聯(lián)采分銷，顧名思義就是聯(lián)合采購(gòu)，再各自分銷，實(shí)際上這是人們抱團(tuán)取暖的一種方式，組織內(nèi)的成員共同敲定聯(lián)采產(chǎn)品，之后就利益分配、價(jià)格維護(hù)、分銷任務(wù)等達(dá)成一致，便可以迅速擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模。如此合作的好處有兩種，一是集體合作，可以募得更多的資金，人們擁有了和廠家談判的籌碼；二是可以降低風(fēng)險(xiǎn)，一旦失敗，每個(gè)人的損失都不會(huì)太大。
近兩年來(lái)，經(jīng)銷商們都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是又不希望有太高的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵绞钦{(diào)整期，他們?cè)较Ｍ軌蚱椒�(wěn)過(guò)渡。有一位山東的楊經(jīng)理說(shuō)到，當(dāng)?shù)匾恍┙?jīng)銷商利用聯(lián)采分銷的方式，來(lái)增加彼此間的抗壓能力，也可以共同向廠家提要求，畢竟一個(gè)人的力量很小，但是大家聯(lián)合起來(lái)，廠家就重視了。今年以來(lái)，“聯(lián)采分銷”的商業(yè)模式在全國(guó)各地也越來(lái)越普遍，得到了很多經(jīng)銷商的認(rèn)可，當(dāng)然也有不認(rèn)同的聲音，主要是合伙生意不易做。
成立組織的基本條件
要做聯(lián)采分銷，就必須由一個(gè)帶頭人發(fā)起號(hào)召，經(jīng)銷商們共同成立一個(gè)新的組織，即新公司，由這個(gè)新公司來(lái)運(yùn)作相關(guān)事宜，這樣才可以避免組織內(nèi)的各位成員互相猜忌。
成立一個(gè)公司，最核心的問(wèn)題在于該組織里的成員必須有共同的奮斗目標(biāo)，包括將來(lái)要運(yùn)作的產(chǎn)品品牌、價(jià)格、主要銷售渠道等，成員們應(yīng)該達(dá)成統(tǒng)一意向。而酒商的心態(tài)也應(yīng)該擺正，因?yàn)樽錾庥匈r有賺很正常，不能一味抱著必賺的想法，否則之后出了問(wèn)題，就會(huì)無(wú)法接受，也會(huì)影響組織內(nèi)各位成員之間的關(guān)系。去年，浙江某地一名大商打算通過(guò)聯(lián)采分銷的方法來(lái)運(yùn)作一款白酒品牌，由于該大商在當(dāng)?shù)乜诒诲e(cuò)，很快就和幾名酒商談好了合作。之后他們選中了一款產(chǎn)品，但是接下來(lái)的事并不如意，這款產(chǎn)品的銷售并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，一直在市場(chǎng)上表現(xiàn)得不溫不火，于是有酒商提出要退出。而正因?yàn)樵摼粕痰耐顺觯瑢?dǎo)致了不良的連環(huán)反應(yīng)，緊接著其他酒商也陸續(xù)退出，這場(chǎng)聯(lián)采分銷的合伙生意以失敗告終。一位經(jīng)銷商告訴記者，成立這樣一個(gè)組織不難，難的是持續(xù)做下去。全國(guó)很多地方的酒商都做過(guò)這樣的工作，但有的卻沒(méi)有成功，主要原因就在于酒商之間不齊心，以至于彼此間產(chǎn)生了嫌隙。因此，各位經(jīng)銷商既然已經(jīng)合作，彼此之間就不要互相猜忌。工作過(guò)程中大家的意見才容易一致，且不會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生分歧，更有易于工作的持續(xù)發(fā)展。想更好地避免這個(gè)問(wèn)題，組織的牽頭人就顯得非常重要。從市場(chǎng)情況來(lái)看，一般該組織的發(fā)起者都是在酒圈里比較有影響力的人，但是成立公司后，他們都會(huì)在社會(huì)上聘請(qǐng)一位職業(yè)經(jīng)理人操盤相關(guān)的工作，如此一來(lái)，發(fā)起人也可以避嫌，其他經(jīng)銷商也會(huì)更愿意配合相關(guān)的工作。加入這些組織中的其他經(jīng)銷商，他們的公司也大多在當(dāng)?shù)匾?guī)模比較大，且擁有較強(qiáng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，這樣才有利于產(chǎn)品的迅速鋪貨和銷售。
