對于大多數經銷商來說，大商的發展歷程為其提供了參考和啟發。在酒業形勢依然充滿不確定性的當下，結合經銷商對經營方向和經營方法感到迷茫的現狀，“大商對話”的開展無疑極大地滿足了經銷商發展的需求。

　　此次受邀參加安徽論壇“大商對話”的四位經銷商，其所處區域不同、經銷范圍不同、代理品牌不同，但他們都在調整期將發力點定位在自己的核心競爭力上，積極尋找發展突破點，給當天與會的經銷商帶來了啟發和正能量。

嘉賓主持：安徽龍騰虎躍品牌策劃機構總經理

紀家晶

對話嘉賓：安徽省百川商貿發展有限公司經理

蘇大柱

　　　　　蕪湖典潤商貿有限公司副總經理

居宜幫

　　　　　合肥瑞泰商貿有限公司副總經理

何章俊

　　　　　阜南春光食品銷售有限公司總經理

王佩東

探尋經銷商發展的核心競爭力

　　主持人：行業環境的大背景中仍然充滿著不確定性。在這種背景下，各位大商在親身經歷了這次調整和變革之后，您看到的或者感受到的，什么樣的經銷商才是有抗風險能力的？哪些才是促進經銷商發展的核心要素？

　　蘇大柱：我覺得最主要的因素應該是進取心，態度決定一切，真正想發展的經銷商會找各種辦法解決困擾他們的問題。第二個要素就是渠道，或者說是終端網點。第三是專業的營銷團隊。我覺得現在以及未來的酒業環境下，經銷商要想獲得發展，僅僅有銷售團隊是不夠的，更加需要的是一支有營銷能力的團隊，對促銷主題、促銷方案以及推廣方式等有一個整體的規劃和把握。這樣的話，經銷商才能結合市場和消費者的需求設計一套接受度很高的活動方案，而不再是被動等待廠家給出的很難執行的方案。

　　何章俊：我很贊同蘇總的觀點，經銷商是產業鏈上的一個環節，這個環節是企業和終端商之間的橋梁，那我們就踏踏實實做好服務工作，向上用渠道服務企業，幫助產品分銷，向下用團隊服務終端商，助力產品動銷。那么從這個角度來看，經銷商只需要做好兩件事：第一，抓住渠道；第二，強化團隊。有團隊才能把產品分銷下去，有渠道才能承接這些產品，把產品變現。

　　王佩東：我想就何總提到的“強化團隊”的觀點進行一下補充。我認為經銷商銷售團隊有兩種類型，第一種是銷售型，第二種是服務型。銷售型團隊只要把產品送到了分銷商那里就完成了工作，而服務型則側重于幫助分銷商出貨，以其服務對象的出貨量為績效考核標準，服務型團隊的職能更像是廠家業務員。我覺得經銷商的銷售團隊應該酌情向第二種轉型，通過服務分銷商，一方面增進與分銷商的黏合度，另一方面接觸終端商，拓展了渠道的深度，把更多的銷售網點挖掘出來。我認為經銷商的服務能力將成為未來在競爭中制勝的一個關鍵要素。

　　居宜幫：根據以上三位嘉賓的說法，我補充一個觀點，面對行業和市場的變化，經銷商能否快速調整也是推動其發展的一個重要方面。因為現在乃至未來很長一段時間內，行業和市場的調整將會成為一種常態，經銷商要隨時關注新理念、新方法的出現，調整得快，就能跟上趨勢賺錢，調整得慢就可能進入“一步趕不上，步步趕不上”的惡性循環。以我們公司為例，面對這輪調整我們也做了一個大動作，就是對主營產品的檔次進行了調整，從原來聚焦運營80～300元價位的產品到現在以50元左右的產品為主，因為大眾酒毫無疑問地成為主流消費產品，是能夠放量、加速資金周轉的。我們認為在這個時期讓只有通過產品放量，緩解資金壓力，那企業就可以很好地維持經營、維護資源。跟上這個趨勢，穩定下來才有機會乘著下一輪的趨勢謀發展。

