法，他認為，目前協會、商會的用酒需求量仍舊很高，不同的商會需求不同，可以將其分成一、二、三流。一二流的商會一般需要知名度較高的中高端產品，而三流商會，則可以推薦有一定知名度、性價比高的產品。
2.打通下游客戶，動銷也動了一半
貨鋪下去了，動銷是關鍵。要動銷，經銷商必須動起來，做好分銷商的工作，提高其積極性，促進終端銷售。“現在，白灑市場拼的是營銷團隊，誰的執行力強、工作細、身子伏得低，誰就能成為市場的強者。”河南南陽鵬宇商貿總經理韓宇認為，當下廠商最重要的不是壓貨，而是動銷。尤其在“青黃不接”時，必須腳踏實地，不能僅僅把貨壓到分銷商手中，而要幫助他們動銷。調整期以來，鵬宇商貿一直保持著增長的態勢，其秘訣在于專注一線市場，協助下游客戶做市場，實現動銷。為了促進動銷，韓宇專門培養一支為分銷商和其他下游客戶服務的團隊，這些團隊平時主要協助客戶鋪貨、做活動，真正深入一線市場，做好每個細節。由于很多縣級分銷商和煙酒店等終端對操作市場并不在行，韓宇還專門組織相關培訓，與客戶、團隊分享成功經驗，并提高凝聚力和執行力。同時，針對不同的市場和渠道，韓宇根據廠家提供的支持為客戶量身定做不同的活動，做到真正因地制宜，專業、專心、專注市場。經過幾年的市場實踐，其公司連續的增長也是最好的證明。
與韓宇類似，湖南株洲易達酒業營銷有限公司總經理易和平也一直在關注下游客戶的動銷問題。去年，為了解決下游客戶資金問題，他提出了幫助下游客戶融資的辦法。今年，隨著市場動銷難度加大，易和平采取了給下游客戶補差價的辦法，寧可自己虧損也不愿虧了客戶，把壓力過渡到自己身上，得到了渠道商的擁護，也有效刺激了終端，提高了銷量。
3.煙酒店動銷新法
產品不動銷，影響最直接的可以說是煙酒店。身處市場一線的煙酒店，受消費者需求不旺影響，盈利能力不足，經營遇到很多困難，也正是因為如此，行業內也有很多謠言說煙酒店大面積倒閉。實際上，從市場調查的情況來看，每年開開關關的煙酒店不少，均屬于政策范圍以內。如果說煙酒店生意不好，的確有不少煙酒店老板反映生意不好做。但是這不代表沒有生意可做，今年上半年，河南某煙酒店老板李經理表示已經完成去年的整體銷量，并超出20%。前段時間，河北某煙酒店老板馬經理也通過自己的創新辦法大大提高了銷量。
煙酒店開到餐飲店旁，主要是為了沾沾餐飲店的人氣。而沒有開在餐飲店旁的煙酒店怎樣才能增加客流量呢？馬經理原本在某條街上有一家100平方米左右的煙酒店，但由于客流量較少，動銷不理想。為了增加銷量，他對煙酒店周邊環境進行了巧妙的改變。由于周邊生活小區較多，水果店和小餐飲店客流量多，于是，他將大店拆為兩個小店，再把旁邊幾個店鋪盤下來，開了水果店和小餐飲店，雇人打理。水果店、餐飲店把兩個煙酒店隔開來，吸引客流。這樣一來，馬經理既有了多個“產業”，減少了經營風險，同時也為煙酒店帶來了銷量。
4.產品搭配，動銷不難
隨著市場上產品格局發生變化，經銷商也對產品結構進行了很多調整。哲學上說，構成事物的成分在結構和排列次序上發生變化也能引起質變，經銷商的產品結構也是如此。浙江平湖酒立方酒業總經理毛忠偉在行業調整初期逆勢代理了古井貢年份原漿，并把公司主要精力放在該產品運作上，與此同時，為滿足客戶多元化需求，毛忠偉還對產品的品類和品牌做了重新梳理，豐富產品結構。他認為，在調整期，經銷商的唯一出路就是先把單品做大，形成強大的競爭力，然后搭配好產品，多元化增長。如果僅是多元化增長，沒有強勢品牌支持，產品的動銷會成問題，如果只有強勢單品，沒有多元化，產品的持續動銷也將是難題；通過產品結構調整，不僅為其主導產品古井貢酒的動銷提供了團隊、資金、渠道等支持，古井貢酒的動銷也鞏固了團隊、渠道等，其他產品動銷問題也解決了。
一直以中高端產品為主的株洲南方商貿，今年也增加了恒大冰泉、果汁等流通類產品，以此鞏固流通渠道；常德繁榮實業今年引進王老吉、恒大冰泉和其他地產酒類產品，成功搶占渠道和團隊資源，促進了動銷。產品正確搭配，干活不累，動銷不僅要著眼于細節，也要有大局觀。
5.婚宴送酒，越送越有
2013年以來，最火熱的渠道必少不了三宴，尤其是婚宴渠道，筆者在走訪市場時，發現很多地方出現了專門做婚宴的經銷商，他們有的沒有核心的代理產品，但分銷各類適合婚宴渠道的產品。通過專注婚宴渠道，同樣取得了不錯的效果，比如寧波好日子酒水配送中心、衡陽龍祥喜宴商貿有限公司等；也有的與廠家緊密合作，大力度的投入，成功成為當地婚宴渠道最火熱用酒之一，河南仰韶經銷商張經理就通過對婚宴渠道的聚焦，成功擠壓了多個曾經在婚宴渠道強勢的品牌。首先，在酒店渠道，針對婚宴渠道開展免費送酒的活動。張經理將酒店分為兩類，一類是與仰韶有直接合作的酒店，一類則是沒有直接合作關系的。針對有合作的酒店，張經理開展“凡在指定酒店辦喜宴就送酒”的活動，每桌一瓶，力度非常大，不僅能贏得酒店的支持，也能成功吸引辦喜宴的新人；針對沒有直接合作的酒店，則采取買一箱贈一箱的活動。
此外，在鄉鎮的婚宴渠道上，張經理也同樣采取免費贈酒的活動，通過這些大力度活動，幾乎壟斷了當地整個宴席渠道，產品動銷也十分迅速。
6.掌握鄉鎮網絡，促動銷
到鄉鎮市場掘“金”去，成為這兩年來大部分經銷商的口號。今年，鄉鎮市場因消費潛力大、可開發程度高等特點受到高度重視。杜康廠家直接把開發鄉鎮市場作為動銷的主要模式，比如開縣級演唱會、攝影展等，都是為了掌握鄉鎮渠道，促進動銷。湖北經銷商胡經理今年也把重點放在鄉鎮市場的開發上，產品銷量也有所提升。胡經理認為，要做鄉鎮市場必須找到合適的分銷商或者批發商，由于鄉鎮分銷商具有不穩定性，于是他把一些優秀業務員發展為自己的鄉鎮分銷商，并采取入股的方式對其進行管理。業務員成為分銷商之后，有了自己的事業，干勁十足。而這些業務員無論是對產品的熟悉度、具體的操作和執行力上，都無需再培訓和強調，市場開發起來也十分順暢。在宣傳方面，胡經理采取包墻噴繪和主題活動相結合的方式，廣而告之。此外，為了幫助分銷商迅速拓展鄉鎮市場，滿足鄉鎮消費者的多元化需求，胡經理也在一定程度上允許這些分銷商分銷其他產品，以做補充。通過對鄉鎮市場的“包圍”，胡經理今年的整體銷量相比過去反而有所提高。
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