2020年10月11日,“云酒大學(xué)商學(xué)院2020秋糖公開(kāi)課曁第一季課程講師見(jiàn)面會(huì)”乘著中國(guó)第103屆全國(guó)秋季糖酒會(huì)的東風(fēng)在山東濟(jì)南召開(kāi),肆拾玖坊創(chuàng)始人兼CEO張傳宗在會(huì)上發(fā)言。
張傳宗應(yīng)主持人之邀回答了觀眾關(guān)心的問(wèn)題:肆拾玖坊是“新物種”,以“破局&重構(gòu)”的手法為酒行業(yè)帶來(lái)一股新風(fēng),讓很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友也很感興趣。在當(dāng)前情況下,他們能否借鑒,能不能用類(lèi)肆拾玖坊模式改造原有系統(tǒng)和現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況?
對(duì)此,張傳宗分享了肆拾玖坊的創(chuàng)業(yè)初心,包括個(gè)人的心路歷程。他首先表明:面對(duì)新時(shí)代、新的事物,肯定有很多的不容易,但是也肯定有機(jī)會(huì),而且這對(duì)所有人一視同仁。關(guān)鍵在于認(rèn)知和態(tài)度,王陽(yáng)明有句話叫作“破山中賊容易,破心中賊難”,我們能否跟得上新時(shí)代,與時(shí)俱進(jìn),去運(yùn)用新的工具、把握新的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、適應(yīng)新的玩法、順應(yīng)新的需求——其實(shí)就是今天這堂課的主題——學(xué)習(xí)。
不能刻舟求劍,不能躺在過(guò)去的功勞簿上,因?yàn)闀r(shí)代變了,開(kāi)放的心態(tài)、學(xué)習(xí)的能力和決心這些方面才是制勝關(guān)鍵。
張傳宗說(shuō),他觀察到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,不止在酒行業(yè),而是各行各業(yè),很多人的學(xué)習(xí)變成了一種行為藝術(shù)——“看,我也在學(xué)習(xí),不能被別人嘲笑”,或者學(xué)了一些概念,但是不落地,似是而非。這種“學(xué)習(xí)”是沒(méi)有價(jià)值的,可能反而有害。張傳宗認(rèn)為學(xué)真實(shí)的、可落地的東西,而且在干中學(xué),學(xué)中干才是真正有價(jià)值的,對(duì)此他的認(rèn)知是:新的時(shí)代,沒(méi)有特別成熟的東西,也沒(méi)有誰(shuí)是絕對(duì)正確的,所以既不能閉目塞聽(tīng)故步自封,也不要盲從盲信慌了手腳。
什么是標(biāo)準(zhǔn)?一個(gè)很簡(jiǎn)單的原則是“從用戶出發(fā)”;而且虛心求教,“人人皆吾師、處處是道場(chǎng)、事事是案例”,去分析成功之道以及“不成功之道”,以開(kāi)放的心態(tài)看待問(wèn)題。
尤其對(duì)于“傳統(tǒng)”這個(gè)概念,張傳宗做了非常獨(dú)到的解讀。什么是傳統(tǒng)?他認(rèn)為就是“有歷史傳承的正統(tǒng)”。肆拾玖坊一般會(huì)把所謂的“傳統(tǒng)企業(yè)”稱(chēng)作主流企業(yè),比如批發(fā)、零售、門(mén)店模式。這是主流的、傳承多年的模式。這種模式有價(jià)值嗎?一定有,市場(chǎng)上90%乃至99%的銷(xiāo)售額是通過(guò)他們完成的。那它有沒(méi)有問(wèn)題?也一定有,非常多的痛點(diǎn),我們看到了。
肆拾玖坊作為一個(gè)外行,是跨行而來(lái)的——好聽(tīng)叫跨界打劫,不好聽(tīng)就是外行。作為外行,進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,跟所謂的傳統(tǒng)不一樣的地方是什么呢?廠商、渠道商視為理所當(dāng)然的事,我們沒(méi)辦法看作理所當(dāng)然。比如釀酒,行業(yè)內(nèi)心照不宣的事實(shí)是勾兌酒的比例很高,我們就不太能理解,釀酒并非一個(gè)低利潤(rùn)的行業(yè),為什么還要拼命降低成本做勾兌酒?我們不能理解,所以提出“釀酒不在技術(shù)在良心”,堅(jiān)持只做純糧酒,具有鮮明的價(jià)值主張——這就是一個(gè)外行的發(fā)心,或者因?yàn)槲覀儽旧硎菫榱私o自己找杯好酒而來(lái)的。
其次,我們作為外行看怎么賣(mài)酒?以往為了賣(mài)酒廠商要使勁跟渠道商喝酒、搞關(guān)系。這樣的例子俯拾皆是,就在來(lái)到濟(jì)南的當(dāng)晚,張傳宗遇到了濟(jì)南最大的葡萄酒老板之一,他無(wú)奈地說(shuō)很多酒商都這么做,找他使勁喝,就是為了把酒壓給他,他吐槽說(shuō)那些人不替我想想,都?jí)航o我我怎么賣(mài)?張傳宗認(rèn)為這個(gè)思路是有問(wèn)題的,廠商想到的不是賦予價(jià)值,而是搞定渠道,渠道再搞定客戶,但這個(gè)過(guò)程中有沒(méi)有想過(guò)用戶的真實(shí)需求是什么?