　　主持人：我聽過各位嘉賓的觀點后覺得大家就這個問題還是達成了一定的共識的，積極進取的態度是第一位的，然后是注重對渠道的服務和黏合，接著是對團隊的管理，調整團隊管理的方式，加強對渠道服務。最后，根據酒業形勢不斷變化的現狀，“及時調整”也成了經銷商必備的一種發展能力，多聽、多想、靈活調整才能保持領先。

注重與企業的深度合作

　　主持人：當前行業中，品牌資源、渠道資源、資金資源的競爭非常激烈，尤其是在安徽這個全國和區域強勢品牌林立的地方。大家都想跟上強勢品牌發展的快車，但與強勢品牌的合作可能也會有一些無奈之處，那么我想請教各位大商，在與強勢品牌合作中如何才能保證公司在市場中的競爭力和經營決策的自主性？

　  蘇大柱：我覺得這關系到一個經銷商對公司戰略定位的問題，是跟準一個廠家深度合作，還是多品牌經營。對百川商貿而言，保證公司的競爭力和保持經營決策的自主性并不是對立的，我們的發展是建立在與五糧液的深度合作之上，配合廠家進行調整，積極完成當年的銷售任務就充分展現了我們在市場中的競爭力�？赡苡械慕涗N商公司代理的產品比較多，所以在面對公司整體發展和某代理品牌發展的時候會遭遇與廠家的博弈，那么這個時候要盡量想清楚該品牌在公司的產品結構中是不是盈利和走量的產品。如果是，那就多考慮如何配合廠家；如果不是，那就按照讓公司盈利最大化的方向做決策。

　　何章�。�我的觀點是在“門當戶對”的基礎上，經銷商要盡量去配合廠家做出調整。我覺得經銷商核心需求在于盈利，品牌或產品是其盈利的載體，那么這樣看來，如果經銷商跟著企業的步伐走就能盈利的話，那就不一定非要進行“獨立”，把“獨立”的精力放到全力完成企業分配的任務上，放到思考品牌美譽度的建設上，保持和廠家的良性互動對于經銷商來說是一條更加舒適的發展道路。

　　王佩東：這個問題的根源還在于對合作企業的選擇上，經銷商要保持一個清晰的態度，是要通過這個品牌快速積累渠道和資源，還是想跟品牌一起成長，穩步發展？這個合作初衷是非常關鍵的。如果只是賺快錢，那就不存在處理關系的問題。但如果是想跟品牌一起成長，那在選擇之初就應該對企業的發展規劃和經營理念有一個深入的了解。在產生意見分歧時，如果沒有觸碰到底線，那就盡量配合企業的發展，在“大樹”之下培養盈利力就可以了。畢竟一個擁有強勢品牌酒企的盤子要比經銷商的盤子大得多，讓企業去配合某個經銷商的發展節奏也是不現實的。

　　居宜幫：我認為經銷商公司的競爭力主要體現在其分銷能力和銷售規模上，在當前品牌越來越集中的情況下，渠道和團隊為分銷提供了基礎，但品牌力如何也直接影響著產品能不能很好的動銷，所以，能把握住一個強勢品牌就要努力尋求長遠的合作，而且經銷商也應該務實，重點在于追求流量和盈利，其他因素應暫時不作為考察因素。

　　主持人：各位嘉賓都表示出了要通過與廠家的深度合作來夯實公司的競爭力。這應該是在當前環境下“性價比”較高的發展路徑。

賺趨勢的錢

　　主持人：行業調整后將迎來一個新的發展時代，那么當前行業所顯現出的一些新事物、新現象很可能會在下一個發展時代中成為主流。那么各位認為，未來的白酒行業將會呈現怎樣的發展趨勢？面對這一趨勢，我們要做些什么？

　　蘇大柱：我覺得未來品牌的集中化程度會逐漸加深，這在安徽市場會體現得更加明顯，這將給經銷商帶來了很大影響。一方面對于中小經銷商來說，品牌集中帶來的是品牌資源的稀缺，因為名酒品牌、區域強勢品牌或者暢銷地產品牌已經被一些經銷商抓在了手里，其他二線品牌產品的市場接受度不高，打開銷售局面的難度較大，他們的發展之路也就很艱難。另一方面，品牌集中度加深對處于一定發展階段的大商也有很大影響。品牌集中度越高，掌握著名牌資源的廠家就越強勢，那么經銷商要想與強勢廠家長期合作共贏，就必須進行調整，提升自身實力，與企業的發展要求相匹配。

