炎炎夏日，對(duì)于啤酒之外的酒水品種來說一般是淡季，但是近年來，隨著葡萄酒市場(chǎng)的日漸成熟，口感清爽的白葡萄酒和起泡酒在夏天越來越受到人們的歡迎。夏季與中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)日季節(jié)不同，有獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，充滿熱情和追求清涼成為最顯著的特征。同時(shí)，夏季也是很多體育賽事和戶外活動(dòng)的集中舉辦時(shí)段，因此，很多酒商充分挖掘了各種活動(dòng)的價(jià)值，與葡萄酒營(yíng)銷很好地結(jié)合起來。
嫁接熱門賽事及活動(dòng)，做好營(yíng)銷
2014年夏天最火熱的無疑非巴西世界杯莫屬。四年一度的世界杯激情到來，精彩的賽事讓球迷徹夜難寐，洶涌而至的商機(jī)也讓酒商們喜出望外。在球場(chǎng)之外，圍繞世界杯的精彩營(yíng)銷也紛紛上演。
由于2014年巴西世界杯是德國(guó)隊(duì)最終奪冠，因此德國(guó)漢凱起泡酒公司圍繞世界杯策劃了很多活動(dòng)，以擴(kuò)大人們對(duì)德國(guó)、對(duì)起泡酒的認(rèn)識(shí)�！笆澜绫挠绊懥薮�，這次德國(guó)奪冠，對(duì)我們非常有幫助，我們于是通過贊助一些賽事活動(dòng)，或者在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)增加宣傳力度，讓消費(fèi)者知道，德國(guó)不僅是世界杯的冠軍，還是汽車生產(chǎn)的冠軍，同時(shí)也是起泡酒生產(chǎn)最早的冠軍�！鳖櫽浇榻B，起泡酒在全球葡萄酒市場(chǎng)中的占比是8%左右，但是在中國(guó)卻只有千分之七到干分之八的比例，增長(zhǎng)空間巨大。
另外，圍繞世界杯的比賽結(jié)果競(jìng)猜也吸引了很多人的關(guān)注。據(jù)上海一家經(jīng)銷商介紹，他們采用的是有獎(jiǎng)競(jìng)猜的方式，在世界杯期間，只要購買葡萄酒的顧客，就能夠獲得競(jìng)猜得獎(jiǎng)資格，每猜對(duì)一次贏得比賽的球隊(duì)，就可獲贈(zèng)一瓶葡萄酒。另外在超市渠道，他們還舉行了“豪門盛宴”的促銷活動(dòng)，購買葡萄酒滿568元，即可獲得一個(gè)巴西世界杯賽事用球一個(gè)，購滿888元，可獲贈(zèng)心儀足球隊(duì)隊(duì)服一套。在活動(dòng)舉辦期間，配以海報(bào)等方式，擴(kuò)大宣傳，渲染氣氛。
因時(shí)制宜，以白葡萄酒拉動(dòng)夏日消費(fèi)
夏日炎炎，白葡萄酒的適飲溫度比紅葡萄酒更低，清淡型白葡萄酒7度左右風(fēng)味即可達(dá)到最佳，而紅葡萄酒的最佳飲用溫度都在12度以上，所以在夏天喝白葡萄酒，清涼感和口感能夠兩不耽誤。同時(shí)白葡萄酒的香氣比紅酒更加清新，酸度比紅葡萄酒更高，愜意的酸味在燥熱的夏天會(huì)帶來清新愉悅的感覺，還能給人帶來好胃口。因此，夏季是品飲白葡萄酒的好季節(jié)，如果做好夏季葡萄酒營(yíng)銷，不妨圍繞白葡萄酒等清涼類產(chǎn)品多做些功課。
近日，石家莊悅酒軒與中國(guó)東方航空河北分公司攜手舉辦了“仲夏悅酒季清涼白葡萄酒節(jié)”，地點(diǎn)設(shè)在石家莊機(jī)場(chǎng)的東航VIP候機(jī)樓。此次清涼白葡萄酒節(jié)主要是面向東航的頭等艙客戶，所有酒品均免費(fèi)品嘗，由專業(yè)的葡萄酒品酒師對(duì)葡萄酒的知識(shí)進(jìn)行全面講解，白葡萄酒是其中重點(diǎn)。
石家莊悅酒軒總經(jīng)理孫岳介紹說，在大家一般的印象中，夏天是葡萄酒的消費(fèi)淡季，但是清爽的白葡萄酒以及起泡酒都非常適合夏天飲用，只是現(xiàn)在人們對(duì)此認(rèn)識(shí)的還不夠。所以我們作為業(yè)內(nèi)人士和酒商，需要去多做引導(dǎo)。加上女性市場(chǎng)的不斷崛起，桃紅葡萄酒也越來越受歡迎，我們必須要抓住這個(gè)葡萄酒上升的機(jī)會(huì)，在不同的時(shí)節(jié)有針對(duì)性地推動(dòng)相關(guān)酒品的發(fā)展。這也是我們舉辦“仲夏悅酒季清涼白葡萄酒節(jié)”的初衷。
抓住意見領(lǐng)袖，發(fā)揮帶動(dòng)作用
品鑒會(huì)目前是葡萄酒做文化推廣最為普遍的一種形式，而葡萄酒窖與業(yè)外企業(yè)進(jìn)行合作，開展跨界營(yíng)銷也日漸成為一種流行方式。通過品鑒會(huì)，既可以為企業(yè)服務(wù)好客戶，同時(shí)也可以將企業(yè)的客戶發(fā)展為酒窖的潛在消費(fèi)人群，跨界營(yíng)銷越來越成為葡萄酒商們樂意去嘗試的方法。