肆拾玖坊怎么賣(mài)酒呢?作為一個(gè)外行,肆拾玖坊有著獨(dú)立的思考,就是要順應(yīng)用戶的需求,就是順勢(shì)而為。還給用戶五大權(quán)益:知情權(quán)、質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)產(chǎn)品消費(fèi)權(quán)、代言權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、投資權(quán),肆拾玖坊是真心對(duì)用戶好,而不是壓貨、灌酒。肆拾玖坊認(rèn)為上趕著不是買(mǎi)賣(mài),而是賦予價(jià)值。
再之后,作為外行還觀察怎么喝酒。以前喝酒重在牌子、價(jià)格、面子、關(guān)系;再一個(gè)就是喝大酒,比如山東的酒規(guī)矩,主陪、副陪、三陪、四陪,每人先倒三兩,三口喝完,基本上開(kāi)場(chǎng)就一人一斤;到了各地規(guī)矩不一樣,但核心指標(biāo)就是喝、使勁喝、往死里喝。肆拾玖坊認(rèn)為這樣不好,不是人們的真實(shí)需求。就提出主張:同飲不同量,開(kāi)心就好。你喜歡喝酒管夠,不喜歡喝絕對(duì)不逼著你。尊重才是對(duì)用戶最好的對(duì)待,所以提出“健康飲酒、飲健康酒,文化飲酒、飲文化酒”。
我們?cè)陲嬀频倪^(guò)程中,談?wù)摰氖钦J(rèn)知盈余、情感、資源的對(duì)接、酒的文化,總之是把酒言歡,用什么技術(shù)、手段、關(guān)系、品牌這些都不重要,而是真心對(duì)朋友好,在創(chuàng)造價(jià)值、解決問(wèn)題。有了這些,社群自然會(huì)紅火。社群是什么?無(wú)論你是借助微信、QQ也好,抖音、快手也好,都是去交朋友,把人組織起來(lái)——?dú)w根到底這都是技戰(zhàn)術(shù),而問(wèn)題的核心在于別人跟你交朋友有好處嗎?有沒(méi)有認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)、情感、資源的收益?喝你的酒放心嗎?喝得是不是開(kāi)心?肆拾玖坊站在用戶的角度梳理出這些關(guān)鍵認(rèn)知。
最后張傳宗總結(jié):改革開(kāi)放40年了,酒行業(yè)是20年,在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上如何再鬧一場(chǎng)革命?再做一次大的深化升級(jí)?他認(rèn)為核心的點(diǎn)是以用戶為中心,從用戶的角度去思考問(wèn)題,然后順應(yīng)用戶的消費(fèi)升級(jí)需求,資源重新配置,關(guān)系重新理順。肆拾玖坊看重的是趨勢(shì),比如醬酒代表未來(lái),代表品質(zhì)升級(jí),新零售代表新模式的未來(lái),喝酒的同時(shí)也要喝文化,因?yàn)榫七@是早于琴棋書(shū)畫(huà)之前的藝術(shù)。如此去抓用戶,才是我們探討的重點(diǎn)。
一番鞭辟入里的講話博得現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家的深度認(rèn)可,獨(dú)特的觀點(diǎn)也讓業(yè)內(nèi)人士耳目一新,尤其肆拾玖坊創(chuàng)建以來(lái),更是用實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)支撐了這些論點(diǎn),而且在不斷的夯實(shí)中。
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