此外，新成立的公司應(yīng)該有一個(gè)獨(dú)立的戶頭，無(wú)論是給廠家打款還是收客戶的回款，都應(yīng)該通過(guò)此戶頭來(lái)運(yùn)作，以避免彼此之間互相猜忌。
深度聯(lián)合，才能走好分銷之路
聯(lián)采分銷首先需要聯(lián)合，才能去做分銷，對(duì)經(jīng)銷商最大的考驗(yàn)則是如何聯(lián)合，只有走好第一步，才有資本繼續(xù)考慮后面的問(wèn)題。而且隨著行業(yè)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，酒水生意已經(jīng)不是那么好做，一旦沒(méi)有利益產(chǎn)生，很容易打擊組織內(nèi)各位經(jīng)銷商的信心。
那么，聯(lián)合以后，經(jīng)銷商之間就只做銷售工作嗎？湖北華夏糖酒副食品有限公司的夏經(jīng)理談到，銷售只是其中的一個(gè)目的，仨不是全部，如果只將重心放到產(chǎn)品和銷售上，不利于增加經(jīng)銷商之間的向心力。而且，雖然組織支立之后，大家共同銷售的是一款產(chǎn)品，坦是廠家在中間的銜接卻不是那么重要，主要還是組織內(nèi)成員的共同協(xié)作，所以平時(shí)還應(yīng)該舉辦一些活動(dòng)，增強(qiáng)彼此間的聯(lián)誼。具體包括：1．分享市場(chǎng)資訊。因?yàn)榻M織內(nèi)的經(jīng)銷商公司都在本地，彼此間有大量有用的信息可以分享，比如終端的變化、競(jìng)品的銷售情況、消費(fèi)者的習(xí)慣等。2．交流銷售經(jīng)驗(yàn)。組織內(nèi)不乏一些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，他們?cè)诋?dāng)?shù)亍皯?zhàn)斗”多年，有很多有價(jià)值的方法傳授給大家，而只有在這個(gè)組織內(nèi)的經(jīng)銷商才能獲得這樣的機(jī)會(huì)，這是其他人享受不到的好處。3彼此間補(bǔ)充產(chǎn)品。組織內(nèi)成員的強(qiáng)勢(shì)渠道和產(chǎn)品可能不盡相同，那么大家就可以互相成為對(duì)方的二批商。比如A經(jīng)銷商是某個(gè)品牌的總經(jīng)銷商，而他本身在商超網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢(shì)，但是他需要一些在煙酒店強(qiáng)勢(shì)的二批商，那么該體系內(nèi)的一些成員，就有可能憑借自己的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，得到一款表現(xiàn)不錯(cuò)的產(chǎn)品，如此一來(lái)，雙方之間也進(jìn)一步增加了黏性。
合作風(fēng)險(xiǎn)需規(guī)避
無(wú)論何時(shí)，合伙生意都是最不好做的。生意好了，有可能會(huì)有人認(rèn)為利益分配不均而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)；生意差了，就會(huì)有人退出。所以，在合作中有許多風(fēng)險(xiǎn)要盡量規(guī)避。
聯(lián)采分銷，顧名思義就是聯(lián)合采購(gòu)，再各自分銷，實(shí)際上這是人們抱團(tuán)取暖的一種方式。