近一段時(shí)間，西安富隆酒窖與賓利聯(lián)手舉辦的“賓利西安慕尚意見領(lǐng)袖晚宴”就是跨界營(yíng)銷的典型案例。據(jù)西安雷隆酒窖文化宣傳方面的負(fù)責(zé)人周麗介紹，此次晚宴是賓利推出3款最新車型而舉辦的VIP客戶招待晚宴，邀請(qǐng)了澳洲某酒莊莊主親自前來，在晚宴期間，除了酒莊莊主講解葡萄酒知識(shí)以外，還穿插了走秀、抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，并請(qǐng)來星級(jí)酒店的行政總廚，為賓利尊貴客戶現(xiàn)場(chǎng)烹制萊肴。高規(guī)格的活動(dòng)，加上專業(yè)的葡萄酒團(tuán)隊(duì)，令活動(dòng)當(dāng)天的氣氛十分高漲。
周麗說，雖然到場(chǎng)的客戶都是賓利的重點(diǎn)客戶，當(dāng)天在葡萄酒不一定能夠產(chǎn)生多少直接的銷量，但是通過專業(yè)的服務(wù)，加上體驗(yàn)式的品評(píng)，相信在這些精英人群中已經(jīng)對(duì)葡萄酒，對(duì)我們，形成了很好的印象，會(huì)無形中帶來很多后續(xù)的促進(jìn)效果。
五大關(guān)鍵，做好夏季葡萄酒營(yíng)銷
通過上文的不同案例，我們可以總結(jié)出做好葡萄酒夏日營(yíng)銷的幾大關(guān)鍵：
第一，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，找準(zhǔn)夏季營(yíng)銷最活躍的消費(fèi)人群。目前葡萄酒市場(chǎng)的細(xì)分趨勢(shì)越來越明顯，已經(jīng)呈現(xiàn)出了不同性別、不同年齡、不同收入甚至不同職業(yè)有不同消費(fèi)愛好的局面。這就需要我們?cè)谌丝诩?xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行行為或者心理上的進(jìn)一步細(xì)分，細(xì)分只是進(jìn)口紅酒差異化營(yíng)銷的起點(diǎn)。夏季的葡萄酒市場(chǎng)，一般而言，是年輕一代的80后、90后比較活躍。所以圍繞這些年輕消費(fèi)人群做一些有針對(duì)性的推廣非常重要。
第二，根據(jù)夏天的季節(jié)特點(diǎn)，選取最適宜的產(chǎn)品作為推廣重點(diǎn)。人們常常認(rèn)為冬季是酒水的消費(fèi)旺季，夏天相對(duì)較淡，但是如果做好了產(chǎn)品細(xì)分，找出分別適合夏季、冬季等季節(jié)的產(chǎn)品，就會(huì)使銷售全年處于活躍期。夏天就非常適宜圍繞白葡萄酒做相關(guān)工作。
第三，文化推廣與市場(chǎng)促銷兩手抓，兩手都要硬。
文化推廣是產(chǎn)生銷售的前提，對(duì)銷售有極大的促進(jìn)作用。但產(chǎn)品的成交往往與促銷有直接關(guān)系。通過“線上+線下+終端+活動(dòng)推廣”的形式進(jìn)行立體式傳播，結(jié)合正確的產(chǎn)品組合，對(duì)夏季產(chǎn)品銷售十分有利。
第四，抓住夏天體育賽事及各種戶外活動(dòng)密集舉行的機(jī)會(huì)，與葡萄酒進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，通過趣味性的活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)。
不論是世界杯還是各類體育運(yùn)動(dòng)的不同賽事，都具有時(shí)尚、熱情、活力的特征，好的葡萄酒同樣具有類似的屬性，因此，找準(zhǔn)巧妙的結(jié)合點(diǎn)，并做好氣氛渲染和促銷設(shè)計(jì)，一定會(huì)有很好的促進(jìn)作用。
第五，意見領(lǐng)袖在任何時(shí)候都是需要緊盯的重點(diǎn)客戶。
葡萄酒的意見領(lǐng)袖可以有很多種，雖然他們的口碑作用有時(shí)候不能被完全量化，但無疑具有很強(qiáng)的威力。好的葡萄酒意見領(lǐng)袖，一種是葡萄酒愛好者當(dāng)中的活躍人群，他們對(duì)葡萄酒知識(shí)的了解程度一般都比較深，能夠無形中帶給周圍人很多影響；一種是具有高社會(huì)地位的精英人群，這部分人的引領(lǐng)和帶動(dòng)作用非常明顯。因此，意見領(lǐng)袖在任何時(shí)候都是需要高度關(guān)注的重點(diǎn)人群。
上一篇：武漢：強(qiáng)勢(shì)品牌林立下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
下一篇：小球帶大盤，五糧特曲將引爆旺季消費(fèi)