　　王佩東：我同意蘇總的判斷，我認為經銷商的提升應該建立在配合廠家發展和發揮自身優勢上。切入廠家弱勢環節，把廠家做不好或者很難做好的事情做到極致。比如，在區域市場上對渠道的開發和服務就是名酒企業的弱勢，而這一點正是經銷商的優勢，所以，經銷商可以通過打造商貿公司的品牌，強化對渠道的服務和對消費者的服務，當企業的品牌和產品通過經銷商的資源能夠很順利地轉化成銷量時，企業也就沒必要去做不擅長的鋪貨、動銷等工作了。所以，基于這一點，我認為商貿公司品牌化也將成為未來的一個趨勢。而要做強商貿公司品牌有三個要素是不可替代的。第一是時間，品牌都是由時間積累出來的；第二是誠信，對下游客戶的返利、獎勵承諾都要及時兌現；第三是做好消費者傳播工作，通過消費者拉動渠道對公司品牌的認可。

　　何章�。�我覺得未來的白酒行業也將是一個“心智”時代，也就是說，品牌在消費者心智中所占比重，決定了品牌在市場中的份額。于是，無論企業和經銷商都要圍繞消費者需求來做文章。圍繞消費者需求，經銷商要做的就是從一線收集消費者的意見，然后給予企業建議，無論是產品口感、營銷方式還是購物習慣，都要按照消費者喜歡的方式進行改造。當然，在這個過程中還要借助互聯網和移動互聯的技術對消費者需求進行更深層次的挖掘和滿足。

　　居宜幫：我最近一直在思考消費者對于白酒消費需求的變化，這種多元化的趨勢將會越來越明顯，因為80后、90后逐步進入白酒消費圈，使得消費圈里的成員在消費理念和消費習慣上出現很大差異，這將導致經銷商的經營也要同步多元化，比如在渠道的選擇上要更加具有針對性；在調整產品結構時要根據消費者年齡的劃分來精準的輸出產品；在促銷方式上要充分結合目標消費人群的消費習慣進行設計。總之，消費需求多元化將會推動經銷商的經營和管理更加精細化。

　　主持人：各位對問題的回答十分流暢，也充分反映了大家也一直在積極思考行業趨勢與自身發展。謝謝四位大商代表為我們帶來的精彩觀點的分享！

　　安徽省百川商貿發展有限公司是五糧液主線產品經銷商。公司多年來專注與五糧液晶牌的合作，從一個區域市場的經銷商逐漸發展成跨區域經營的大商，經銷范圍覆蓋安徽、江蘇、浙江以及上海等整個華東地區。從百川身上，我們看到了一個經銷商是如何伴隨品牌的發展而一路壯大的，與企業深度合作也是經銷商發展的一條路徑。

　　蕪湖典潤商貿有限公司是蕪湖市區著名經銷商之一，多年來與地產強勢品牌的合作使其積累了全渠道資源。典潤商貿的成長路徑帶給我們的啟示是：渠道和團隊是經銷商生存和發展的基礎，有了基礎，產品的導入和動銷才會順利。

　　合肥瑞泰商貿有限公司是宣酒在合肥地區最大的經銷商，200多人的銷售團隊聚焦合肥市區，逐步推進產品“無盲點”覆蓋進程。瑞泰商貿堅持精準定位、聚焦運作的理念，將一個品牌在一個區域做透、做強。

　　阜南春光食品銷售有限公司是阜南縣“資歷老、品牌信譽好、銷售規模大”的主流酒商代表，區域暢銷產品口子窖、迎駕、文王貢均由其代理。春光食品的發展讓我們看到一個縣級經銷商依然能夠將銷售規模和公司利潤做強做大，展示了“精細化”管理的魅力。

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