當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)銷商的這種合作更加像一種抱團(tuán)取暖的行為，但是這個(gè)組織能走多遠(yuǎn)，考驗(yàn)的不止是經(jīng)銷商的決心，還要結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境和組織的自身質(zhì)量，包括組織的成員結(jié)構(gòu)、彼此間的緊密程度、管理機(jī)制、溝通機(jī)制等，而且，自身定位是否準(zhǔn)確、發(fā)展戰(zhàn)略是否明確等都是由很多條件來(lái)決定的。不過(guò)正因?yàn)橛行┙M織依然停留在松散的階段，所以很難堅(jiān)持走下去，而且廠家看的是該組織內(nèi)成員的優(yōu)質(zhì)程度，如果只是一般的小商，有可能會(huì)被廠家否決了合作的可能性。既然要聯(lián)合，經(jīng)銷商要合作的必然是一些大廠家，可是否能夠完成廠家制定的銷售任務(wù)等，也是一個(gè)問(wèn)題。
河南道合酒業(yè)營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理邱明提到，聯(lián)采分銷通常都是由一個(gè)產(chǎn)品作為媒介而發(fā)起來(lái)的聯(lián)盟，所以最好以一單品作為核心。對(duì)于發(fā)起者來(lái)說(shuō)，既然發(fā)動(dòng)這場(chǎng)活動(dòng)，就要有讓利的準(zhǔn)備，通過(guò)利益來(lái)吸引其他同行的加入，所以發(fā)起者也不會(huì)有特別高的利益收入。而且，發(fā)起者還需要有前瞻性，選對(duì)產(chǎn)品很重要。邱經(jīng)理介紹到，前段時(shí)間他認(rèn)識(shí)的一個(gè)公司的聯(lián)采分銷項(xiàng)目酒失利了，原因是該公司選錯(cuò)了產(chǎn)品。他們選取了一款300元左右的產(chǎn)品，進(jìn)行聯(lián)采分銷，但因?yàn)樾袠I(yè)形勢(shì)的影響，該企業(yè)500元以上的B產(chǎn)品逐漸滑落到了300多元，在同等的價(jià)格帶內(nèi)，消費(fèi)者更愿意選擇B產(chǎn)品，導(dǎo)致了這名經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品銷量的下滑，引發(fā)了組織內(nèi)其他成員的不滿。這些市場(chǎng)因素，全都是人力難以控制的。此外，聯(lián)采分銷的目的不要只放在“聯(lián)合向廠家要政策、提要求”等，這樣的組織是走不遠(yuǎn)的，因?yàn)閺S家的日子也不好過(guò)。所以，為了避免以上的種種風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商們成立組織后，就需要經(jīng)常溝通，共同商討各項(xiàng)的工作內(nèi)容。比如選擇產(chǎn)品時(shí)，既可以由帶頭人提議合作品牌，再由成員討論后決定，也可以讓每個(gè)人填寫一份產(chǎn)品需求表，按組織內(nèi)成員的真正需求來(lái)選擇產(chǎn)品，如果產(chǎn)品出問(wèn)題后，各位成員也很難互相指責(zé)，因?yàn)檫@是大家共同商量出來(lái)的結(jié)果。
此外，聯(lián)采分銷的成員必須抱著共同做大的決心，才有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可能。比如有的經(jīng)銷商就表示，自己參與過(guò)一個(gè)聯(lián)盟，但是只停留在“聯(lián)采”的階段，因?yàn)榻M織內(nèi)的一些成員都在忙著推廣自己之前代理的產(chǎn)品，對(duì)于“聯(lián)采”的產(chǎn)品不太上心。如果這個(gè)問(wèn)題解決不了，產(chǎn)品就很難上量。
總的來(lái)說(shuō)，雖然聯(lián)合的發(fā)展模式有很大難度，大部分還都在探討階段，但一定有路徑可走，而且這也是當(dāng)下階段經(jīng)銷商向前發(fā)展、獲得大品牌代理權(quán)的一個(gè)方向。
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